编者按/ 当“现金流”、“销售”、“库存”越来越成为危机时期企业体检的三大问题时，关系上述三大问题的“定价”就成了企业最为敏感的阿喀琉斯之踵。随着多个产业链正在传导的降价风潮的来临，企业如何在降价潮中保持理智、有效地定价策略正成为企业渡过危机的二次考验。

　　金融危机来袭，让企业运营的每个环节变得极为“敏感”。尤其是产品定价，这个企业经常性的行为，在大环境的不确定下隐藏着诸多危机。

　　降价为企业带来系列风险

　　品牌口碑、企业形象、内部管理、产业链修复无一不是企业在降价后需要面对的问题。而老客户信心的丢失，以及价格波动带来的负面的心理预期，会进一步导致货物囤积及消费者滞购行为。

　　2009年4月初，华帝以全国范围产品降价50%，掀起了厨具业的降价风潮。在华帝降价1个月后，方太、老板也依次打出降价招牌。虽说华帝此次降价的主要目标是：清除小品牌、占有市场更大份额，但如此大的幅度也让企业苦不堪言。

　　品牌口碑、企业形象、内部管理、产业链修复。无一不是企业在降价后需要面对的问题。

　　“定价是由竞争环境决定的，如果竞争对手都在降价，而自己不降，一定会流失客户，有时明知降价是条不确定的路，但危机之下，不走却不行。”华帝总裁助理罗斌告诉记者。

　　全球通用户一直是中国移动(72.05,0.15,0.21%)最上游的用户群，但电信资费却高于动感地带和神州行，为了把这部分客户转化成企业的忠实用户，中国移动决定降低全球通的资费，虽然赢得了新用户，但却让原来全球通的用户倍感失落，损害到原有的品牌形象。

　　值得探讨的是，企业在做出价格调整时，往往是由现金流压力、竞争对手打压、供货商催款等外部环境迫使的，难免忽视成本和内部管理，但这会让企业面临更大的危机。

　　“时间成本也是企业要考虑的问题。降价的信息传递到消费者那里再通知经销商备货，这是一系列系统性的工程，不是企业一开始降价市场就会有反应。”摩立特集团定价专家王佳茜告诉记者。

　　同时，价格波动对企业内部管理也存在着隐患，企业频繁变动价格会养成消费者、和经销商新的心理期望。“不是每个企业都能把货直接运送到终端，大部分会通过供应链传递下去，如果产品价格总变化，经销商会等到最低价时再进货，很容易引起货物囤积。”王佳茜说。

　　由于定价系统并没有成为企业管理中的一部分，大部分企业只是在发现价格出现问题时，才知道企业管理存在隐患。

　　“来了公司好几年，没有人知道最初定这个价钱的原因。所以在执行时，很多销售人员会行使自己的权利给顾客折扣，通常一个产品一天能卖出好几个不同价格。”海尔电视西北区销售经理吕伟说。

　　企业自己作乱市场的危害要大于竞争对手带来的影响。很多企业往往在赢利出现问题时，把责任推到外部环境，但其实这正是企业内部出现问题的表现。

　　王佳茜认为，企业必须有一个定价管理体系。并把每个关于定价的决策进行分解，围绕关键环节，把主导者、提供信息者、知情者、执行者（从CEO、营销、销售、生产、财务到区域的销售人员）用职责和权限进行细致划分、并明确责任和职责，做到有法可依。