并购成功要素解读

走出去需要勇气和决心，但是更需要实力和智慧。国际化的道路布满荆棘，即使对于欧美成熟经济中的成熟企业，国际化也同样充满挑战。对于中国企业则更是如此。对比成功的经验和失败的教训，我们研究认为要想取得国际化的成功，中国企业还必须在以下四个方面加以关注：

A.制定明确的国际化战略

缺乏清晰的战略定义必然会导致国际化过程中的方向迷失，在战术的决策点中难以形成准确的判断。以五矿集团为例，在国际化拓展前，公司制定了清晰的战略方向：要改变纯粹的交易商角色，而成为覆盖整个产业价值链的综合化金融集团。在此战略指引下，五矿在国际上进行了一系列的国际投资以获得上游的矿石资源和下游的分销渠道，从而为实现全产业价值链的覆盖奠定了基础。目前，五矿已经在五大洲拥有了20多家分公司。

再以海尔为例，海尔始终致力于成为国际化的品牌，在区域拓展中以销售收入为重要考虑维度，按照区域市场的重要性程度进行先后的投资安排，而且在区域市场中以扩大销售为前提实现投资建厂。同时，为了支撑“国际化品牌”的树立，海尔在全球建立研发中心，以更好地对不同的区域市场做出快速的反应，并设计出符合当地消费者需求的产品，从而实现品牌形象的提升。这是与众多中国企业所截然不同的道路选择，但符合公司打造真正国际化品牌的战略目标。

B.做好国际化的实施准备，尤其是组织和人员

在清晰的战略下，能否在企业内部建立实施国际化的实施基础则是成功与否的关键要素。中国企业在国际化过程中面临的最大挑战之一就是缺乏充分的能力和组织准备。这包括四个步骤：

・明确分析国际化对内部资源的要求（组织、人员和资金等）；

・建立专门的组织和团队负责国际化的拓展，并定义清晰的职责；

・进行关键人员的招聘和培训（本地化人才的拓展）；

・定义清晰的组织机制（包括业绩评估的标准、决策汇报的机制等）：我们发现很多中国企业对于国际化往往有过高的预期，而且通常会较为短视的、以利润为核心的预期目标要求，但真正实施后又会出现严重的预期不符。因此，建议企业必须清晰定义自身对未来业绩评估的要求，而且能够兼顾到短期和中长期的战略要求。

华为是中国企业国际化中成功的代表，而华为的成功国际化不仅得益于清晰的战略——以新兴市场为主要切入点，先易后难，更依赖于其成功的组织保障和实施准备。在人才方面，华为充分吸纳优秀的人才并给予优厚的工资待遇以保证较高的吸引力，同时自从2000年开始在销售团队中部署核心的人才以支撑国际市场的开拓。更为难能可贵的是，销售团队不仅有能力在激烈的国际市场竞争中赢得业绩，同时对公司的文化也恪守承诺。

C.建立对国际市场的深刻理解

由于文化、理念和市场环境的不同，中国企业在海外拓展中经常会出现无所适从的情况。因此，建立对当地市场的深刻理解至关重要。而且，必须强调的是，对当地市场的理解不仅包括对客户需求的理解，还包括对市场环境和当地企业的运作机制有非常深刻的理解，尤其是对考虑国际并购的中国企业更为如此。

D.制定有效的并购后整合策略

如前所述，中国企业的海外并购飞速发展，并购已经成为重要的实现国际拓展的手段。但正如多数分析所提到，从全球来看并购本身的成功率并不高，因此如何管理并购，尤其是并购后整合才显得尤为重要。联想并购IBM PC业务之所以取得了较好的协同效应，可以说与并购后整合的巨大努力息息相关，对于缺乏海外经验的绝大多数中国企业，这是个不可逾越的难题。