让对手跟着你天天赔钱

    “与比你规模大的对手竞争时，毫无疑问，绝大多数时候你都处于被动状态，即对方的敏感性商品和标杆性商品，你必须被动去跟进。但是如果你发起某些单品促销活动，由于你的影响力存在，他不得不去跟进。由于你的销售量小，促销商品在盈亏平衡点甚至略亏一点，损失也比较小，而对方的销售规模大，损失也大。当然，一定要选取你具有一定竞争优势的商品，例如采购价格低于竞争对手或者基本持平，否则，你选取的商品就会处于被动状态。”

    “那我不是不赚钱甚至还赔钱了？”

    “这种方式意在吸引对手的注意力，让对方跟你走。虽然你赔钱，但是对方比你赔得更多，即使对方实力强，老赔钱也够他受的。这个叫做推手，俗名叫做拔腿毛，呵呵，够形象吧。有点像太极拳中的推手，双方都在挥手做动作，但是在没有发力前，双方看不出胜负，只要有一方将力推出，另一方就有可能借力打力，趁着对方立足未稳而将对方推倒。”李老师突然摆起了太极拳来。

    “说白了，你的促销商品能让竞争对手天天赔钱销售，何乐而不为呢？如果对方跟进，你就有机会。当然，如果对方不跟进，看不上你这邻居超市，那就要再想办法了。”

    “在和对手竞争的问题上，你还是要增加自己的差异化经营，不要与竞争对手硬碰。在初期，干点拔毛的事情虽然没有什么用，但能分散对方的注意力和体能。当然你要控制费用，注意保住你的经营利润，在这个时候活着比什么都重要，你要尽其所能留住客户，多打本地牌。”

    多打本地牌

    “什么叫做多打本地牌啊？”张经理有点一头雾水。

    “你张经理在本地也是有头有脸的人物，政府机关、协会组织哪个不熟悉的。在商场上硬的来不了，你来个迂回啊。如果大家乐低价销售商品，你就找物价局的老孙啊，好好查查。不行就找质监局老王检查一下他们的门店过期商品，标志不全的商品，多利用本地资源，打好本地牌。”

    “呵呵，这个有点太黑了吧。”张经理乐了。

    随后几天，张经理先后大批量促销了一些生鲜商品，同时又调整了一些畅销商品的价格，目的就是在吸引顾客的同时，让对手跟自己的营销活动走。

    三周后，大家乐开始出现畅销品不足、促销影响力下降的症状，部分管理层因为各种门店运营问题疲于忙碌，顾客投诉上升，门店客流量开始下滑。邻居超市的销售也呈现出止跌回稳的趋势，原来的老顾客陆续回流。

    此时，张经理已经开始琢磨怎么和对手进行阵地战了。他很清楚，突袭对手之后，不可避免的持久战就要开始了……