经济观察报9月26日讯 路虎中国正计划从区域代理商处收权。据路虎中国总经理狄斯豪透露，路虎将于明年在中国成立销售公司，同时取消目前区域代理商的进口权，在此之后，经销商将直接向路虎中国销售公司下定单。

目前，路虎在中国共有四个拥有进口权的区域代理商，即惠通陆华、中汽南方、上海世贸和大连尊荣，这四家进口商可直接向路虎英国总部提交定单，而在四家进口商各自管辖范围内的经销商只能从进口商处提车。

“成立销售公司、取消区域进口权有利于路虎品牌形象的提升和管理，也有利于路虎进一步发力中国市场。”狄斯豪说。

这一决策源自路虎在中国市场上的高速增长。在全球车市持续低迷的情况下，路虎2008年在中国共售出了11108辆车，同比增长70%，创下了路虎在华销售的最高纪录，也让中国在路虎全球市场中的排名跃居第五。

在经历了中国加征大排量消费税的冲击后，路虎今年在中国市场上的销量仍将保持微增，全年销量有望突破1.2万辆，并成为路虎全球仅次于英、美的第三大市场。中国在路虎全球版图中的重要性不言而喻。

发力中国

路虎中国取消区域代理商进口权的计划遭到了代理商的反对，不过这丝毫不影响狄思豪的决心，“我们正在与这些进口商们进行谈判，相信能找到一个双方都能接受的方案。”

狄思豪认为，虽然这些进口商为路虎初闯中国市场立下了汗马功劳，但分散的进口渠道不利于品牌的管理和提升，也会降低物流的效率。

事实上，尽管路虎是英国历史上惟一拥有过4个英国皇室荣誉证书、被誉为全球豪华SUV第一品牌的汽车制造商，但在中国，其知名度却远不及保时捷、宝马等竞争对手。

要改变这一状况，路虎需要在中国投入更多的资金来做基础建设和品牌传播，但在金融危机的阴云彻底散去之前，路虎总部同样需要大量的资金来渡过难关。

“在当前这一时期，保持现金流最重要，所以我们要尽可能地保证产销平衡，减少库存，这样才能保护我们的品牌。”狄思豪说。这也是他决意取消区域代理商进口权、加强渠道定单管理的重要原因。

虽然充满了挑战，但狄思豪仍决定要攻破这道难关。自2008年8月出任中国区总经理以来，他就把大量的时间花在与经销商聊天、倾听消费者意见上，他还阅读了大量的市场调研报告，试图更深入地了解中国的消费者需求。

他欣喜地发现，中国市场蕴藏着巨大的机会，“中国不仅是全球最大的汽车市场，在SUV细分市场中的增长速度也最快，我觉得很幸运。”

不过在狄思豪看来，路虎在中国的销售网络还需要进一步完善，尤其是在需求迅速增长的二、三级城市，“目前中国共有40家路虎经销商，我计划两年内让这一数字增长50%，即2011年时达到60家经销商。”

狄思豪告诉记者，未来他还有三件重要的事情要做，一是为中国消费者提供更多可供选择的产品，二是提升路虎品牌，加强中国消费者对路虎品牌文化和内涵的理解，三是为中国消费者提供更专业的售后服务，满足消费者需求。

今年6月份，捷豹、路虎还在苏州普洛斯物流园建成了亚太最大的售后备件物流中心，并计划在北京和广东设立区域性配送中心。该中心覆盖了捷豹路虎在中国的所有经销网络，90％左右的常用部件都有备货，24小时之内即可到达经销商处。

“与以前授权进口商和经销商各自订货相比，这种方式无疑有助于提升售后服务的效率和客户满意度。”狄思豪说。