柳传志：尊敬的院长先生，各位朋友，我想谈谈企业如何应对危机的问题。企业应对危机有点儿像人怎么样去应对疾病。一个80岁的老人，风烛残年，到了秋天换冬天的时候，一个正常的季节交换对他来说就是危机，他就很难保证能够过得去，因为身体太虚弱了。对于一个正常的人来讲，也许一次流感会对他有影响，被传染了以后可能会生病。但是强壮的人就不会。

    企业应对危机最好办法是让自己强壮

    其实企业也是一样的，企业应对危机最好的办法是让自己的身体怎么样能够强壮。在这里刚才主持人已经说了很多鼓励的话，我就不再多说了，看一下当时我们创业的小房子（照片），我们就是在这间小房子离开时创业的，经过20几年的时间，联想确实成为有一定实力、有一定影响的国际的公司。

    下面我主要想谈一谈怎么才是一个健康的企业。在我看来分两个层次来看企业的健康。这是一张屋顶图，房顶那部分表示的是一个企业在管理层面的运作，比如像制造业怎样去采购、怎样去做研发、怎样去做销售、服务等等。这跟各自的行业有关，这是一个层面。底下是更基本的层面，对所有的企业几乎都是一样的，我们称之为管理的技术层面。

    一个企业怎样才算健康呢？首先要看他对自己这个行业了解的是不是深刻，就像房顶的部分。如果对自己的行业本身了解的都不够深刻的话，这个企业应该讲就不敢说能够抵御任何危机。

    举个例子，在1994年的时候，中国的电脑行业是很重大变革的时刻，因为在1990年以前，中国国家为了保护PC自己的民族工业，用高关税、用批文的方式，不允许外国的PC进口。以为用这样的方式就能保护自己国家的PC工业。保护的结果是中国国家几个国有企业品牌做的电脑，比如像长城电脑质量确实是一塌糊涂，而国外企业的电脑又进不来，这时就严重地影响了各行各业对电脑的使用，其实也是严重地影响了中国经济的发展。在这个时候，政府很明智地率先在电脑领域里开始了所谓“WTO”。在这个领域里中国政府在1991、1992年连续降低关税，同时取消了进口批文。这时外国企业像康柏、美国的AST，当时惠普还没有做个人PC，还有IBM等大量的国外电脑涌入中国。好处是让各行各业都有电脑可用，当然价格是非常之昂贵的。

    带来的另一个问题是当时中国自己品牌的几家企业被冲击的一塌糊涂、一败涂地。当时我记得在中国有四家还算得上是有名的，第一家当然是我们的老大哥，叫长城。那是国家投了很多钱，而且有很多官员担任职位的公司。在1993年就被彻底冲垮了。从1994年以后长城这个牌子就没有了，并到IBM里，帮助IBM去生产电脑。

    我们在当时排在第四位，因为我们不是一个国家大量投资的企业，当时在1994年的时候，联想品牌电脑也就卖两万台，即使那样也是受到了严重的冲击。这时我们开会在研究，在资金、管理、技术、人才源源不如外国大企业的时候，我们这个品牌能不能做，如果不能做的话还是回去给人家做代理好了。我自己本人就是给人家做代理出身的。但是我们开会的结果研究的说我们先不要管外国企业有多强大，更主要的是研究一下我们自己的身体有什么毛病，我们有些什么问题，当把问题罗列出来后发现问题确实是非常之大。那时电脑的毛利率还是很高的，像一个中国品牌，联想那样品牌的企业毛利高到25%，但是我们的费用、成本加到一起高到百分之二十三点几，我们根据情况大刀阔斧地对企业的组织架构进行改组。那时还没有想到要请麦肯锡来帮忙。

    把业务模式也做了彻底的改变，同时大胆地任用了当时29岁的杨元庆，也就是今天联想的CEO，来担任事业部的总经理。恰恰从1994年以后，一直到2000年，我退下来不当CEO，在这段时间内，联想每年的平均增长率营业额和利润是100%。

    我在这里讲的是我们做了什么事情能够有这样快的增长，我们是对屋顶图房顶那一块开始有比较深刻的研究了。举个例子，在1996年的时候，我们分析了什么东西是影响我们产品成本中最大的部分，一个做化妆品的公司肯定广告费用是它的最大费用。做软件的公司，人力成本是最大的费用，但是在当时像我们这样一家中国做电脑的公司，分析下来以后，元器件、部件的成本占了84%以上，更重要的是由于基础在不断变化，CPU在不断更新，由286变成386，后来变成486，再到后来不停地往下变，按照摩尔定律的要求往下变，也在不断地降价，硬盘等等降价的结果是电脑变成了一个新鲜水果，是完全不能拜访的东西。把元器件买进来，装成电脑，不敢卖出去的话，马上就不值钱了。

    当时我记得有这种情况，中国出国的留学人员辛辛苦苦攒的钱买了一台电脑带回家来，放了不到两个月，这个电脑就不值钱了，这是一个非常突出的规律。因此如果能够把库存时间压到最短、把供应链做的最通常，就是对成本最大的压挤。

