尤西姆：根据你到目前为止的经验，你对希望到美国投资的中国公司有什么忠告或警告？

　　阿德瓦尼：我想是的，如果它们能为客户创造价值的话，有很多东西可以从合伙人那里得到。我曾为IBM做过Linux的策划。当时Linux还是一个很新的玩意儿，当时IBM的一位高级主管提出的看法之一是，作为公司，这是在行业的发展趋势上打赌。有的人打赌会成功，有的人则不赞同。但是如果一种趋势将给客户带来经济利益的话，那么不管你参与不参与，这个趋势总是会发生的。所以你最好能找出一种办法，让你的业务模式运作起来，并让它和市场力量结合在一起，这样就会带来经济利益。

　　我要提出的忠告是，无论这是一家和美国公司合作的中国公司，或者任何其他两家公司要合并，它们都必须真正地协同合作，并且给客户带来经济利益。在最近两个月里我们的整合进行得惊人地好，部分原因就是联想的业务和原来IBMPC部门的业务之间几乎没有任何重叠。IBM的PC部门这方面，超过60%的业务是有关笔记本电脑的。再看看中国的联想，85%的业务是在台式机方面。IBM的收入来自于世界的每一个角落，而联想的收入主要集中在中国。我们把很大的注意力集中在大企业中间市场，而联想的注意力集中在个人客户和小企业。只要商业动机的基础是牢固的，那么合并就是很有意义的。

　　张忠：作为掌管营销的人，你今天面临什么挑战？

　　阿德瓦尼：我们现在正处在建立联想品牌和把联想引向世界的过程中。外面有竞争者说，客户花在ThinkPad上的每一元钱都直接到中国政府那里去了。所以这个挑战就是要把联想建成一个世界性品牌，这个品牌要重视创新，这个创新要发生在和客户有重大利害关系的地方。你也许知道联想是意大利冬季奥运会和2008年北京夏季奥运会的赞助商。所以我们正在运用奥运会、我们和IBM的牢固关系，以及运用我们将在下两个季度推出的重要产品来平衡整个计划。我们还要运用好我们和英特尔（Intel）及微软（Microsoft）等伙伴的牢固关系。我们还将利用一切可以利用的因素把联想全面引入世界。这是一个巨大的挑战，然而它是非常激动人心的。

　　并非很久以前，人们认为韩国公司不可能生产出自己创造的高质量产品，然而三星和其他韩国公司改变了这种看法。20年前，人们也是这样来看日本的。现在我们正处在中国浪潮刚刚开始崛起的时候。看看联想，你就会发现，很多人完全低估了我们将会给市场带来的资产。我们已经赢得了许多人对我们产品的夸奖，我想全世界都会感到吃惊的。

　　尤西姆：现在回到能力互补和协同运作的话题上来。联想首席财务官马雪征最近接受了《商业周刊》（BusinessWeek）的采访。她说，联想有很强的能力来控制供应链，但是它在销售和市场推广方面却经验不足，特别是当它要管理在160多个国家的经营活动时，经验就更加不足了。而IBM在很多国家都有经营活动，你怎么来管理整个营销过程呢？

　　阿德瓦尼：我负责管理联想的全球市场。我在拉雷和纽约有全球性的营销团队。我还把营销团队派到了世界各地。欧洲总部在法国，亚洲总部在澳大利亚和中国，我把各国的营销团队都本地化。这些团队在工作中了解到所在国家的发展趋势是什么，目标客户已满足或未满足的真实需求是什么，以及沟通我们意见的最佳途径是什么。

　　我们基本上采取这种组织结构以及在全球采用的营销技巧，我们通过这种组织和技巧来推广原来只在中国销售的产品。所以我们对世界各国都有很深的了解。我们的广告代理商奥美公司对我们有营销业务的国家的当地情况也有它们自己的见解。尽管老联想没有丰富的国际经验，但是它在中国有很强的营销团队。我们是这样来筹划整个营销过程的，我们要把原IBMPC部门可贡献的长处，即国际营销品牌技巧，和我们现有的一些力量结合起来。从中国和其他新兴市场我们可以学到很多东西，这将成为一大重点。

　　尤西姆：IBM的形象将在联想的市场营销中起到什么作用？它会起帮助作用还是妨碍作用？

　　阿德瓦尼：我认为它是绝对有帮助的。IBM转售联想的PC机，这不但给联想的PC机提供了全球性的服务和支持，还提供了资金。IBM是联想最大的客户，因为它购买了联想的PC机。最重要的是，IBM的标志将在ThinkPad和ThinkCenterPC机上保留5年。前18个月维持现状，然后，IBM的标志变小，联想的标志变大。现在我们已经和4000多个客户谈论过此事，90%以上的客户对这个交易持肯定态度或持中立态度。中立意味着他们喜欢这个交易但还想看看结果。和IBM联合是一个很好的桥梁，因为这样可以打消这些客户的顾虑……在近期，与IBM的关系以及其品牌是我们建立联想品牌的关键所在。我们在全球建立联想品牌时，会仔细观察客户的认知程度、喜爱程度和其他方面，以便决定什么时候才是把IBM品牌转换成联想品牌的正确时机。