作为本土最大的专业手机连锁商，迪信通在2008年总共卖出了650万台手机，平均单价是1500块钱，提升1%的毛利，就是近1亿的纯利。零售企业本质上挣的是经销差价，这个数值大小简单地说，就是“规模乘以毛利率”，在行业格局整合未毕、“上帝”们开始变脸，迪信通“左牵黄，右擎苍”，一方面标榜“服务创造未来”，它和供应商谈包销、定制，向消费者出售增值业务实现差异化，借以提高毛利，提升单店价值；一方面，与运营商觥筹交错，并购地方诸侯，进军超市卖场；甚至曾经希望承包国美的通讯部门，借以扩大地盘，这多少有点“与虎谋皮”的味道，。

那么在“上帝”在变脸、群雄在逐鹿的手机零售领域，它的未来会是梦吗？

与供应商拔河

传统家电、超市的那套“潜规则”，对于强势手机供应商基本免谈，“进场费、摊位费、管理费、促销费等等基本没有”。传统经销差价不容易获得的高毛利，可以通过首销、包销、定制等手段提升毛利。如果形成系统能力，大牌供应商也会屈身请教。

目前看来，上游的“变脸”，对迪信通而言不是坏事。

在2008年关了一些店后，迪信通的“利润率比利润增长还快”，对此，总裁金鑫有一番有趣的解释，“金融危机下，我的利润不是从顾客要来的，是从供应商、运营商这两个上帝得来的。全球经济差，美洲、欧洲的销售大幅下滑，但是，每个品牌的销量目标，都是要增长。只能挪到亚洲，无非是中国、印度。”

换言之，经济危机下的中国动力，让手机零售商有了更大的主动权，在金鑫看来，“危机是为行业老大准备的，你量最大，最有可能帮他，在各个城市当中，大家都去争老大，供应商的支持可能是老二的一倍多，赢者通吃。我们非常幸运，15年积累，获得了这个地位。今年春寒料峭，很多小毛毛虫死了，同样的叶子就剩下大毛毛虫了”。

按照刘东海的说法，现在手机销售渠道非常分散，专业连锁约占35%，夫妻店约占25%，约20%来自运营商，国美、苏宁等综合卖场约10%，其余部分则是网上销售、电视直销等其他渠道。

按照赛迪顾问提供的数据，2008年，手机连锁店在手机销售终端渠道的份额里，占到了38%(见图一)，是手机零售分销领域里重要的渠道。

如今的迪信通，拥有1100家门店，皆为直营店。即便如此，相对于供应商的强大体魄，零售商则显得有些弱小，诺基亚一家在全国范围就占据30%的份额。齐峰说，现在诺基亚和摩托罗拉两家几乎占据了迪信通采购量的半壁江山。

清华MBA也许不是很典型的样本。不过，王治全开始红火的生意说明中国网民们不仅在逐步接受网上购物，而且愿意尝试更贵的商品。2008年，世纪电器网完成了8000万的销售额，今年的目标是2亿元。

传统意义上，零售商往往能够依靠供应商的钱做大做强，而对于迪信通，诺基亚和摩托罗拉都是现款现结，如果申请账期，就享受不到优惠价格。只有相对弱势的供应商会根据产品款式，一般提供5天至2个月不等的账期，总销售收入中只有30%-40%可依赖账期来滚动。而传统家电、超市的那套“潜规则”，对于强势供应商基本免谈，齐峰笑称他们和供应商是“和谐社会”，“进场费、摊位费、管理费、促销费等等基本没有”，支持的主要是新店面的装修补助。

传统经销差价不容易获得的高毛利，却可以通过首销、包销、定制等手段，依靠专业化能力提升毛利。如果形成系统能力，大牌供应商也会屈身请教，“诺基亚的E71上市前，在上市时机、定价等方面就咨询过我们。”金鑫说。

按照金鑫的说法，摩托罗拉、三星、LG这样的供应商，更是往往从研发阶段就会征求他们的意见，比如提供若干模型请迪信通参与选择。能否提出细节的洞察，就是对专业能力行业的考验。“我们会提出一些具体功能的调整，用户在诺基亚的不同机型间可通过蓝牙直接转化电话本，于是就建议其他品牌匹配诺基亚的这项功能，不然电话号码过不去，用户可能还是买诺基亚，先把顾客吸引过来，到时候再设置自己的电话簿系统，就把部分客户抓在手上，这些意见他们会认真记下来。”金鑫开玩笑说，这样一条意见增加单个款式5%的销量不是问题。像夏普已经成为成例，每两个月与迪信通交流两次。

自然，供应商也会投桃报李。比如，参与意见的机子，迪信通更有可能获得首销甚至是包销的机会。好处是，新品的毛利空间大很多，而且购买新机的往往是时尚达人，具有示范效应，总有新机销售，就像影院总是有首映礼，利于零售品牌推广。

不过，无论是首销和包销，都需要承诺一定销售量，看不准，库存就会砸在自己手里，消费者行为研究和市场分析就很重要。

在迪信通，产品的研究和分析主要在采购部。采购部的人员会分品牌，进行针对性的研究，收集近期将发布所有机型的材料，再衡量比较其他品牌相似的机型，行销量的预测，“三星品牌部经理，最近就发现三星将出的一款阿玛尼，与诺基亚N97有些相似，他就会去分析这种设计相似的逻辑”，金鑫说，这种新机型的持续跟踪，到了一定时间点，就有人建议他去与供应商谈首销的事宜。

谈判主要会涉及承包量以及市场定价，门店管理中心会就市场、销量、价位提供支持性的数据，“我们会根据我们的分析，提供价位段与销售量的配比关系，另外，还会向供应商提出，他们给予怎样的市场支持，对销量又会有怎样的加分”。基于这种产品理解和市场把握的能力，迪信通首销、包销的销售能够占到其销售的20%多，按照刘东海的说法，“与夏普9010C这样包销的合作，单品利润至少要高 10%。”

“异度”空间

刘东海曾经考察过外国的手机零售商，他认为“增值业务未来巨大的空间，比如定位服务，家用监控服务，视频，新闻，游戏，包括移动支付。”在3G时代，这种增值服务的空间可能更为巨大，迪信通采购中心40%的精力都在3G，并研究如何将3G服务导入迪信通。

在价格越来越透明化的今天，手机作为一种标准的产品，借助产品以及衍生的服务的差异化，营造一定的安全壁垒，是迪信通需要切实考虑的，如果说，与供应商的定制、包销，立足与产品本身的差异化，那么增值服务，就是去创造服务的差异化。

在迪信通，购机可以享受一种增值服务，比如100块钱就能享受到终身的维修，享受免费清洗，即便人为造成的损失，迪信通也可以承担最高额为224元的维修成本。在李采的眼里，这是一种既乖巧又聪明的做法，“你见过几个人真的把手机用一辈子的？”而金鑫也表示，“平均9个月换机”。

不过，中关村店的销售员说，多数顾客还是乐意购买这种服务。迪信通这项服务的优势，在于其全国的网络，任一家网点购买的机子，可以在全国进行维修服务。刘东海说，迪信通还有计划推出手机保险业务：交纳一定金额的保费后，凡手机被盗或遗失者凭相关证明，可以申请由迪信通赔付新手机。