黄康

　　即便成为中国毛笔的制造中心，占国内销售市场70%的江西文港，还是正在被制笔商人们抛弃，在这里，垄断没有带来利益，这里的故事告诉人们，毛笔不是能源，文港也不是中石油。

　　从传统中蜕变

　　周鹏程是文港镇周坊村的一位笔商，上世纪90年代，周鹏程只身一人来到河北省兴隆县卖毛笔，走街串巷的路过众多画馆、书院、艺术馆，就是推销不出去自己精心做的毛笔，许多工艺美术大师都不接受、不认可江西毛笔，这对当时年轻的周是一次重大的打击。

　　当周卖笔途经赤峰市时，发现笔店有一款北京李福寿的毛笔，无论是质量还是价格都堪称上乘之作。27元/支的卖价深深刺痛着周鹏程的心，按照当时的收入水平，27元买一支笔相当奢侈，而周所卖的毛笔当时只有几毛钱，价格相差之巨大，对于周来说，不啻是一次冲击颇大的洗礼。

　　因为在其家乡——周坊村，人们世代以毛笔为生，小村庄人口不足2000人，但几乎家家户户都从事传统毛笔制作业。“制笔工艺已经传了上千年，现在却不被认可。”

　　遭遇挫折后的周最后想通了，不能老抱着祖宗的观念做现代人的事，试过之后发现行不通，求新求变是毛笔在夹缝中求生存的基础。

　　在过去，周坊村各家各户都有传统特色毛笔，大家互不侵扰，各做各的生意，又能在原料供应上给予帮助，互惠互利、精诚合作成为过去周坊村笔业兴盛的一大因素。现在，他们不得不根据市场千变万化的需求，开始调整毛笔的品种并开始激烈的竞争，什么赚钱做什么。

　　与此同时，周在“笔生意”上的玩法，开始从传统到前卫的蜕变。

　　试笔

　　“我的客户有80%以上都是国内的工艺美术大师，他们现在采购毛笔非常讲究，也很灵活，‘试笔’是他们验证毛笔好坏的标准。一旦毛笔得到大师的认可，今后生意就变得轻松和容易，我与许多大师都结下了友谊。”周鹏程告诉记者。

　　“试笔”是笔商通过工艺美术大师的名气，进行营销的一种方式。目前，工艺美术大师已经不会统一由书画院采购毛笔，这些权力都已下发到个人手中，他们自主购买商家的毛笔。而像周鹏程等制笔商则抓住了一大批这样的工艺美术大师，成为其“御用”之笔，这也间接的为制笔商打开销路树立了口碑。

　　据周介绍，浙江一位大师最近向他订购了几支特制毛笔，用于绘画。根据大师描述采购合适的原材料进行制作，这前前后后“试笔”不下三四次，样品依然没有让大师满意。不满意不代表周的毛笔做得不好，而是大师希望能在工艺上做改进，试出更好更适合绘画特制的毛笔。因此，周不断地在各地市场淘宝（改进毛笔的材料），同时将预估的成笔价格报给大师。

　　“试笔是一项专业活动，只有通过笔头触感和经验来判断毛笔的好坏。一般人都没有这样的水平经验。但是就算是专业人士也有看走眼的时候。”周介绍，正是因为“试笔”有门槛，所以一旦被大师们“试笔”通过的产品，价格就会急速攀升。

　　笔庄

　　除了“试笔”以外，文港制笔商们还通过笔庄来尝试进行毛笔的营销。

　　在文港，大大小小的笔庄密集分布，一个只有几个人的小作坊，就是一座笔庄。周鹏程目前作坊只有六个工人，也号称笔庄。“笔庄不在于规模大小，而是在于名牌的力量。”周如此诠释。

　　笔庄只不过是一个时髦的市场营销概念，实际上，其运作模式就是在集市上购买大量的制笔原料，甚至成品，随即贴上自己笔庄的品牌标签，再以笔庄的品牌优势推广出去。

　　虽然运作过程简单，但是有名气的笔庄，所倒手的毛笔利润在50%以上。然而，由于始终受到毛笔市场太小的局限，并没有太大的原始积累。”周向记者坦陈。

　　周的笔庄在文港小有名气，不单单是国内的人前来洽谈采购，日、韩两国的客户也是慕名而来，产品畅销。“这主要得助于周老师多年的制笔经验和商人操守，积累了一大批客户，都是回头客居多。”文港宣传干事孔先生告诉记者。

