（以下为《21世纪经济报道》对信诚人寿保险公司CEO陈嘉虎的专访报导）

矩阵平衡下的盈利博弈

《21世纪》：作为从业20多年的保险公司掌舵人，你对保险公司经营必定感触良多，之前听说信诚内部奉行“矩阵平衡法”，希望能与我们分享。

陈嘉虎：保险公司的经营，好比矩阵的四个角，分别代表规模、盈利、内涵价值和首年亏损，互为制约影响。你可以冲规模，就是增量，但是放量增长时候，会影响到你的利润。因为通常用来冲保费规模的产品，利润指标相对比较低，盈利受影响。此外，盈利还受到内涵价值（Embedded Value）制约。通常EV高的产品，首年亏损又比较高，又会反过来继续影响当年盈利。

有个小故事可以分享一下。给客户让利最大的产品，是不是受客户欢迎的畅销产品呢？当年马来西亚有一家公司就曾尝试过。这家公司推出一个产品，给到营销员佣金8%（行业惯例30%），其余让利给消费者，结果该款产品的销售完全失败。

《21世纪》：在中国保险市场博弈中，中外资保险公司在策略上面有何不同？

陈嘉虎：稳定性的经营，它最主要是一个公司经营的哲学。而经营哲学，每个公司都有很大区别。比如说今天部分公司主要打规模战，因此选择了做大规模的市场策略（产品和渠道）。一般来说，这种思路的结果是偏向于短线行为，业务受经济环境影响的波动容易比较大。

就信诚而言，借助外方股东160多年的寿险经验，我们确立了稳健的业务发展策略。在产品开发方面，我们最看重的一个指标——产品的内涵价值，EV包含了公司现有业务创造价值的能力，即未来能带给公司股东的现金收益的现值，因此它体现了公司现有业务的经济价值。

《21世纪》：目前在中国你们怎么考虑矩阵关系？

陈嘉虎：信诚在中国还属于中小保险公司。仅在外资合资寿险公司当中，我们保费收入排在前五之列。因此，规模发展也是信诚重要的使命。

但是，在发展规模的时候，我们也要平衡内涵价值发展。在经营到第六七年的时候，我们就开始探讨利润周期；我们的股东也鼓励（并不是强制），希望我们能够尽快达成这样的一个指标。

从今年开始，我们全面关注矩阵发展，也因此看到了以前未能重视的一些做法。我们很骄傲的说，信诚已经开始掌握矩阵发展的规律，懂得如何更加有效、健康地实现平衡。在个人从业经历中，实际上2009年也是我成长最多的一年。

《21世纪》：矩阵平衡术中，信诚对于利润如何看待？

陈嘉虎： 矩阵发展论是一种更高层次的经营管理，因为它会决定公司利润目标。

利润又分为两大块，一个是投资利润，一个是经营利润。很多公司表面看起来是盈利，但是你要透彻观察，它的利润是来自投资利润，还是经营利润？

我认为比较健康的保险公司的利润应该更多来自经营，要是公司的投资盈利而掩盖了经营亏算的话，未必健康。如果投资也有利润，经营也有利润了，那当然是最好的。

《21世纪》：成立近十年，信诚人寿尚未盈利，股东对公司的盈利的态度如何？

陈嘉虎：今年是信诚第九年经营，当然董事会也希望我们能够达到7到9年的利润周期，我们也非常努力去争取。应该说，信诚今年也把打平作为一项重要目标。

很多人说一家保险公司的利润周期应该是在七到九年之间。不过，我倒持有不同的观点，这七到九年的利润周期，应该是适合于海外的模式。海外的模式，就是说新成立保险公司能够在成立之日起自由开设网点经营，如此情况下，七到九年的利润周期我觉得是合理的。

但是在国内，特别是外资合资寿险来说，情况非常不同的。首先，我们不能够在一次性或集中几年内在全国铺设网点，因此固定成本支出无法在新公司设立前几年计提；现实的情况是每一年都必须开设新点，相应每一年就有新支出，很自然的就会把利润周期拉长。

信诚是属于合资寿险中开网点比较多的，每年都开两家分公司、几家营销服务部。每一年都有很多新的投入。如果说，我经营了三年四年之后，我就不开新点了，我认为我们可能早就盈利了。