打造教导型厂商关系。

    当前市场不景气，代理商及二分商铺货慢，对下游客户的管理难度加大，在此背景下，该日化企业提出了建立教导型厂商关系这一思路。所谓教导型厂商关系，就是厂商运作一体化，不仅授之以鱼，而且授之以渔，厂商协同发展。

具体操作是：

    一、当前形势下，引导代理商及二分商积极应对危机，比如，要有信心，要主动营销，要适当裁减冗员，减少赊欠、谨慎关注卖场，防止倒闭风险，要品类收缩、聚焦主业等。

    二、从企业层面，首先分批、分期、分阶组织对代理商、二分商进行培训，具体培训内容包括经营、管理、营销等大的块面，引导经销商明晰未来发展趋势，及时进行转型，明白做终端诸多好处等；具体操作方面，培训诸如本次的分销管理、有效铺货、库存管理与存货周转等，同时提出了09年要通过对终端商进行直接“垂训”的方式，开展“提升2009——千家终端店培训直通车活动”。其次，对省代、二分商下属营销人员也进行分层、分阶培训，培训他们如何在市场萧条情况下开发客户、管理客户，如何激励客户，如何做客情关系，如何进行巡访、终端维护、促销执行等。

    三、从业务员层面，要求营销人员要真正地做顾问式销售，要能够对渠道及其人员进行培训，能够指导客户进行开创性地操作市场，在市场增长乏力的状况下，引导代理商、二分商开发团购客户，比如，宾馆、酒店、洗浴中心等；又如，负责广东的渠道经理，在企业投入不足的情况下，通过加价10%的方式，灵活对市场进行操作，厂商皆大欢喜。通过教导型厂商关系的建立，代理商和二分商及其人员能够深刻理解厂家的战略意图、营销要点、执行细节等，共同推动厂商营销目标的实现。

    经过如此整合和新模式构建，08年该日化集团企业销售相比于历史同期，不仅圆满完成任务，而且还增长了15%。看来，只要思想不滑坡，办法总比困难多。通过系列整合的手段，该日化集团企业已经感受到了“冬日”的“暖阳”。