在合同谈判时，影响控制权分配的因素有很多，但有两个因素值得特别关注：一是双方的议价能力，二是双方或一方投资不足对合作绩效的负面影响。人们往往重视第一个因素而忽略第二个因素。对于一般的合作，第二个因素被忽略的危害也许不大，但对于合作创新来说，危害性则大大增加。

　　站在企业的角度，在与科研机构合作创新的过程中必须认识到，研究者的努力投入程度对研究成败至关重要，然而努力程度却难以观察，即便能够观察，成本也极其高昂。为了实施恰当的激励，作为出资方的企业在合同谈判时应尽量避免滥用因为资金而拥有的议价能力。在不影响企业获得预期主要成果的基础上，应该让渡某些权利给研发方，尤其是研发方较看重的权利，如未来的论文发表权、成果报奖权等。如果出资方滥用议价能力，可能导致研发方不认真履约，出资方的权益也将停留在纸面上，永远无法变成现实。

　　对企业来说，重视控制权的合理分配有双重意义：既可以激励研发方，还可以通过放弃某些权利但保留对成果产权的优先受让权或再谈判权，降低因一次性投入而被套牢的风险。虽然技术创新的某些先天性风险无法消除，企业却可以通过增加再谈判权并以期权形式对项目进行投入的办法，尽量减少风险。尽管这会增加一些管理成本，但从风险规避的角度来看却意义重大。

　　合作过程：建立并增进信任  面对机会主义风险，出资方希望通过制定更严格的合约，明确界定研究目标、计划和付款条件等来加强控制，并明确规定对机会主义行为的惩罚。但由于技术创新成果事前无法准确预期，难以在合约中明确描述，加之机会主义行为无法准确识别，完全依赖合约尚不足以保证合作的有效执行。

　　我们的研究揭示，在合作创新中，技术复杂性与不确定性程度越高，信任对改善合作绩效的作用也越大。企业可以通过关系管理，如与研发方分享合同约定以外的信息、提高持久合作的预期或期望、加深双方的认识和了解等，增进相互信任。

　　在建立信任的方式中，加强持续性合作预期的价值尤为突出。通过寻找双方在资源和能力方面的互补与依存关系，企业可构建一种长远合作的机制，使合作方为了长远的利益而自觉地限制机会主义行为、降低道德风险、规避短期行为、追求持久的共同利益。

　　此外，管理人员还要认识到信息分享的意义。对于高度不确定性的技术创新项目，关键的决策不是知道如何向前推进，而是知道何时终止，因为随着研发的深入推进，投入的资源越多，失败后蒙受的损失就越大。作出正确决策的前提是掌握充分的信息，合作方之间的信息共享不仅有助于建立信任，还有助于减少项目关键时点决策的冲突，达成一致意见。

　　管理控制方式的选择  信任对合作创新有积极作用，绝不意味着可以放弃监督和控制。控制的关键在于选择合适的方式，使信任和控制能够维持恰当的平衡。我们对控制方式的选择提出三点建议：

　　第一，选择控制方式时应注意避免削弱信任。对合同金额较大的合作项目，出资方出于对项目成功的关切和防范风险的本能，往往采用过多的过程控制手段，如派人对研究过程进行监督、加强对项目进展的检查等。我们的研究发现，在出资方技术能力较弱的情况下，采用这些手段不但无法达到目标，反而会削弱双方的信任。当研发方感知到出资方的不信任后，会削弱研发努力和投入，降低了出资方不可观察但对研发成败具有决定性影响的智慧投入，对合作创新绩效产生不利影响。

　　第二，识别对合作方信任的类型，针对性地选取控制方式。信任分为善意信任和能力信任。善意信任是指在合作过程中相信对方是善意的、负责任的、可靠的和正直的；而能力信任则是指对对方能力和专家知识的感知，对对方实现绩效目标的能力充满信心。尽管企业总是希望找到善意和能力都值得信任的合作伙伴，但在现实中，尤其是首次合作时，两者常常难以兼备。