3月的张家口，风仍冷，天亦寒，但随着葡萄酒销售季节的即将到来，李志河的心里早已充满对春天的憧憬。

    李志河是怀来龙腾葡萄酒有限公司的总经理。在他的带领下，我们和农行张家口分行的信贷人员一起拉开仓库的铁门，一排排容量达40吨的高大不锈钢原酒储罐映入眼帘，葡萄酒香扑鼻而来。穿行在这蔚为壮观的140个储酒罐“丛林”中，李志河喜悦之情溢于言表，“不愁买，不愁卖，这生意做得带劲儿”。

    李志河的从业经历并非一帆风顺。

    作为“中国葡萄之乡”和“中国葡萄酒之乡”，怀来县30%的财政收入依赖葡萄产业。目前当地葡萄种植面积稳定在15万亩左右，形成了酿酒、鲜食、酿酒鲜食兼用三大系列150余个品种，葡萄产量达15万吨，占全国葡萄年产量的3.5%。葡萄种植覆盖全县14个乡镇130多个街村，近4万农户，来自葡萄种植的收入占农民收入的30%以上，占主产区农民收入的80%以上。

    而在此之前，尽管当地葡萄产业化“公司+基地+农户”模式已发展了20多年，但效果并不明显。不仅龙头企业长城公司的品牌没有发展壮大，市场份额甚至由开始的第三下滑到第六位，葡萄种植基地也一直走不出时而扩张时而萎缩的怪圈；葡萄种植农户虽有日臻成熟的技术和经验，但也是小打小闹。

    症结在哪里？农行张家口分行通过深入调研发现，由于酿酒葡萄压榨期只有10天，而龙头企业——— 中国长城葡萄酒公司吞吐能力小，无法在收购期内将葡萄榨汁储备充足；为其提供榨汁的原酒加工厂，因担保不足融资困难，就地消化葡萄能力有限，上连龙头企业、下接基地和农户的中枢作用发挥不到位，龙头企业发展缓慢，农户收益低且不稳定。“十天管一年。集中上市形成农民不好卖、龙头企业吃不饱的怪圈，我们作为原酒加工厂因为融资难，对此束手无策，日子也难过。”提起当初的情形，李志河至今记忆犹新。“葡萄酿酒有个最显著的特点，就是葡萄收购期限短，在资金需求上时效性极强。收购期内，一般需要集中兑付葡萄收购款，量大且集中，收购款一旦不能及时筹措到位，将极大地影响葡萄收购进度。”李志河告诉笔者，“一到9月，附近的农民都会将葡萄拿到我这里来卖。厂里厂外人山人海，通往厂区的路上，小三轮排成长龙”。而这条“长龙”，正是葡萄产业链———“种植—集中收购—原酒榨汁—龙头企业收购原酒加工—包装销售”的最前端。“如果我们贷不到款，资金到不了位，就不能及时收购农户手中的葡萄；农户卖不出葡萄，经济上遭受损失，就会影响下一年种植的积极性；同样，我们少收了葡萄，榨汁少了，原酒产量低了，龙头企业后期葡萄酒加工就会出现开工不足、部分设备闲置、生产成本高、效益低下甚至亏损等连锁反应。”李志河的苦恼曾经代表着当地整个葡萄产业的困惑。

    “银企双锁双钥，同入同出”原酒变贷款贵在从源头上控制风险

    “每年9-10月收购葡萄，10-12月葡萄发酵，次年4-6月销售葡萄酒，5-7月归还贷款，这是我们这个产业的生产和销售周期。”每重复一个生产和销售周期，李志河就重复一次原酒抵押贷款。

    李志河能获得原酒抵押贷款，是因为他的公司是农业产业化龙头企业——— 中粮集团下属中国长城葡萄酒有限公司的葡萄原酒供应商。“我们对原酒抵押企业的资质要求就有这个。除此之外，像龙腾公司还应当与长城签订合法有效且仍在履行的原酒购销合同，龙腾公司申请贷款的用途也应当只限于收购酿酒葡萄。”作为原酒抵押具体操办人，农行张家口分行农户金融部经理臧一丁说起原酒抵押担保方式如数家珍：“这个模式最关键的地方是，长城公司对贷款经办行———农行必须出具‘货款结算承诺’，承诺支付购进葡萄原酒货款时，直接划入龙腾公司在农行开立的存款账户，并及时通知农行。龙腾公司也必须承诺，货款到账后，无论贷款是否到期，都直接用于归还贷款。”

    在整个张家口地区，葡萄原酒抵押贷款实行的都是“铺底收购、封闭运行”方式。“铺底收购，就是指借款人必须先将自有资金存入农行账户，用于酿酒葡萄的收购，收购的葡萄酿酒入库，并办妥抵押担保手续后，农行才能对其发放贷款。”臧一丁说，封闭运行则是指信贷资金应当封闭运行，农行监督信贷资金使用，保证用于支付葡萄收购；葡萄原酒销售款必须回到借款人在农行开立的存款账户，并优先偿还贷款。抵押合同签订后，企业须到工商行政管理部门办理登记，抵押葡萄原酒应办理财产保险，保险金额不低于抵押的主债权金额，保险期限不短于贷款合同履行期限，并确定农行为第一受益人。“为防范风险，我们对抵押产品实行封闭管理。对封存抵押的原酒车间，银企双锁双钥，同入同出，实行原酒销售、出库、运输全程监控。”臧一丁说。

    原酒抵押后，农行客户经理每周对抵押原酒保管情况至少抽查一次。抽查内容包括葡萄酒的数量、质量和安全设施运转情况等；检查发现抵押葡萄原酒被污染或质量下降影响价值时，将发布风险预警信号，并书面通知抵押人采取措施恢复抵押物状态或补充农业银行认可的担保；检查发现抵押人未经农行同意擅自动用抵押葡萄原酒的，将发布风险预警信号，并要求抵押人支付违约金，同时宣布信用提前到期，必要时处置抵押原酒清偿。贷款到期前，长城公司要求履行购销合同提取葡萄原酒的，借款人应通知农行，农行将与借款人共同签发抵押葡萄原酒出库单，并由至少两名客户经理组成现场监督抵押物的提取；长城公司提取葡萄原酒后，农行督促支付货款。

    此外，抵押的葡萄原酒价值的确定采用内部评估方式，按成本与市价孰低原则确定，抵押率最高不超过60%。