    在1996年那一年，我印象很深刻，在七八九这三个月有这样一件事情，在10月份的时候，还是16美元，到了9月份就降到了2美元，在一台电脑的主机板上要装八片内存芯片，光这一项成本就差了200多美元。这个意思是说你把内存芯片买回来后一个礼拜就能够卖出去，和你买进来连生产带销售用了三个月时间再卖出去的话光这一项成本就差了200多美元。把这个研究通了之后我们就知道我们该怎么努力了。于是就在供应链上怎样能够缩短库存，把影响库存的各个阶段，什么影响库存做了非常详细的分析，用了我们“土造”的办法。

    什么叫“土造”的办法呢？要有一个好的ERP系统，这件事就可以很好地解决了。在当时我们做不到，就用了“小步快跑”的方式来订货等等，一个环节一个环节地来解决问题。所谓“小步快跑”的意思就是说当我们这些生产商向供应商，向英特尔买元器件的时候，是没有什么谈判能力的。他说半年前你来订货，就要半年前。你说根据价格进行采购是不行的，我们先是一个礼拜买一次，用各种各样的方法来订货，让我们缩短库存周期的办法，少受影响。

    就这一个办法非常之有效，有效到什么程度呢？1996年这一年联想电脑六次降价，当时中国媒体都非常紧张，以为我们要“跳楼自杀”，最后在大甩卖，其实最后的结果那一年我们获得了空前的利润。因为确实东西卖的多了。

    回忆起来为什么当时企业其他反映的慢呢？因为跨国公司在美国作为总部，在中国设的是分公司，当把这件事拿到美国去研究的时候，来来回回的时间一研究，机会早就过去了。所以今天联想作为一个跨国公司以后，就要非常深刻地吸取当年的教训。而中国的本土企业对这件事情的理解远没有我们这么深刻，他们更多是考虑在进口的时候怎么样让关税更低一点，或者是在外汇比价上下大的工夫。我们比较早地在管理上下了工夫，这个我认为是我们在屋顶图的房顶上下工夫进行研究。

    再举个例子，是关于技术问题的。当联想在1996、1997年做的比较好了以后，得到了社会甚至政府的关心和承认，都一再要求我们，你们应该在核心技术上下工夫。

    认为电脑的核心技术赚钱最多，那都是在发达国家的人掌握着。联想应该在这方面有大的投入。我们研究了以后，坚决认为不能这么办。我们资金底子很薄，英特尔有大量的投入、常年的积累才能形成，制定了标准是很难撼动的。当一个企业很弱小的时候，如果在这方面做投入等于是自杀。但是我们琢磨了，我们决定在所谓的产品技术上下工夫。

    什么是产品技术呢？也有人叫集成技术？就是一项成熟技术，我们根据市场的需要，把这个成熟技术用好，这个会对我们有很大的帮助。我们最先是在电视机厂家的竞争中发现的这个问题。在90年代上半期，在中国家庭里买的彩色电视绝大部分都是日本的产品，到了90年代中期以后开始，像长虹、海尔、TCL出现以后，中国品牌的电视机占了优势。这里有什么原因呢？我们在研究时发现有多方面的原因，但是刚才我说的产品技术是一个重要的原因。

    在日本电视机里，电源部分做的比较简单，为什么呢？因为日本的电网电压稳定，所以电视机的电源部分不用花更高的代价。而在中国，电网电压是很不稳定的，由140伏到380伏之间，波动很大。但是在电源方面下下工夫是非常成熟的技术，很容易做到。中国厂家做了，电视机质量有大幅度、明显的提高。另外在高频接受部分，日本电视台可能功率大，或者说可能电视台离的近，所以电视机本身的高频部分用不着下太大的工夫。而在中国则不是这样，一些电视机厂家在这方面下了工夫。这些东西给了我们非常深刻的启发。

    于是，联想在这些方面下了工夫。举个例子，在1998、1999年的时候，因特网已经开始普及了，报纸上到处都在讲因特网有什么样的好处，但是实际上一个普通老百姓、一个中国的消费者是很难上网的，除非是发烧友。为什么呢？因为你买了一个电脑以后，要自己把电脑盖子打开，自己插一个“猫”的卡，要装软件。更为难的是要去电信部门登记联系怎么上网。这对于一般用户来说就添了很大的麻烦。真正我们调查以后发现上网的人很少。于是就推出了一款电脑，叫一键上网电脑，买了我们的电脑，按一个键就可以上网了，其他的东西全给准备好了。你说这里面有多么高深的技术确实谈不上，当然要到各个电信机关登记、去各个电信机关协调好还是需要费点儿本事的。但是这件事情我们做到了，就这一件事情我们做到了，那一年我们的市场份额就增加了9%。过去的那一年，在没有推这个产品前，我们的市场份额是9%，到做完了这件事，到了年底我们的市场份额占了18%，稳居中国市场第一位。从此以后，我们就特别注意产品技术的发明。其中像现在常用的一键恢复技术，电脑系统乱了，按一个键就可以恢复等等。不断地了解市场的需要，解决这些问题。

    这起了什么重大作用呢？电脑从1995、1996年之后毛利率在不停地下跌，由于我们注意了产品技术以后，毛利率稳定在了14%到15%之间。由于我们另外管理工作做的比较好，所以我们的成本又控制的比较低。这样就会使得我们有了一个我们认为还不错的净利润。