后危机时期的经营方略

《21世纪》：在营销方面，近期似乎在试图培养一些高端的销售人员，信诚有何具体规划？

陈嘉虎：金融危机其实也是一个契机，客观上促进信诚为了今后的健康发展而进行主动调整。这种调整也与市场和监管层的方向是一致的。

在过去，保险公司为了增员，投入了大量的展业金。结果导致很多新人为了展业金而来，抱着保险过客的想法。这对行业发展非常有害。

信诚的观点是，保险是一个很慎重的长期产品，一个不投入、不认真、自己都不知道明天是否会坚持做保险的营销员和客户经理，凭什么去给别人做保障规划，凭什么去说服人家买一份十年、二十年的保险承诺？

信诚要从根本上培养真正热爱保险事业、愿意长期发展的专业营销员。

去年6月份开始，信诚对营销员渠道进行全盘大整顿，对营销员的续保率、活动率、必修课程培训等全面考核。之前，我们营销员队伍有1.5万左右，通过考核，迄今我们清理了接近1.3万人左右，其间通过不断增员合格新人，营销员队伍目前稳定在1.4万人。

在这个基础上，我们推动了新基本法的实施，资源向有志于长期从事保险工作的营销员倾斜，从而大幅提升了优秀营销员的留存率。

此外，我们也更加重视开展营销员的专业培训。除了基础和日常的职业培训外，我们也加大了对高端销售人员的培养，预期在三年时间内至少培养出3000个寿险规划师，1000个国际认证财务顾问师。

我的目标是把信诚塑造成一个真正保险的公司。我本人对此非常非常执著。不仅是因为我是CEO，我本身也从保险里面得到很大的收益。

《21世纪》：具体而言，信诚在渠道上面有哪些调整？

陈嘉虎：这两年我们主动做了很大的调整。从单一的以营销代理渠道为主，到2007年底开始发展营销员、银保双渠道，同时配合团险、电销等多元营销，也就是除了“两条腿”之外，还要发展“两只手”。

从业务结构来说，信诚理想的业务比例是：营销渠道50%左右，银保30%左右，其他20%左右。

《21世纪》：对于日益蓬勃的保险中介，信诚人寿如何看待和开展与之合作？

陈嘉虎：中介挺有趣，有它的好处，我们目前还处于探讨阶段，寻求合适契机开展合作。在海外，中介经纪公司不是靠推荐高佣金产品赚费用，而是通过给客户提供最好的方案获得佣金。相应的，对销售顾问专业度要求更高，必须有能力了解整个市场，然后为客户推荐一个最适合的产品。因此，我们更倾向于与拥有这种经营理念的保险中介公司进行合作。

《21世纪》：后危机时代，对于之前金融机构对业绩的无限追逐你怎么看待？

陈嘉虎：同业普遍反映，业务指标年年涨。拿上市保险公司来说，季报、半年报、年报定期披露，对业绩的压力很大。股东们要看你的利润、营业总收入、现金流，还要看环比增长、同比增长，如果数字不好看，怎么办？铺天盖地的媒体报道、评论文章发出来，严重点会引起股价大幅波动。所以，很多管理者被迫短线思考，被迫放弃对未来有益的长期投入规划，重点思考当前会计年度的损益。

我在这里想提倡一个概念，就是大家都要确立合理的期望值。股东们可能说，今天你要给我10%的回报的话，我明年就要求15%，你真的要干出15%的话，我要求你20%，当股东采取这种不合理的要求的时候，身为管理层怎么办，只能剑走偏锋。所以，我们需要帮助股东们建立合理的期望值。