降价策略须考虑多重因素

　　直接降价风险最大。

　　进行产品组合是规避直线降价的好办法。

　　企业在针对特定产品进行重新市场定位时，千万不能沿袭以前的产品和品牌，否则会击溃原来固有的一线市场。

　　对于企业来说，降价永远是企业不敢面对但又不得不面对的问题。尤其是小企业，缺少了规模优势，成本结构不允许它以降价来发展。“这类企业是绝不能降价的，而是要寻找其他路径。”王佳茜说。

　　可以发现，在国内，行业里的领军企业并没有横跨到每一个细分市场。国内的企业通常会用一个产品、一套服务系统去面向所有的消费者，这时就带给小企业开拓细分市场的机会。

　　“企业要找到对产品最敏感的消费群体，然后避开这部分市场，用一个不同的切入点，进入到新的市场，从而回避直接降价给企业带来的损失。”王佳茜认为。

　　同时，在细分市场中要找到真正受众群，了解他们希望通过产品获得什么体验，再把消费者购买体验划成不同部分，找出每部分的价值衡量尺度，根据系统来进行综合性定价。

　　不同的行业和产品，降价的策略也不同。“有些企业的产品是处于消费者购买的临界点，可买可不买的情况下，消费者大多选择谨慎，因为关系到企业生死存亡，这类企业必须要降价。”

　　“降价的风险非常大，一般不建议企业采用直接降价的方法。”王佳茜说。

　　企业可以通过改变包装，降低企业成本。一直以来，星巴克就有着不允许降价的规定，但由于它很多店面在美国，受到经济危机的影响，营业额直线下降。但它并没有选择零售价直降，而是推出了“经济危机超小包装”和“速溶体验版”的新产品，价格和成本同时降低，也没有违反不能降价的政策。

　　“前提是要做好市场调查，了解到顾客希望降价的原因。”王佳茜告诉记者。

　　除此之外，进行产品组合也是规避直线降价的好办法。将企业现有产品资源进行重新整合和布局，根据市场状况推出组合式产品，一方面可以将企业的滞销产品进行重新定位，另一方面可以拓展出更多新的产品结构。

　　据了解，很多家电企业是通过家电下乡进行降价销售的。由于农村的消费水平还不高，为了不影响品牌，很多企业愿意把降价行为用在农村市场。

　　王佳茜认为，企业在农村市场，千万不能沿袭以前的产品和品牌，否则会击溃原来固有的一线市场。企业在更换细分市场的同时，品牌和产品定价也必须与之相呼应。这样不但会保护原有品牌和消费者为核心，又能保证企业良性运营，当然，定价方案的实施是执行的过程，所以，企业对内外部管控要有严格的规范。

　　比如，很多企业在决定产品价格后，只向下游灌输，并没有回馈下游的情况，造成流程中出现许多误差。这时，企业需要在经销商的终端建立一套数据收集和分析系统，定期收集价格和销量之间的信息，再与竞争对手情况进行综合比较。“我们现在遇到的最大问题是，帮助企业解决问题时，没有真实数据。其实公司的客户代表每天会抄许多数据，现在只是找一个专业部门来收集分析。”王佳茜说。