文／张淳  杜萍

    一次性把市场上最紧俏的蔬菜、水果囤积下来，由于购买量大，具有价格优势，可以直接低价做促销。同时，你囤货大，对手存货就不足，即使从其他区域调货，也是几天以后了，那时又可以打响新的战役了。

    竞争对手贴身开店

    “坚持跟进价格？还是不理会？”这个问题最近一直困扰着“邻居超市”的张经理。在一次一次的选择中，他变得非常烦躁，因为每一次判断都可能使得自己的超市处于被动地位。

    邻居超市在A市拥有4家门店，除1家位于繁华商业路段外，其他3家都是在大型社区附近，门店面积在2000～3000m2，经营品类包括生鲜、熟食、副食品、日化、家杂等。

    2个月前，国内单店经营能力最强的“大家乐”超市，在邻居超市某社区店M店周边新开了一家约8000平方米的大卖场，品种、商品线、价格线均远远多于M店。大家乐开业后，M店的销售额直线下滑，第一个月下滑20%，第二个月则接近30%。

    早在大家乐选址之初，张经理就开始关注这一强劲对手了，也搜集了大家乐的各种信息，甚至在对方开业前弄到了一些它的情报，但因为不清楚对手接下来的举措，因此一直没有贸然行动。

    如今摆在张经理面前的问题主要是：

    ▲是坚持以往的商品结构，走自己的路？还是转变为和对手类似的商品结构，与其正面抢市场？

    ▲在面对对方促销活动时，除了判断是否跟进价格外，下一步还有什么办法？

    树立信心，合理评估竞争实力

    面对这些问题，张经理不得不请来业内专家李老师。李老师先是考察了大家乐，转而来到M店。环顾一周后，李老师问：“张总，你们之前不是一直在本地位列三甲吗？不至于人家新店一开张，销售就下滑得这么厉害啊？大家乐人流熙熙攘攘，而你的门店商品凌乱，员工的精神状态也不太好啊，有点消极。” 

    “原来想着井水不犯河水，各走各的，可现在看来，如果不迎战，我的门店就只能关张。李老师，你能不能给我点什么技战术，让我一招制敌？”张经理单刀直入地抛出问题。

    现在这个时候啊，你首先要树立信心，邻居超市原来的经营很有特点，不能因为对手开了一家新店就影响到你的经营信心，做好自己擅长的社区服务，站稳脚跟。我看你的代收费业务好像还行，继续增加这部分的宣传，不管是代收水电费、信用卡还款、电话费、天然气费等等，能加上的都加上，让周边的社区顾客先经常光顾这个店；其次，要合理地评估你的经营现状。从现在看，你的门店实力远不如对方，如何做到四两拨千斤就需要有技巧了。”

    “具体说说看。”张经理提起了兴趣。

    用敏感商品的游击战牵制对手

    李老师娓娓道来：“在某个二级城市，我的一个客户不断地通过小的营销战役一次次赢取了胜利，在赢得某一个或某一类商品的胜利后，不仅有利于树立自己的信息，还能有效挫败对方的锐气。当时我的那个客户就是用敏感的生鲜产品获得竞争优势的。”

    “具体说，就是在一段时间内，商家一次性把市场上最紧俏的蔬菜、水果囤积下来，由于购买量大，具有价格优势，你就可以直接在终端的零售价格上进行促销宣传。”

    “正常情况下，你大量采购了，对手的存货就不足，即使他从其他区域调货，也是几天以后了，那时你就可以打响新的战役了。这种做法叫做游击战，让对方按照你的路子走，但是你的经营思路又在不断变化，让他永远跟不上。这一点需要你有一定的商品吞吐能力。”

    张经理颇受启发：“这点问题不大。我和本地的西红柿产地关系很好，最近刚好是销售旺季，我这次就先一次性买断，上他一批，在我的4家门店低价销售，重新树立我的价格形象。整完西红柿我就促销白菜，然后萝卜，本地这部分的优势我还是有的。还有别的办法吗？”张经理继续追问。