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让步
 
杨伟强:OTC企业成功的几大要素
来源:《自我药疗》  更新时间:2010/7/9 17:26:45   
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    杨伟强简介:

    70年代投身制药行业,改革开放后,曾经在西安杨森、施贵宝、葛兰素等著名制药企业担任高层管理职务,1997年12月开始担任中美(天津)史克制药有限公司总经理,叱咤OTC行业40年,被誉为OTC行业一代枭雄。

文/《自我药疗》苏笪

    他曾经在OTC行业奋斗了40年,是OTC行业的领军人物,也是医药界的一个传奇,如今他虽然退居二线,但依然是很多OTC从业者的楷模,对于OTC行业,他也依然有着睿智的判断和独到的见解。

    OTC总裁需具备的才能和魄力

    Q:做一个像您一样成功的OTC总裁,需要具备怎样的才能和魄力?

    A:总裁要很科学地去了解消费者,让消费者科学地来了解产品;要懂得找合适的人加入到品牌的营销里去,一起打造品牌;要有一个科学的头脑,对决策做判断,减少决策的错误;要在营销过程中减少个人的喜恶,让下属能充分地放松思路,产生好的创意……总之,一个成功的OTC总裁需要尽自己的能量,调动一切对品牌建设有利的因素,还要放弃"我自己是最成功的人,你们都得听我的"想法。

    Q:从事OTC行业这么多年,它为您带来了什么?

    A:带来了名气。从事OTC行业这么多年,我已经和这个行业牢牢的结合在一起了,我生命中的两个高峰,都是在非处方药里度过的,一个是中美史克,一个是西安杨森,当年跟一大批同事一起打造OTC市场和品牌,一起奉献过,一起拼搏过,所以提起OTC,我会有一种深厚的感情,仍然会热血沸腾,这种感觉,很厚重!

    Q:您曾经也是从OTC市场中走过来的,在那段日子里,您感受最深的是什么?

    A:要不断尝试新的东西,不断尝试新的思维方法,不能墨守成规。

    OTC企业成功的关键点

    Q:一个OTC企业想要取得成功,其最大的要素是什么?

    A:分两方面,一方面成功源于有成功的产品,把握住了黄金的机会,然后将其推到市场,得到消费者的认可,但是作为一个企业来讲,黄金机会没有办法经常有,而且越来越少,所以另一方面,我们要做好基础的工作,譬如掌握好非处方药的品牌工具和技巧,将产品进行准确定位,做好市场调研和销售管理,包括包装设计和广告表达。OTC没有医生作为中介来推荐给消费者认识,所以就要求企业自身一定要把产品定位准确,让消费者明确地清楚产品的功效。譬如康泰克的广告设计做过很多次改变,但主题一直没有变过,那就是在打第一个喷嚏时就要服用康泰克,感冒后期服用作用就不大了,这样一个明确的定位就是它的品牌价值,也是它成功的一个关键点。三金蓝瓶葡萄糖酸钙虽然本身没有太多技术的东西,但它用蓝瓶来繁衍高科技的形象,用蓝瓶来代表好的葡萄糖酸钙,虽然这很冒险,但它敢于将瓶子和广告结合在一起,密集地进行投放,最后成功了。

    Q:人才对一个企业的成功来说非常重要,我们知道在您的带领下,西安杨森被业内誉为OTC行业的"黄埔军校",对于培养专业人才方面,您有没有什么心得?

    A:第一需要知道他缺什么东西,第二需要知道他是什么样的人。公司有两种培训,一种是为了满足工作需要而进行的提升员工工作的普通培训,另外一种是为了员工的仕途而进行的特殊培训。第二种培训是给那些愿意付出、愿意提高、对公司有贡献的员工准备的。

    Q:品牌对一个企业的成功来说意味着什么?

    A:对企业来说,品牌是无形资产,是核心竞争力,是销售市场发展的载体,也是对消费者承诺的一种重要责任。对于自我药疗最主要的OTC生产企业而言,品牌所承载的分量更是重担千钧,因为OTC产品的品牌不仅关系到企业的生存与发展,也关系到消费者的健康和生命。

    品牌是一个企业成功的根本,它一定意味着好口碑。只有拥有了品牌,企业才会生存得更好。随着自我药疗认识的提高,老百姓有日常小病,都会自己去药店买OTC药品,首选的就是品牌的药,如果效果好,他还会重复购买。老百姓现在对品牌有一定的信任度,如果药企不去推广自己的OTC品牌,就会受到很大的打击。让老百姓知道怎样去照顾自己,什么病应该用什么药,什么时候用什么药,什么时候又不能用,这既是我们OTC产品在打造品牌时应该告诉老百姓的,也是我们药企义不容辞的责任。

    中西方在OTC行业的差异

    Q:从事药企高层管理工作40年,您认为西方有哪些优秀的管理经验值得我们借鉴?

    A:西方的方法很科学,中国的状态还没达到西方的状态,还存在一定的距离,如太早把西方的方法拿到中国来,可能效果还不是太显著,但中国的企业也不能抗拒,我们中国的企业应该不断强化自己,给自己加油。

    Q:您任职过的大都是外商企业,在职业经理人方面,您对于这些在中国的外商企业,有什么建议?

    A:外商派到中国来的职业经理人,带来很多外国的思想和观点,可惜的是他们来到中国后,不去适应中国市场,反而将其当做缺陷,总想去改变它,和总部的沟通也不够充分,所以导致总部认为其能力不够,将其换掉。这些职业经理人,应该入乡随俗,适应当地的市场环境,同时也应该加强与总部的沟通,外企的高层也应该多给这些职业经理人一些时间,不要频繁更换经理人,把精力、资源都浪费在公司内部,毕竟职业经理人适应中国的市场特点也不是短时期内就能做到的事。

 

 



责任编辑:cprpu
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