“有些高端客户很喜欢这类产品，他们预期专户理财一对多的收益不一定会高，但他们比较注重特殊性，觉得这不是大众化的产品。”前述某国有银行省分行财富中心的财富经理向记者表示，这类高端客户是指能拿出1000万元以上投资资金的客户，他们认为专户理财一对多产品的运作方式可以对其更加负责，这是身份受到尊重，有一种心理上的满足感。

　　“以100万元为起点，多数资产为500万元左右的中端客户比较谨慎，不像高端客户那么爽快。”广州一家基金公司市场部老总向记者感慨，专户一对多业务并不好做，跟客户的沟通量会很大。

　　而另外一家大型基金公司副总经理也有类似的感受。他自己做的初步客户调研显示，只有1/3的客户是对基金专户理财产品有些了解，是专户理财一对多业务潜在的首批目标客户；还有1/3的客户对产品不熟悉，持谨慎态度，需要时间来沟通和交流；另有1/3的客户对此心态则非常谨慎。

　　记者也了解到，目前的银行客户一般很少买阳光私募的信托产品，原因是担心私募的品牌、信誉和持续的管理能力，觉得私募没有很好的团队来支撑。此前，很多私募基金尝试从银行挖掘客户，但都是应者寥寥。由此看来，银行客户对公募基金专户一对多的反应已经算是比较积极。

　　“不同基金公司的产品卖点不同，但客户关注的是品牌和影响力。”前述财富经理与客户沟通后得出这样的结论。对于即将开闸的“一对多”专户理财业务，泰达荷银首席策略分析师兼专户投资部总经理尹哲表示，独特而灵活的产品特征仍是核心，也是决定产品收益与风险的关键所在。要想获取超额收益，对基金公司的投研实力提出了更高的要求。

　　基金观察INSIGHT

　　资金大就是上帝

　　从券商到公募基金，再到私募圈，都宣扬一个“真理”：如果你的钱比较多，就可以得到个性化服务，而不用跟普通人一样，购买大众化的产品。但是，这句话的另一含义是，个性化服务是有代价的。在资产管理界，资金大就是上帝，这是最真实的现状。

　　私募圈内流行着这样一个小故事：浙江身家有5亿元左右的老板，委托了一大笔钱交给私募基金管理。为此，包括华夏、易方达等公募基金公司的专户理财销售人员都多次拜访过这位老板，希望其能拿出5000万元交给公募基金公司管理，并声称他将成为全浙江第一个做专户一对一业务的个人客户。有意思的是，这位老板坚决不同意将资金转到同样做私募业务的公募基金公司。

　　老板给出的理由有两个：一是“看不到”；二是“不自由”。所谓的“看不到”是指不能随时看到自己的账户。这位老板将资金交给私募管理，私募是直接在他个人的账户上操作，他每天能看到私募的持仓情况和盈亏情形，但若交给公募基金公司管理，他需要和银行、基金公司签订一个三方的资产管理合同，且需要重新开一个资产管理账户，此后，他却只能每周甚至半个月才能登录网页查询净值的更新情况。这种“看不到”账户的情况让他心里“不踏实”。

　　而“不自由”也与此相关，如果是交给私募基金管理，哪天他改变了主意，只要更改个人账户密码，就相当于终止了资产管理业务；但若将钱交给公募基金公司，则意味着签订至少一年的合同，他没办法像对待私募基金那样，时刻监督和把控自己账户的所有权。

　　有位朋友所在的证券公司管理着30多亿元的定向账户，大多数是一些股东的钱，单个账户规模为5000万~1亿元的居多。其中对于千万元级别的客户，他们每周更新一次净值，客户打电话给投资经理，“一般都是不搭理，不接电话”。但对于账户规模有1亿元的客户，净值每天更新一次，让客户能及时了解投资情况。他们还会指定专门的投资经理跟客户定时交流，每两周会主动打电话向客户反馈投资情况。当然，客户若有什么疑问，也随时可以向投资经理咨询，自然能得到很周到的服务。

　　同样的，另外一家券商的渠道经理坦言他今年以来“忽悠”了十几单定向理财的客户。其中关于业绩报酬的提取方式可谓五花八门：如果客户不了解“行情”，他会直接要求提取利润的20％作为业绩报酬；若客户自己设计出分层级的计提报酬，（例如，盈利5％以下不提取报酬，盈利5％~10％只能提取利润的10％作为报酬，只有业绩达到10％以上，才能提取20％的利润等细节），他们也会接受。而有些懂行的客户甚至提出只愿意提取5％的利润作为业绩报酬，他们也照样接单。

　　这就是业界所谓的个性理财，个性理财不过是恃大凌小罢了。如今，公募的专户一对多业务即将出炉，表面上，强调的也是灵活而独特的个性。实际上，基金公司们一开始就要通过“按照认购资金量大小排列来优先认购产品”挑选真正的“资本家”。但愿此后基金公司们不要通过服务质量差异来驱逐小“资本家”。