具体做法是，一、对口设立各省代客户管理专员，对省代下游的二分商，包括一些大的零售商进行归类建档，按照80：20法则，分为核心渠道、重点渠道、一般渠道，制定具体回访或者拜访的频次、访问时间等，加大对二分商的掌控，也借此监督省代市场行为。二、进行互联网监控。上马新软件，与省代进行联网，时时监控省代出货、进货、存货、即期品等相关信息，指导和提醒营销人员进行适时采取必要的措施。三、大客户管理部人员定期对市场进行突击检查、抽查，暗访等，发现并处理一些费用截留、配送服务、政策兑现不及时、不到位现象。四、大客户管理人员还有一个更重要的职能是督导。即根据发现的市场问题，能够提出解决的方案，并对省代、二分商等进行培训提升。此种方式的好处是，避免了营销人员不足而导致渠道及市场失控的局面，通过营销人员、省代、大客户管理部三方互相监督，互相促进，有助于促进市场良性循环。

    新市场采取招商形式。市场萧条，客户开发难度加大，如果再采取原来那种打一枪换一个地方，四处出击，“草上飞”式的开发方式，无疑会造成大量差旅等费用开支，效果也不见得好。为此，该日化企业通过借助省代、二分商平时铺货、配送以及下属营销人员例行开发等，在改良、升级新产品推出后，遍撒招商邀请函，进行漫天撒网式、大规模的招商活动，同时对到场的下游客户进行洽谈和甄选，最大程度地启用最优秀的分销商。

    此做法有三个益处：一、降低客户开发的成本，当然，这也有前提，那就是该日化集团品牌拉动力很强。二、通过集中招商，可以节省新产品、新市场启动运作的时间，而时间也许是最大的成本。三、来的客户多，可供选择余地大，同时也让正在合作的分销商更加珍惜机会。四、容易造势和树立品牌形象，快速扩大销售的声势。另外，对于一些优秀的终端商，还采取协销方式，发挥其辐射和影响作用，通过政策吸引，以及重点关注和指导，促使其向上游转化。

    对促销方式进行优化。市场萧条，顾客持币观望，到底还做不做促销？能不能保证有一个合理的投入产出比？老产品没有操作空间了怎么办？“我们主要采取了增强产品功能，推广新产品，升级换代老产品等方式，间接地实施涨价，来扩大操作空间，以持续对市场进行投入。”一位渠道经理这样告诉笔者。他们在促销方面的具体做法是：

    一、实施套餐制度。比如，组合各类产品1000元，奖5L金龙油一桶；针对终端消费者，则采取特价、买赠等方式，直接刺激和拉动购买。

    二、周期性地举行订货会，积极吸纳下游渠道资金。

    三、资源聚焦，有重点地对市场进行广告投入。比如，注重分众传媒广告，以锁定产品的核心消费群；加大对有潜力的100余家县级市场进行集中广告投入，形成轰动效应。四、对销量较大，销售淡旺季不明显的南方市场，采取在商超、日化专业店、便利店等渠道，利用包场的方式，排挤竞争对手。

    这些做法的好处有：

    一、实施产品套餐制度，巧妙地优化了产品结构，确保企业及市场赢利水平，增大现金流量。

    二、定期举行订货会，虽然企业及代理商进行了投入，但收效也是较为明显的。一方面增大了产品销量，起到了规模分摊成本的作用；二是占压了下游渠道资金，增大了本品售卖的机会。

    三、根据企业营销规划，即运作重心下移，重点运作四五级市场，从而对潜力型市场进行广告拉动，较为切合实际，既不盲目加大投入，又较有针对性，还便于企业打造样板市场，总结操作模式进行复制。

    四、通过包场的方式，可以实现排他的目的，净化竞争环境，虽投入较大，但只要谨慎考察这些零售场所，合理评估和考核，往往投入多，但收效也大。