免费营销形成于互联网领域，因为互联网产品可以免费无限复制，边际成本几乎为零，但在线下实体市场，这一点刚好相反。那么，实体市场应该怎样用好免费营销这一利器呢？

　　█文/史光起，金恒信营销管理咨询公司总经理

　　过去，商家们都在绞尽脑汁去思考怎样获取更大的销量和利润，如不断推出新产品，举办各种促销活动等，这个过程中商家消耗了大量的营销费用，但收益并不理想。

　　现在，整个社会已经被“免费”所萦绕，免费营销比以往的营销手段更强烈地吸引着消费者，各类免费产品、免费服务以及免费体验蜂拥而至。怎样才能让免费营销真正有效，将免费营销的午餐，做成一席皆大欢喜的盛宴呢？

　　1.副产品免费带动主产品销售

　　通常一件商品都需要花费一些另外的费用才能使用，比如，买汽车就需要再买汽油才能使用，买手机需要再买卡和存入话费才能使用。在销售的过程中，企业可以通过对相关产品或者副产品免费，达到促销主要商品的目的。

　　例：苹果公司在推出iPod时就用副产品免费提供音乐下载来促销iPod，结果使iPod全球热卖。其实，iPod昂贵的价格早已使其提供免费音乐来促销的成本可以忽略不计。

　　2.零首付形式的“免费”

　　这是一种类似分期付款和贷款的方式，消费者可以通过信用担保，以零首付的方式购买商品，而后分期偿还购买款。虽然消费者一时不用付款，但是累计支付的金额远高过一次付款的金额，但因为是分期付款，每次还款时看来款项都不高，压力也不大，所以受到欢迎。而不用付费就可以马上拿到心仪的商品，这样可以极大地刺激消费者进行冲动消费，这对于一些价格昂贵的商品可谓是一个使消费者冲动消费的好方法，如高档手机、笔记本电脑等。

　　3.由免费衍生收费

　　现在很多娱乐场所都会在某些时候采取一种策略，使多位顾客光顾，其中一名顾客可以免票或相关费用。比如游乐园对儿童免门票，吸引来的自然是带着儿童的父母。这种免费带出间接收费的策略关键是要设计出一套恰当的模式——既要能吸引免费的顾客，同时也要能以此为突破口，吸引更多顾客或免费顾客进行其他消费。成功的模式必须润物无声地让免费顾客接受消费，而非使其产生上当受骗的感觉。现在很多采用此种免费策略的商家手段单一，方法僵硬，使消费者一眼识破其伎俩，产生反感，因此效果不佳。

　　4.免费产生消费

　　这种免费策略是先免费提供商品，而后通过商品的副产品消费或提供的服务获利。这种模式最早出现在网络上，网络游戏免费注册，但是要玩得尽兴就要花钱；软件免费下载使用，但是高级功能要付费使用等。先免费提供商品，而后通过该商品再慢慢赚取利润，成为了现在商家常用的营销手段，而这种模式从线上移植到线下后，威力更加强大，而且较容易复制，如果创新得当，模式巧妙，应该会有意想不到的惊喜回报。

　　这种先免费后消费的方式不仅适用于企业之间或产业链上下游之间，在面对最终消费者时同样适用。美国很多电动车生产企业为了拓展市场，推出电动车免费赠送的营销活动，消费者只要签订一份使用协议就可以不花一分钱就把最新型的电动车开回家，但是，该企业的电动车只能到该厂特设的充电站去充电。当电池寿命耗尽时，也只能去厂家更换配套的电池。该企业电动车免费了，之后依靠价格较高的电池与充电费用赚钱。这种方式可行吗？事实证明，企业第一年收回成本，第二年就开始盈利，并且因此迅速地打开了大家一直犹豫观望的电动车市场。

　　例：瑞典利乐公司免费为缺少资金的初创企业提供包装机，但是，使用利乐包装机就必须使用利乐的包装材料，利乐的包装机只识别利乐的包材，这样就拴住了客户，让接受了免费设备的客户几乎终生成为其产品使用者，迅速抢占了大量的市场份额，形成垄断的局面。

　　5.互利免费

　　这种免费是指企业为消费者提供免费产品或服务，消费者在受益的同时，成为广告的接收者或传递者，最终促进收费产品销售。

　　当年非常流行的楼贴广告，最常见的形式就是在居民楼内每一层贴一张制作精美的楼层提示贴，在提示楼层的同时写有一段公益宣传语，最后加入企业的广告语。因为兼具实用功能，广告又很含蓄，同时做好了各方的协调工作，因此，楼贴广告在推广时几乎没有受到阻碍，成效很明显。

　　不仅企业与消费者之间可以互利免费，企业与企业之间也可以采取这种方式，比如洗衣机生产者可以在说明书中推荐使用某品牌的洗衣粉或洗涤液，而洗衣粉生产企业则在洗衣粉包装上推荐特定品牌洗衣机或其他产品。这种互利形式使双方都可以免费得到广告宣传的机会，而这种建立于双方品牌影响力基础之上的相互背书式推荐宣传的效果，又远胜过硬性广告传播。