“个性设计”抢滩杭州市场

　　2006年，对于以长三角乃至全国市场为目标的宋技超来说，进军杭州无疑是他至关重要的一步棋。然而，杭州灯饰市场早已有了东方灯饰市场这样的大市场，同时，还有一些盘踞多年的知名本土和外资品牌。“人生地不熟”的阿超，如何抢滩杭州市场？

　　宋技超发现，虽然杭州的灯饰市场做得比较大，但差异化并不强。就阿超来说，专门做高档家居用灯，尤其是为别墅、排屋的业主提供专业的、量身定制的家居光环境服务，就可以摆脱灯具界的竞争性领域。重要的是，杭州豪华住宅的开发热度有增无减。

　　宋技超于是“招兵买马”，入驻杭州的各大高档小区、别墅，与潜在客户面对面。和一般的营销人员不同，阿超的每位营销人员都“身怀绝技”，那就是具备一定的设计能力。

　　“我们看了客户的房型，就会拿出笔记本电脑，现场演示为客户定制配灯方案——通常客户都会有眼前一亮的感觉。”一直在杭州跑一线市场的业务经理徐小菊告诉《浙商》记者。

　　其实，从2002年开始，宋技超就首创为客户“个性化设计”以及免费上门安装的增值服务。“当时看到很多家电企业都经营得很规范，尤其是海尔的‘红地毯’服务，让我心有所感，于是萌生了在灯饰行业也推出类似服务的想法。”在宋技超眼里，灯饰是充满设计感的艺术品，如果能赋予个性，那么无疑是点亮了灯饰的灵魂。从那一刻起，宋技超就开始着力培养自己的设计团队。到现在，不仅拥有了众多专业设计师，连一线销售人员，也具备了基本的设计能力。

　　然而，即使辛苦宣传打动了顾客，在谈到价格的时候，宋技超还是分文不让。“说实话，当时有很多竞争对手模仿我们——不打折，但是最终还是坚持不下来。遇到一些特别的客户，比如第一次做生意的大客户，总归忍不住要破例。”其实，这样的客户，宋技超也经常遇到。“我们第一次做生意，就算你给我打个95折也好啊！”面对这样的客人，宋技超还是礼貌地摇头。他明白，他在捍卫的不是一个单纯的价格，而是一个企业的信誉和未来。

　　终于，杭州一个个高档住宅小区的业主，被阿超灯饰“拿”了下来。

　　“隐形冠军”志在行业规范

　　“隐形冠军”这个概念，出自世界管理大师赫尔曼·西蒙。他指出，除了众所周知的世界500强外，全球最优秀的企业更多是一些不为人知的行业冠军企业。这些企业的市场份额占有率高；但同时，他们的社会知名度往往很低。

　　宋技超是个不事张扬的人，话不多，却在稳重的外表下跳动着一颗充满激情的心。他的愿望就是从规范价格出发，规范现在的灯饰零售市场。

　　“总要有个榜样吧，既然我们能做到，那就我们来带头！相信后面一定会有人跟上的。”宋技超坦言，其实“隐形冠军”这个称谓确实也给他带来了不小的压力——“以前真的是‘隐形’的，现在一颁奖，反而‘现形’了！这样，‘阿超’就更要在各方面走在前面了。”

　　“每一盏灯，我们都要仔细检查，然后验货完好后才发货到客户家里，如果是水晶灯，就在客户家里一颗一颗地串起来。”一位女店员说。