金融业是全球经济危机的罪魁祸首，同时也是最大的受害者。而作为软件和处理解决方案供应商，成立于1982年的SunGard公司，金融服务企业是其最为重要的客户主体之一，这其中包括了世界上最大的25家金融服务企业。“许多IT企业认为这个时候商机变窄，事实上并非如此，监管机构提出要求银行合规，因此，合规和风险防范方案无疑是最大的商机之一。”SunGard中国区高级副总裁、金融行业营销部总经理虞家生分析说。

    聆听客户需求产品选择混搭

    在这个特殊时期，因为现金流等条件的限制，客户未必乐意慷慨解囊做更多大项目，如何帮助客户省钱，成为销售人员必须思考的问题。客户会认为自己可能需要这个产品，或者因为自己的竞争对手购买了这个产品，因此也就买了下来，但这种购买行为不一定是他真正需求的。虞家生说：“这个时候，需要的是实际的、合适的解决方案和短期需求。这不仅是对销售人员的挑战，也是对公司的挑战。”

    任何一个公司，销售都冲在第一线，只有他们最清楚客户想要什么，只有准确地把握了客户的真实需求，才可能把正确的信息传递到产品部门和整个公司。虞家生认为，“要珍惜每一次销售机会！因为竞争会比平日更激烈。发挥自己公司的产品优势，给客户最贴切的解决方案。”对销售而言，通常希望自己拿的订单越大越好，而事实上，这个时期，并非所有的客户都愿意做大订单，销售人员不能单纯地以利益为驱动，需要考虑客户的实际需求和状况。因此，利用产品选择的混搭，更容易让客户接受。“比如，可以为客户制定小的解决方案，并让客户明白，这种小的解决方案有改革和升级的空间，向客户承诺，将来会如何解决这种小的解决方案遭遇的问题，如何升级，怎样保证它可使用价值的持续发展空间。”

    做好老客户才能赢得新客户

    一个公司的长期发展，肯定需要有不断挖掘的市场和潜在客户需求，虞家生说，“赢得新客户的前提一定是做好老客户的事情，否则，就意味着你已经丢失了还没有开发的潜在客户群。”因为金融危机，许多客户在此时可能没有足够的预算空间，帮助他们打造节约成本的解决方案，也可以为公司在自身的领域中赢得信任。“目标客户在选择新产品的时候，通常会选择倾听现在用户的看法和建议，因此，你做的每一件事情，都是在为赢得新客户打基础。”虞家生分析道。

    许多公司因为经济形势不乐观，新客户不容易开发，因而选择从老客户身上挖掘更多的钱，“这个做法不可取，绝对以利益为驱动的销售目的，最终会导致客户的丧失。”而预算紧缩的同时意味着服务资源、客户保障的大量投入，因此，许多竞争对手实行了缩减技术人员的方法。销售队伍是公司发展的前提保障，因此，公司裁员通常会从技术支持入手，“事实上，貌似增加成本的技术支持，却是销售团队成功的又一个保障。如果客户看到在经济危机的时刻，你的企业做出的举动是投入而非撤退，反而会更加信任你的销售。”