网易财经：有些企业为了客户群降低了一部分利润，这样做会不会影响到企业的品牌？

周建华：如果这家企业的产品线很丰富，就像诺基亚这样的，既有高端手机，也有面向普通二三线甚至是农民工的几百块手机，高端的不断推出精品，旧的款式淘汰下来再逐渐降价，这种情况和金字塔有点类似，但又不完全一样，通过技术创新加速淘汰旧产品，而高端产品又通过技术、设计的不断创新实现高利润，这条道路持续而健康的。而简单的，以粗制滥造、低成本来获取消费者的（做法），我们注意到很多中小企业就是这样的状态，没有能力做高端品牌和技术，只能做一些简单的加工，最后的结果就是在经济危机到来时很难保证自己的可持续发展。

网易财经：谈到创新，我记得IBM的老总曾经谈过，即使是在经济危机时代，IBM也能通过一定的技术投入来支持创新。对于广大中小企业来讲，可能没有足够的资金支持，您可以给中小企业提一点现实化的建议吗？

周建华：您的问题非常好，也是中小企业特别关注的问题，刚才讲到的去掉无用功能，降下价格来迎合消费者没有钱的需求的“新简单主义”之外，还有一条“整合供应链”，很多企业自己没有实力做技术研发、投入，但它完全可以和同行业中的上下游和原来的竞争对手携起手来做产业链的整合，抱团取暖。比如浙江一个做阀门的企业，有些在化工行业的阀门做得很强，有些是在另外的行业做得很强，金融危机一来，他们失去的定单，这时他们就想到以“1+N”的模式过冬，大家一起共享技术、共享市场，原来你在化工厂、我原来在汽车厂，我把化工的客户介绍给你，你把汽车的客户介绍给他……通过行业合作的创新方式获得发展。

还有一种情况，企业的资金不强、品牌也不强，一个卖内衣的企业，原来是做外贸的，定单一下就是十万二十万的规模，但因为国际市场不景气，定单一下没有了，他们就开始转向做内贸市场，以前产品是贴了高端品牌做国外市场的，但在国内没有品牌，于是他们就通过和国内的淘宝合作，改变产品设计，通过互联网卖给在国内的消费者，电子商务这个技术并不是什么高端的技术，比较成熟，而且也有面向国内的OEM市场，只是缺品牌，这样他们就通过互联网（销售），不和传统巨头竞争，巧妙创造了一个新的业务模式，发展非常快。

巧用网络营销及融资渠道

网易财经：他们整合自己的优势资源，利用新的网络传播渠道开辟了自己领域的蓝海。网络营销初见规模，整合营销开始越来越多地应用于企业实践中了，对于这种新兴的营销渠道和传统的营销渠道，您能不能给中小企业在选择搭配时一些建议？

周建华：营销传播非常重要，我可以把中小企业分为两种，一些华南的企业很早就意识到做OEM是不行的，要打造自己的品牌，他们通过仔细研究，发现了国内某个细分市场，专做那一两个点的切入，把他们的高端品牌做起来；还有一种情况，一些企业一直做外贸，生意好的时候没有未雨绸缪地准备转型，生意突然不好了就被迫转型。我们了解到，有一个企业做得很好，一个童装品牌，在2003年时利用非典危机进入了机场这个高端渠道，在SRAS时很多品牌都从机场撤离，他们原来是做纺织的，利润很低，想做自己的品牌，这时他们发现机场的渠道突然空出来了，原来想进去进不去的，别人不理它，结果后来通过这个机会进去了，通过机场终端展示，紧紧抓住全国机场商务人群出没的这个点和产品创新的概念这个方式做大生意，由几百万做到了几千万。

还有一种企业没有在生意好的时候未雨绸缪，应对危机，金融风暴一来就遇到了麻烦，就在资金不足的情况下通过电子商务、电视购物、电话购物等多种新兴渠道进行销售。因为我们知道通过传统开店方式，成本是非常高的。

