新需求带来的企业机会

　　消费者信心的变化，对企业来说意味着什么？首先，企业要理解大众消费者危机时期的心理、情感需求，进行更有效的产品定位和营销。

　　目前的经济危机和收入危机将危机意识大幅提升，消费者对于“规避风险，寻求安全感”的需求会相应大幅上升。与此同时，逃避现实和追求梦想成为一个重要的情感需求。在承受巨大生活经济压力的同时，大众消费者又希望可以从每日的劳累生活中得到暂时的逃避，看到自己的梦想。

　　同时，普通大众每天的压抑郁闷和对生活的无奈感导致了其对“辉煌”和“掌控”的渴望。企业营销策略应为：提供安全感、帮助消费者追求梦想。

　　针对恐惧风险、寻求安全感的大众消费者，厂家要强调产品对于消费者、消费者家庭的金钱、生活和未来的“保障”、“安全”角色。

　　由于消费者紧缩开支，生活可能变得平淡，因而能够帮助消费者在平凡生活中看到光彩，点燃激情的产品会满足消费者的心理需求。

　　在危机期间家庭的作用更加重要，因此营销应突出家庭观念，满足消费者在这方面的情感需求。1997年亚洲金融危机时期，在泰国进行过一次品牌忠诚度的调查，发现：在经济危机时期父母为孩子消费的食品品牌并没有降低和改变。

　　针对不同群体的营销策略

　　企业应对自身所面对的目标群体进行深入分析，并制定相应的营销策略。对一般性的消费者群体，根据其受到危机影响的程度，可以大致分为两类：对于收入或者收入预期的确受到影响的大众消费者，其消费能力下降，削减开支，价格敏感度提升，节约是其消费需求的核心；而对于收入预期并未受到影响的消费者，尽管短期内会削减开支，但其较强的消费能力决定他们实际上有强烈消费意愿，但消费会更有选择性。针对受经济危机影响比较大的消费群体，突出性价比是最好的策略；合理定价，同时注重价格和质量的平衡。

　　企业可以考虑以较低的价格提供相同的产品。这样的优点在于：这种策略使企业的利润率下降，但同时却有可能使企业保持甚至增加市场份额，这种策略比较适合那些很难增加市场份额的行业。而缺点在于：当经济复苏的时候很难再提高产品的价格。因此，企业可以考虑以价格折扣、低利息贷款、免费维修等这些隐性降价策略代替纯粹的降价。

　　通过推出二线品牌等方式，以更低的价格提供质量可接受的产品。这样的优点是：帮助企业增加大众市场份额和利润。但是这种策略会给消费者造成一种次品的形象，长远看来，当经济复苏时，即使企业重新提高产品质量，也可能无法改变消费者已经形成的这种印象。管理

　　(本文作者依次系中国三星经济研究院战略组研究员、战略组首席研究员)