关键节点：如何处理和大钱的关系

    2008年的低潮期，一些房地产基金开始撤离原来的开发商，譬如AETOS离开了雅居乐和合景泰富。但后来的房价大逆转却拯救了整个行业，这也成为了今年那么多房地产公司能够上市的直接原因。

    和所有的行业一样，投行和房地产公司的关系总是演绎“没有永远的朋友，只有永远的利益”的老话。2008年很多地产公司出让楼宇，赔偿30%的年息或割地给投行的消息不断涌现，使得两者特殊的共生关系更加地赤裸裸。

    龙湖又是如何处理这种关系的呢？

    龙湖在上市准备期，一个关键人物为后来其自如应对投行奠定了基础。

    2006年7月，曾任美林地产行业分析师和华润置地的财务总监的林钜昌的加盟龙湖，从整个行业的拐点到上市，林在龙湖一直在扮演着重要的角色。

    “林钜昌很厉害，每个财务数据都滚瓜烂熟。一谈话，就知道是个厉害人物。整个上市，他起了很积极的作用。”了解内情的人士告诉记者。

    该人士还说，花旗想用那笔4亿美元和龙湖做个对赌协议，但吴亚军最终没有在协议上签字，她不愿意稀释股权。

    这笔巨大贷款的性质没有得到花旗的表态，但一位龙湖的内部人士表示了认可，“只是普通的银团贷款”。

    2008年，很多地产公司的对赌协议得以曝光，而在2009年龙湖上市的招股书表明没有稀释股份给投行让吴亚军被资本圈人士认为“很聪明”。

    浓重的“自我”意识，显示出这个女强人个性的一面。这种谨慎、独立的态度也带来了一些好处——不用被利益各方牵制。

    “当纽约的路演结束之后，要开始定价了。只用了5分钟讨论，吴亚军就拍板了，7.7元——逼近价格区间的上限，只是少赚了几万元，等于留个‘水位’给大家。而别的企业上市，承销团会和上市方争辩不休，因为承销团希望平稳卖掉，拿到佣金，上市方却不愿意便宜卖。投行和我们对股价有信心，所以没有太多争论就定了。”龙湖的员工回忆。

    “能定这样的价格，重要的还是管理和品牌。”香港时富证券分析师李雷雨评价。同期，相当多IPO的开发商都只有单位数的市盈率，如果股价定高了，发不出去，显然，会让利益相关方不悦。

    终局：很容易的发行

    龙湖的谨慎伴随着上市的始终。

    承销团的人士告诉记者，3家承销人，瑞银给出的估价最高，瑞银是2009年才加入承销团，是当年协助碧桂园上市，造就财富神话的投行，也是香港很多资深媒体人口中剽悍的黑马。在瑞银证券业务扬名之前，香港IPO的承销一直都是大摩和高盛的天下。2009年，瑞银退出恒大承销团一个星期后，瑞银的投行部就接到了吴亚军的电话。据说，瑞银的临时加入，让另外两家承销人花旗和大摩都有些不悦。

    当时，选择瑞银除了其这几年来在房地产公司上市中的成功案例之外，还有一个原因就是瑞银有庞大的私人银行网络，毕竟其是全球最大的私人银行。

    “配售第一天，瑞银收到了10亿美元的定单。配售完成之后，瑞银一共收到了30多亿美元的定单。第一天就达到了募集资金的全额。”深谙内情的人士告诉记者。

    除了谨慎，对基础投资者的选择也表现出吴亚军个性的一面。

    在这轮内房股上市大潮中，很多公司的投资者都有香港大佬的身影。譬如郑裕彤、李兆基、刘銮雄等，但龙湖却选择 平安保险和新加坡的主权基金等来做基础投资者。“他们是希望来找便宜，而龙湖希望更稳定的股价，不需要炒作，也不需要有人托底。”龙湖的内部人士如此揣摩吴亚军的内心。

    后期的配售似乎是水到渠成。“她和这次来上市的所有公司老板都不一样，她不喜欢说有多少地，有多少政府关系，只喜欢说今年干什么，明年又干什么，讲自己怎么做产品。每个细节都很详细。”一位观摩了路演的人士讲述。

    “我们不用怎么推销，很多都是我的客人自己找上门来买，这次非常顺利。”承销团的人讲述，这是今年他遇到的很容易的一次股票推销。而索罗斯无价格限制认购股票的消息更让这家公司名声大震。

    据说，龙湖的员工80%都买了龙湖的股票。每次路演前，投资机构都已经买了股票。好多只是来见见老朋友——吴亚军。