最后我们从数据上看到，2009年，B2C的电子商务发展很快，对中小企业来说也要注意诚信的问题。我们注意到一些企业一开始生意很好，消费者一哄而上，但后来什么赚钱做什么，欺骗消费者，使电视购物和网络购物的环境口碑不是很好，国家在这方面的法规正在逐步完善，我提醒那些有志于建立长远品牌的网络企业一定要注重诚信，以品质取胜。其次，网络渠道发展到一定程度，可以选择和实体结合，我们看到一个很有名的消费电子的商城“京东商城”，实际上这也是一个利用危机发展起来的活生生的案例，原来他们在中关村海龙，后来03年非典没有人来买东西了，他们就想到了通过互联网做电子商务，现在发展成为了网上一个非常大的商城，获得了非常多的风险投资，在这种情况下，他们又开始建立实体店、形象店，多种渠道结合发展。

对于渠道的选择，企业要根据自己的发展阶段和实力巧妙地打造（销售渠道），而不要以自己的短处死抠别人的长处。

网易财经：刚才您讲到很多企业在危机时抓住了机会，利用电子商务等平台崛起，就目前中小企业选择网络营销的渠道和方法来看，他们希望找一些合适自己的网络营销渠道，但不太会上网；目前热门的搜索营销也是大家关注的，但有些企业不太懂如何应用，对于搜索营销的厂商和专门做B2C、B2B的商务网站来说，您有什么建议？

周建华：我们接触很多中小企业的信息化水平很低，这是一个现实，希望他们一下转型为电子商务大户不是很切实际，但一定要着手赶快研究，如果没有这方面的研究就要赶快招收这方面的人才。刚才谈到了搜索营销，有些关键字的搜索成本非常高，企业一定要根据自己的目标对象（制定策略），通过优化搜索引擎等办法（实现销售），如果不熟悉的话就要赶紧请人，或者和熟悉电子商务的公司进行合作。

网易财经：刚才谈到了产品创新策略以及营销具体方式改变中小企业危机的状态，从融资这块来说，您有什么建议吗？融资可能是一直困扰中小企业的问题。

周建华：国家原来出台了4万亿的资金刺激方案，后来信贷总额达到了7点几万亿人民币，但很遗憾，这些钱都到了垄断企业、大型国企和上市公司手中，中小企业取得融资的方式、手段和渠道还是比较匮乏。实际上中小企业融资的方式无非就是直接融资和间接融资，有些是通过商业模式创新拿到风险投资，有些经过快速发展，获得了上市的机会，但更多数没有上市前景，风险投资也不看好，只能依靠找银行贷款的方式。

要解决这个问题，必须要从几个方面形成合力，一是国家政策要支持，二是银行要进行产品创新，三是中小企业要加强管理的透明度。从现在来看，国家出了很多政策来支持中小企业融资，以前有些大银行根本没有中小企业部，现在也都设立了中小企业信贷部门。从产品的角度，原来必须要拿实物资产抵押才能拿到贷款，但现在也有很多创新，比如有拿股权抵押的，还有一些是产业合作，用沃尔玛欠企业的应收帐款也可以抵押融资，比如杭州的阿里巴巴，只要是和它合作的电子商务企业，只要在发展过程中缺资金，也可以找它贷款。有些中小企业没有厂房，也没有太多设备，就可以组织起来搞行业协会，或者搞一些行业共同的基金，以协会和基金的名义来担保和抵押贷款，方式越来越多。

尽管方式越来越多，但具体到每个企业来说，可选择的机会还不是很多，最重要的一点是，无论缺不缺钱，企业都要尽早和银行建立合作，不要认为今天自己不缺钱，就不去和银行合作，不去了解银行的产品和创新，如果哪天突然缺钱，可能一下就会很急，找不到钱，企业就会陷入资金链的断裂，本来企业还是赚钱的，但因为这个原因导致企业倒闭，是很可惜的。