外贸型企业最强在生产硬件，最差在软件。转型需要系统思维，整体变革。

    1．市场机会

    2009年，众多的外贸企业将回到本来就竞争激烈的国内市场。如果不深入解读行业竞争态势，分析盘点自身资源，找出切入市场的最佳机会点，还沿用传统的思维、产品和模式，则必败无疑！这极度考验决策者对国内市场的熟悉程度、思辨能力和创新能力。

    正如案例中的A老板一样，表面上很了解国内市场（因为他以前获得了空前的成功，但那是胆量、时势加智慧获得的）而变得自负，结果只会撞得头破血流。

    行业不同，操作模式各异，但有一点是相同的：基于自身企业优势的创新！

    2．产品研发设计

    外贸企业多为客户提供设计板，照单做菜即可，产品设计开发环节相对薄弱，而外销的设计风格，不一定适合中国的顾客。研发和配方环节薄弱，非一时可以补强，只有借助外面的专业机构。

    3．产品

    外转内，尽量避免用同质化的产品切入市场，可发挥外贸产品优势，加以改良，设计符合中国顾客需求的风格和内容，辅以适当的价格。差异化的产品本身就是外贸型企业的优势。

    4．渠道

    外销渠道简短，但国内渠道多样且相对更长。即使做渠道最短的电子商务和直销，面对的是顾客而非企业客户，对没有直接面对顾客经验的外销企业来讲也是挑战。

    传统的渠道肯定很多人挤破头，找到差异化的渠道不容易。

    案例中，将沐浴礼品套装定位于陶瓷、卫浴家居建材关联企业的配套促销赠品，既解决了零售实用价值不高的难题，又迎合了关联企业寻找创新促销礼品的需求，更规避了6000多家日化企业血拼的传统渠道。此思路启示多多。

    5．定价

    外贸型企业习惯了成本定价法，在成本基础上加毛利即可。而做国内市场，更多的是采用倒推定价法，充分考虑竞争因素，从最末端的零售价倒推至生产环节。否则，便会出现案例中的情况。而老板不应有暴利情结，“以前做外销赚得太少了，现在我凭差异化的产品就可以赚取暴利”。殊不知，超出游戏规则的暴利是玩不转这个游戏的。