　　“现在的问题是，传统笔庄正受到市场的打压，毛笔产量一直上不去，不是毛笔质量不好，也不是产业聚集问题，而是多年来毛笔市场萎缩的现状让文港自诩‘华夏笔都’黯然失色。”孔向记者进一步解释。以周鹏程的笔庄为例，没有一次客户订单过百，几十支都已经算的是大单了，如果工艺复杂，或许还要做十多天的时间，耗时、耗力可见一斑。

　　“照这样做下去，通过毛笔这条路想发家致富，是非常难的，‘食之无味，弃之可惜’。”这是文港大多数毛笔商人的经验，无论是试笔，还是笔庄，都只不过是解决一时之需的手段而已，要想将制笔生意做大，文港人或许需要更多触及本质的思考和探索。

　　集体叛逃

　　文港与温州有几分相似，人多田少。传说，自秦代开始，文港人就有家家户户做毛笔的传统，逐渐形成了“外出一担笔，回家一担皮”的经商模式，文港人祖祖辈辈有着闯荡市场的精神，甚至一些渺无人烟的地方都可以见到文港商人的身影。

　　张印是文港新一代80后商人的代表，今年春节时他刚结婚成家，却要带着新婚妻子一同奔赴遥远的西藏拉萨了，因为那里有他这些年来一直打拼的事业。“妻子不理解我在拉萨打拼。”张向记者表示。

　　由于自己酷爱绘画，因此大学主修平面设计。大学刚一毕业，张就来拉萨准备和他的姑父搞土建工程。一个偶然的机会，张印发现拉萨文具市场的利润比内地要大，所以开始关注笔生意。在张印看来，在西藏做文具生意，有几方面的优势：一是当地物资相对缺乏；二是市场竞争相对较小，发展空间巨大；三是拉萨物价偏高，甚至达到了北京、上海等大城市的水平。

　　张印在拉萨正街上经营的文具店中，大多数毛笔的进货渠道都是来自于文港。据张介绍，目前在家他应该算第三代笔商，从祖父开始就从事笔业。弟弟妹妹也都在外地打拼，如果经营顺利，希望能将这一“帮带”延续下去。

　　事实上，目前文港有一万多名毛笔流动大军走南闯北，捕捉信息，开设窗口，销售产品。据不完全统计，文港人在全国县级以上城市已开设以笔类为主的文化用品销售窗口5000多个，营销网络遍布全国各地，金属笔、毛笔在市场上占有比较大的份额。

　　众多文港商人外出打拼，一方面是能够将文港的笔文化、产业优势传播出去，这是有利的一面，但不能忽视的是，制笔商人们也显露出了“集体叛逃”的趋势，这暴露出，文港要想成为真正的制笔基地，还有许多问题要克服。

　　“文港地处内陆，交通优势不够明显。但最为重要的是，文港并没有其他地区政策优惠，加上税负过重，加重了当地企业的生存压力，要留住实体企业才是发展的必由之路。”一位笔业产业人士告诉记者。据他介绍，许多文港商人都外出投资兴业，在本地建厂做实业的商人并不是很多，形成规模也是寥寥无几，许多都停留在作坊式生产，缺乏品牌意识。尽管温州、深圳等笔业发达地区大多数笔都是从文港引进，但是文港制笔没有自己的品牌，很难形成规模化、产业化经营模式。

　　目前，文港文化用品企业已发展到3000多家，其中毛笔生产企业和作坊2100多家，钢笔、圆珠笔等1000多家。小作坊式传统工艺占据半壁江山，品牌优势难以形成规模化、产业化。

　　许多稍有规模的商人，都选择外出投资兴业，而且多半是以代工为起点。不少文港人反思，难道最后留给文港的只是一个虚名？