在终端铺开之后，相宜每个月都会有两周的时间搞堆放陈列或者体验活动。一位家乐福的卖场经理对《第一财经周刊》表示，外资化妆品牌虽然广告投放力度很大，但卖场活动并不是非常频繁，“国际品牌护肤品在卖场最多也就是二三个月有一次促销”。这给了相宜本草更大的空间。

詹秀春表示，在一些大型门店做面膜免费体验活动，每月投入近千片。“像面膜这样效果比较明显的产品，顾客试用后购买的比例比别的产品高。”在家乐福担任相宜美容顾问的陈铃说这样的活动对销售很有帮助，这个时候再加以推销，顾客往往还愿意买下套系中的其它产品。

据上述家乐福人士估计，通常化妆品做活动陈列的费用为2000元半个月。相宜在每个大型连锁卖场都搞活动—其已经把货铺入了全国400多家连锁卖场—所付出的成本不菲。

“广告投放出去之后，大家看过了但不一定想到去买，但在卖场的现场通过美容顾问的促销，对销量有实在的促进。”严明表示，相比投放品牌广告，相宜本草更愿意在卖场付出高成本来聘请美容顾问和每月做活动。事实似乎证明了这样的策略有效，相宜本草近几年维持着平均每年50%左右的增长，而整个行业增长数字则不足其一半。

所谓的“美容顾问”就是终端促销员。在卖场单店业绩达8000元的时候相宜本草便会为该门店配备一名美容顾问，走货快的店内甚至配有多名。没有广告来树立品牌，相宜本草却在卖场一年卖出2亿元产品，促销员所起的作用很大。

相宜现在有一个超过2000人的美容顾问团队。相宜年初新成立了一个美容顾问的培训中心，除了背诵基本的产品功能，还会教她们如何把产品卖出去的技巧。詹秀春同时负责培训美容顾问，她表示目前多卖出产品最好的方法就是按照套系来推销，这样单次购买金额会提高很多。2008年初，相宜本草获得今日资本投资之后，投资人徐新为一线美容顾问带来了更多的销售激励方式，包括设置最高销量奖、单日创万元门店奖等奖项。

但庞大的促销员团队和持续不断的卖场促销活动，也使得相宜本草的价格体系略显混乱。对这家高速成长中的化妆品公司来说，这是一个危险的信号。

“价格管控是一个长期的过程，一旦做得不好，不但利润越来越薄，消费者也感觉到这个品牌为什么这么乱。”严明自己用资生堂发蜡，有一段时间他非常注意发蜡的价格。无论在上海久光百货还是成都的卖场，资生堂全国价格基本都是统一的，这让严感触颇深。

3月份开始，相宜本草开始调整价格体系。为了能够把价格一致，相宜曾尝试把各大卖场的活动同一时间停掉。这并非易事—有些卖场的调价权限在总部，而有些则在门店，品牌商很难同时掌握所有的调价动向。相宜本草为了调价几乎动用了所有资源：美容顾问紧盯终端价格，业务员盯负责调价的卖场科长，销售经理盯店长，大客户部盯卖场总公司。严明的目标是从2009年下半年开始，所有终端渠道都集中在同一个时段一起做活动。

风险投资的进入显然让这家公司有了更大的雄心—严明表示相宜本草明年将开拓药房渠道，以及进入二三线城市。而且相宜本草去年已经花费1500万用于投放电视广告。

新渠道和品牌广告，这家不做广告而在连锁卖场获得成功的公司接下来面临更多的挑战。