长期以来，日本被誉为世界上最适合开展百货店的国家。东京、大阪、名古屋等国际大都市，不仅汇集了世界上最庞大而富有的中产阶级，而且高度发达而密集的城市轨道交通系统，可以源源不断地将顾客输送到分布于城市中心的各大百货店。

　　因此，日本百货店的经营模式一直是中国乃至东南亚各国争相学习和模仿的对象，以至于在世界上形成了以日本百货店为中心的“亚洲模式”。

　　但是，自上世纪90年代以后，日本百货店开始进入了一个长达十几年的衰退过程（见表1），2008年全日本百货业的销售总额为7.4兆日元，与1991年战后最高值的9.7兆日元相比下降幅度高达20%以上。

　　2000年以来，相继破产和被兼并的日本百货店不断出现。在经历20世纪80年代的繁荣和扩张之后，日本百货店正面临着未曾有过的经营困境。

　　拥有得天独厚优势的日本百货业为什么会在长达十几年的时间里持续陷于衰退而不能自拔？

　　许多论者将主要原因归结为“泡沫经济”崩溃后日本经济的停滞、人口快速的老龄化、消费行为的变化，以及“大店法”废除后零售业的过度竞争等等。但笔者认为其根本原因在于日本百货店长期养成了“食利型”赢利模式，导致基本经营能力丧失。

　　始作俑者

　　日本百货业“食利型”赢利模式的核心内容是“委托销售制”和“派遣店员制”。

　　“委托销售制”是指厂家在拥有商品所有权的前提下，委托百货店销售自己的产品。商品卖出去，厂家要向百货店 “返点”；如果滞销，则如数返回厂家，百货店不承担任何经营风险。

　　这种交易制度与我国百货店的“引厂进店”、“厂家联营”和“出租柜台”在本质上没有太大区别。

　　为了维持这种制度，厂家通常要向百货店派遣人员直接向顾客销售商品，这种方式在日本被称为“派遣店员制”。

　　上世纪50年代之前，日本百货店除极少部分特殊商品外，绝大多数商品是依靠采购部门自采，商点通过加速周转、降低成本而赢利。但是从50年代初期之后，这种方式开始发生很大的改变。当时一些大型服装企业利用百货店采购预算有限和担心采购风险的心理，开始主动向百货店推销“委托销售制”。

　　服装有典型的季节性，经营风险高，因此既不占用资金，又可以转嫁风险，还能降低劳动力费用的“委托销售制”，一经厂家推出，很快就被百货店服装部门的采购主管所接受。

　　50年代中期以后，“委托销售制”风靡日本百货业，由最初的服装扩大到其他季节性商品，并逐渐演变为百货店对大多数供应商的强制性要求。

　　由于百货店的强制要求，以及随后不断提高的各种费用，许多中小供应商表达了强烈的不满，零供矛盾开始显现。1954年，日本的公平交易委员会曾试图按照“关于百货业中特定不公正交易法” 限制这种交易，但由于这种交易的隐蔽性和许多大型服装厂家的不配合，最终没有收到任何结果。

　　60年代之后，在日本高速经济成长及大众消费热潮的背景下，“委托销售制”和“派遣店员制”逐渐成为了百货店与供应商交易中的一种公认的“潜规则”。日本百货店在这种交易模式的支配下，开始放弃自主经营，转为依存供应商的“返点”和出租场地而赢利。

　　据日本学者江尻弘在《百货店返品制度研究》一书中的统计，1958年日本百货店的自采比率已下降至69.1%，1987年进一步下降至21%，而到了2002年据估算已降至10%左右（见表2）。

　　日本百货业的经验表明，“委托销售制”和“派遣店员制”是一种非常有利于服装厂家的营销模式。厂家通过向百货店派出店员，可以精确把握每一种商品的销售动向和消费者行为的变化，并通过这种产销联动蓄积起丰富的营销知识和技能。

　　更为重要的是，这种产销联动模式可以最大限度地回避风险和控制成本，在市场中树立品牌，并隐蔽地把百货店方提出的各种费用追加到价格中，转嫁给消费者。

　　日本的服装厂家正是通过积累并活用这种技能，逐渐支配了百货店的卖场，并依靠这种低成本、高收益的经营模式，推动了服装企业的急速成长。