在农村，2000元的太阳能热水器是典型的大件电器，启动起来困难重重。然而2000年成立的北京四季沐歌太阳能技术有限公司(简称四季沐歌)一直把重点放在农村市场，2008年销售已冲破10亿元。

    当许多家电行业看到农村热水器市场值得投入时，却发现不得其门而入。四季沐歌的秘诀是：把太阳能热水器当成建材产品，而不是家电产品。

    在村里找代理商

    中国社会科学院农村发展研究所研究员党国英认为，对农村市场更要细分，划分出主次，找出企业的“准”客户。四季沐歌定位的主力消费群是农村致富带头人、中等收入以上者、准备结婚盖房者、养殖专业户(用热水拌料)、乡镇上的旅馆和浴池等。农民购买力是企业进攻农村市场的前提，做农村市场需要调查细分企业所在市场的特点，然后把主要的精力放在重点市场、重点客户群体上。四季沐歌提出发展农村的水、电安装工为专、兼职业务员或经销商的“在村里找代理商”方针。

    进入农村市场的企业首先遇到的问题是如何发展经销商。要说服世代务农的农民经商做代理商，并不是一件容易的事。与其他家电企业一样，四季沐歌选择先让有水、电工手艺的村民看到太阳能热水器行业的利润，行业一般利润在30%～40%，最高时能达到60%。

    在高利润的驱动下，很多传统的家电行业看到太阳能行业的利润纷纷进入。但四季沐歌认为，太阳能热水器属于建材行业，并不属于家电行业，农民在盖房的同时就需要安装，就需要水、电工配合接各种管道，行业内有“三分产品，七分安装”的说法。四季沐歌总裁李骏认为，家电行业的渠道并不一定能在太阳能销售上起作用。

    隔行如隔山，农村销售人才的空缺是每个想进入农村市场的企业所面临的困难，四季沐歌除了在农村找现成的合适代理商，还投入1300万元运营资金，开展“太阳能销售与服务技能”等实用技术技能培训，来培训懂技术、善经营的太阳能销售与服务、市场营销、经营管理、家电维修等方面的农村实用人才，并通过在四季沐歌见习、加盟、提供创业等措施来解决企业在农村的人才空缺问题。

    销售渠道下沉，在村里找经销商，使四季沐歌不仅在县城有经销商，而且在通往乡镇的道路上，每隔一定距离就布置一个经销点。这样，老百姓就近购买，不但节省运费，而且省时省力，维修起来也方便。由于农村居住分散，如果县级经销商直接提供服务，就会导致较高的维修成本。现在，销售员本身就是维修员， “谁销售谁服务”。李骏透露，打拼在农村第一线的经销商有1万多家，他们一般是具有水电知识背景、本村人。另一个重要的原因在于，在农村，水电工就代表着一种权威，无论是消费还是维护，他们在村子里起到引导和权威性的作用。