随着对客户的逐渐“洗脑”，不少厂商都意识到了电子商务平台的优势，也给渠道冲突想出了一些解决方案。今年4月底，诺基亚的官方旗舰店在淘宝商城开张。虽然由于担心冲击正规代理商的渠道，单机销售价格仍然较高，但是诺基亚针对网上官方店设计出了专供网上买家独享并且优惠很多的礼包以拉近价格差距，比如赠送限量版明星签名CD或者电池和蓝牙耳机等等，力图使官方店的整体性价比高于代理商的单机性价比。而基于电子商务平台的论坛也使品牌的拥趸者们聚集到一起，不仅带动了人气，也带动了销售。

开发广告的数据价值

像淘宝这样的电子商务平台还可以为厂商提供详尽的数据分析资料。传统的广告方式，无论是平面广告、电视广告还是网站的漂浮广告，很难对广告效果做出真正有效的评估。有多少人看到广告、有多少人是由于广告而产生了购买行为——这些指标都成为无法衡量的秘密。但是淘宝上的广告却可以为厂商提供绝对有效的数据监控和跟踪。

首先，进入淘宝主页的人，都是带着购物这个唯一目的而来。其次，淘宝的每一条广告都可以直接连进卖家店铺，并实现一体化的浏览和购买行为，这就为广告效果监测提供了可行性。消费者点击广告和实现购买之间的比例，称为“转化率”，从技术后台可以直接看到每一条广告的转化率，并及时反馈给客户。

淘宝“超级卖霸”设计了一系列同类产品广告，50个卖家的广告可以集中在同一页面上，共十行五列，淘宝按照不同位置收取不同的费用。客户在进行完一个周期的广告陈列后，淘宝总部的在线运营服务人员会根据广告转化率，给客户提出下次购买广告的建议。如果客户选择的是价格较高的广告位，但是转化率又较低的话，销售会建议他们下次购买价格较低的广告位以节约成本，而传统广告则很难做出有效评估并进行相应调整。

由于追踪用户的IP浏览记录，可以了解到用户最近浏览过的商品，淘宝首页的背投广告也突破了传统一成不变的方式，能够根据用户之前的浏览记录迅速找到投放了相应背投广告的产品，并在用户访问主页的时候将这一广告展示给用户，使他们能够在最短时间内找到相匹配的产品广告。虽然这样的追踪是否涉及到用户的隐私尚有争议，但无可否认的是，这确实是将消费者需求与产品信息供应精确联系的最好方式。

大量有针对性的流量带来的绝不仅仅只有广告效应。不少厂商已经把淘宝作为一个产品推广、测试和调查的平台。宝洁就曾经在淘宝上发放过小样，进行产品测试并通过这个平台回收调查结果。“宝洁自身拥有非常强大的产品数据库，但要实现传统的产品测试和调研通常需要耗费几个月乃至数年的时间，并且覆盖范围有限。所以宝洁的产品数据库可谓是‘沉睡的数据库’。”霍志刚说。电子商务平台不仅可以实现销售渠道的变革，更为厂商充实数据库内容提供了可能，并让这些沉睡的数据库苏醒过来并活跃起来。“如何用这么完整的数据库来帮助客户去做目标人群的定位和营销，这是淘宝未来的核心竞争力之一。”霍志刚说。

想点子想到掉头发的销售团队

淘宝在北京、上海和广州各有一支销售队伍，分别负责华北、华东和华南的销售活动。由于三地的大客户各有特点，三支销售队伍也各不相同。

“由于大的广告公司和IT公司都在北京，所以北京的团队比较擅长与4A公司打交道——他们与本土企业的沟通方式完全不同。华东主要是像联合利华、肯德基、麦当劳这样的大客户，一些服饰大品牌的电子商务中心也在华东，比如优衣库和李宁(23.05,-1.10,-4.56%)。珠三角的中小企业比较多，囊括了不少家电、服饰和日化的大部分国有品牌和内资品牌，加上广州本田、广州丰田和东风日产，使华南销售团队面对的客户比较多样化。”霍志刚说。

华东区的销售团队相对比较年轻，也是公认鬼点子最多的团队，很多大型营销活动的创意都是他们想出来的。“我觉得要做针对互联网推广的营销活动，最重要的是策划一定要出彩，否则很容易被淹没在数以百计的各种互联网广告中。必须能够鹤立鸡群，短时间引起规模效应。”淘宝华东区销售主管花蕾说。

华东销售团队曾经帮助麦当劳在淘宝的“天天超值店”做过一项产品拍卖活动，采取的是倒拍的方式，短短45天时间内就有2000万人参与，256 万人收藏了麦当劳在淘宝开设的首家电子商务店铺。由于在中国，最早接触麦当劳的一批人大多都是70后，他们已经很难了解现在的年轻人都喜欢什么了。华东销售团队在研究以后认为，这项活动针对的是80后和90后，他们的想法已经与前人有了很大区别。80后最喜欢聚集在一起玩一玩、上传照片或者秀一下；而90 后玩的东西变得没有规则，他们希望能够特立独行，甚至自己制订规则。因此，普通的拍卖是价格往上抬，但到了90后眼里，他们就是要往下拍。于是华东销售团队想出了倒拍的点子，取得了巨大成功。华东销售虞臻华说，一个Idea值千金，为了想出一个好的点子，自己连头发都快掉光了。

由于有了好的点子，与客户的沟通便不再是问题。华东销售团队在与麦当劳商讨后觉得，这是一个真正可以玩的项目，于是接下来活动的一切都变得顺理成章。

同样，华东销售团队还给肯德基做过一个“晒梦想”的活动，号召消费者有什么样的梦想可以在淘宝上找到，由肯德基来为他们实现。“这样的概念很新颖，操作层面上又比较简单。”上海销售杨春梅说，“我们判断一个项目是否成功的标准就是，在大街小巷里，这个项目成为大家在茶余饭后都会讨论的话题。”