狄德威要想把一汽通用变成通用在中国的又一个现金奶牛并不容易。据公开数据显示，在2008年，一汽的轻卡销量不足8万辆。而且，轻型卡车业务是通用汽车并不熟悉和擅长的领域。而轻卡向来都只是一个靠规模取胜的项目，这主要是缘于轻卡的利润相比乘用车来说要薄，而且，轻卡不容易标准化生产（轻卡交付用户往往都需要改装）以及其销售渠道分散。

在汽车业分析师孙木子看来，轻卡目前这一细分市场在中国的规模为130万辆左右。与一汽轻型商用车相比，北汽福田的销量数字更为可观，而庆铃、江铃等轻卡品牌则以盈利能力著称。由此可见，一汽的轻型商用车产品在这一细分领域毫无优势可言。

更何况，与跨国公司在乘用车市场得心应手的表现相比，中国本土汽车公司在商用车市场上有着更大的话语权。尽管近年来有沃尔沃、曼（Man）等世界一流商用车公司来华淘金，但是，商用车领域的合资企业鲜有建树。

更大的疑惑则是，即使是通用汽车立志在轻型商用车市场有所作为，上汽集团也有轻卡项目，通用汽车为何舍近而求远？

甘文维和狄德威给出了同样的解释：“因为上汽集团已经拥有了自己的商用车合作伙伴，我们在这方面就没有合作的可能性了。”他们所指的合作伙伴是意大利依维柯公司。这家成立于1996年的合资公司，在南汽与上汽集团2007年重组合并之后，皈依在上汽集团旗下。

“那么，通用选择与一汽合作究竟所为何图？”

狄德威给《中国企业家》的解释是：第一，双方将一汽通用的着眼点放在轻型商用车的主流市场，即主打性价比，从而异于以往商用车合资企业的高端路线；第二，通用汽车可以为双方的合资输出先进的管理；第三，通用汽车可以为一汽的轻卡出口提供便利的国际出口通道。

看起来，一汽通用或许会是上汽通用五菱模式的一个翻版。有消息称，上汽通用五菱的五菱品牌有可能在通用的印度工厂进行生产，从而实现五菱品牌的出口。但不确定性在于，作为“解放”品牌的拥有者，一汽的实力远非偏安广西的五菱集团所能比拟。一汽通用的项目是否能按照通用的意愿推进，还要看一汽的脸色。

或许，更为合理的解释是，海外市场是通用汽车为一汽画的一个饼。孙木子认为，长期以来，中国的汽车出口面临两大问题。首先是在安全、环保等方面对目标市场的适应；其次是渠道，分为硬渠道和软渠道。硬渠道即平常意义上的销售网络，软渠道则指的是相关的辅助手段，如金融的手段。这种手段存在于融资方面、款项的回收、风险的规避等等，其目的是使企业的海外业务能更好地运转。

“中国企业要想在以上两方面完成修炼，至少需要十年。”孙木子估计。但对通用来说，却要容易得多。不管是法规和渠道，通用都已经形成了很强的解决能力，没有理由不在出口方面大做文章。

“最后的结果就是代工，对一汽来讲是赚了钱，但最赚钱的是通用。在一汽通用方面，通用的控制权会强得多。”孙木子说。

上汽的新角色

由于跟上汽有多年的合资交情，通用在中国的行动并非看起来那样自如。

“我们跟一汽接触的时候，我们就已经告知上汽我们要做什么。”甘文维称，在与一汽谈判的过程中，通用自始至终都在告知上汽谈判的进展。

这是因为上汽在合资项目上向来很强势。“按照上汽惯有的强势思维，不会（对通用与一汽的合资举动）坐视不理。”一位不愿具名的行业人士称。

这一说法很快得到了验证。在通用与一汽签署合资协议的半个月之后，上汽在商用车领域的新动向也随即公之于众。9月15日，上汽宣布与意大利依维柯公司签署扩大合作的协议。双方有意向在上汽依维柯商用车投资有限公司这一现有平台上，在中国整合双方商用车资源，扩大合作范围。值得注意到的是，早在上南并购重组之前，2007年1月，南汽就已经将生产轻卡的跃进品牌纳入到南京依维柯的旗下。