在著名的天涯网站上有一部小说名叫《做单——外企销售经理做单技巧大揭秘》，连载之后，一度成为外企销售们必读的“葵花宝典”，比时下热销小说《杜拉拉升职记》还有人气儿，据说其中那个叫Denis Liu的、非常厉害的销售，原型就是叶成辉。

　　问及EMC全球总裁乔布斯，2007年最得意的事情是什么，“我最得意的就是在中国找到了Denis Yip（叶成辉的英文名字）”。翻来叶的履历，15年IBM职业生涯、亚太区最年轻的高管，由于深谙老东家的优劣势, 他借力打力，上任两年后，就迅速将市场排名从第三做到第一。

　　2009年，在海外经济危机爆发时期，他仍说服总部让利于合作伙伴，而且结盟思科、英特尔，瞄准新一代企业数据中心市场。这一举动跟思科进军服务器市场形成协同效应，对手直指IBM和惠普，多方将在中国市场开始更激烈的争夺，这一次，叶成辉也将与昔日工作15年之久的老东家IBM狭路相逢。
 
    散金渠道

　　《中国经营报》：兜里揣着88亿美元现金，EMC大中华区业务2008年完成率超过105%，2009年，摆在你和你的团队面前最关键的问题是——在这样的基础上，如何还能继续高成长？当下很多厂商对渠道策略更多的是压缩，为何你们却不减反加？

　　叶成辉：实际上，在过去几个月，很多友商的渠道都过来跟我们谈合作，这也是因为竞争对手在金融危机的情况下都在省钱，很多代理最近找我说现金不容易，收钱、收款不容易，其他的厂家因为自己的困难，把他的利润砍低，日子难过。为此，我就跑去跟总部谈，我说未来18个月内，谁能够帮助渠道渡难关，谁的增长就会最快。因为毕竟在中国做生意，有很多感情因素在里面，等经济条件好起来，他们也一定会帮我，我认为赢渠道心者赢天下，在说服总部后，我就把更多利润放在了渠道内。你也知道，今年3月3日，我们才宣布了新的渠道合作计划，还会把更多的利润交给我们的分销商和二级代理。

　　我们的策略很简单，就是把重兵放在会增长的地方，就是电信、医疗、政府采购、中型企业等，这些都是会增长的地方。

　　《中国经营报》：EMC2008年的业绩非常不错，高速增长之下，你遇到了哪些问题？今年有没有解决方案？

    叶成辉：2008年，我们第一个是推中小型企业，我们本来希望不需要培训太多的人就可以卖中小型企业的CLARiiON（网络存储系统）产品。但后来我发现需要不断地培训，这个太复杂了。越是中小型企业，越是需要一个完全的解决方案，因为它不懂。我们花了6到9个月做培训，然后才发现可以做得好一点，我们需要有经验的人员，如果他毕业两年，我可能要培训他三四个月才能出去卖我们的存储产品。

　　第二个方面，我们也花了很多的精力在渠道的规范上。我发觉有一个情况，很多渠道习惯用一个厂家，他不太想改，尤其是边远城市。当我们的一级渠道在增长的话，我们抢走的是竞争对手的生意，但是竞争对手有服务器，我们没有服务器。所以针对客户的需求，一定要把存储和服务器分开，越多人分开的话，越多二级渠道会找我们。去年我们发现这个现象，就花了很多力量在渠道，希望他把服务器的购买和存储的购买分开，而且确实对他们有利。以前他们花太多钱买CPU，而且是根本不需要的CPU。现在最大的问题是你的数据能不能被保护？在数据增长很快的时候你能不能利用这些数据？所以这些都是我们看到的一些挑战。

　　《中国经营报》：金融危机似乎对你们的影响不大？

　　叶成辉：肯定有影响。你如果增长70%，人家说为什么不增长150%。对金砖四国的指标肯定不会低。所幸的是，我们2008年的指标是完成了。但是我觉得从EMC总部来讲，或者说美国总部来讲，对中国公司的增长预期肯定也不会降低的。你看金砖四国，俄罗斯是金融危机以后跌得最大的，印度也没有太大的增长，巴西还可以，中国还可以。少了两个，如果印度不太增长，俄罗斯下跌，巴西就会和中国相比，所以中国的压力不会低。