文/郑磊（香港招银国际金融有限公司投资银行高级副总裁）

　　周末闲看顾随谈诗的笔记, 读到以诗说理这一段,羡季先生以为：“说理真难,说理也绝不可是征服。以力服人者非心服也，以理服人也非心服。说理不该是征服，该是感化、感动，是理而理中要有情。人受了感动有时没理也要干，没理有情尚能动人，况情理兼至，必是心悦诚服。”读到这段话，我恍然大悟，这15年的管理生涯中，自己曾经无数次地尝试说服别人，成功者十有七八，而失败之处还是因为没有参透这服人的“阿堵物”原来竟如此简单。

　　以力服人者比比皆是

　　管理者中以力服人可谓俯仰皆是。如果以服人的手段高下来分，此类必为下下等。之所以如此说，是因为执此行者，本不花太大力气，也没什么技术含量，容易推行，但成功失败各半。

　　此处所谓的“力”，是指管理者的职位所赋予的责任和权力。位居上者驱使下级，部属服从上级指派，这本来就是组织中的默认的游戏规则。越是管理的对象级别低而数量众多，此法越有效果，这里也有沟通内容简单一致以及存在羊群效应的缘故。

　　此法实行起来简便，但也容易造成上下级形成机械的互动关系，并不适合于较复杂的工作环境。而现在的企业形态中，适合此类简单化管理模式的场合越来越少，突显了以力服人者的存在危机。 “以力服人”经常出现在之前没有太多管理经历的人身上。

　　以力服人者的“力”是外力，人只不过像一只弹簧，在外力作用下很容易马上变形，达到需要的状态，但弹簧可能也因自身限制再也无法恢复正常，或者因内部结构性损伤，降低了工作效能。如果以结果导向来看，一次性效果还比较理想，容易给人有魄力，“执行力”不错的印象，实际上，这样的结果对于组织肌体的伤害可能是得不偿失的。我要提醒高层管理者，对于中层管理者的管理风格应该关注，不要狭隘地理解“执行力”就是不讲过程、不计损失地看结果，你需要保证战略层面的持续成功，这不可能建立在残缺的组织肌体和企业文化之上。

　　以理服人者“取法于上，仅得其中”

　　以理服人，其实并不是一个非常高的要求。所谓“理”，也不过就是“道理”，任何人都应该讲理，依理而行，似乎就应该是走遍天下都不怕了。管理者如果放弃了以力服人的打算，以理服人也就应该成为一个必然选择。但现实生活中，每个人都无法完全摆脱自己情绪的左右，特别是握有权柄的管理者，权力也很容易使其失去内心的平衡，而不由自主地偏离了“以理服人”的路线。

　　在能够服人的管理者当中，我认为以理服人者位于中间层次。这是因为他要足够理性和明晓事理，同时要尽量避免感情用事。

　　一个管理者，必须有能力透过现象把问题的本质看清楚，站在全局和系统的高度把握问题的解决方法和步骤，这样才算是合格的管理者。同时，他（她）还应该具备足够的沟通能力向自己的部属讲解明白，推动问题的顺利解决，达到预期的目标。

　　以理服人者的最高境界也许是大家公认的专家型经理人，足够聪明和理智，是个爱讲、会讲“大道理”的人，说话滴水不漏，让对方无法反驳，在理的层面上完全无懈可击。管理者的权威加上以理服人几乎完全可以推动问题的解决，但也存在一个不足，就是对方尽管已经被说服，但实际上并没有全力以赴地去做，或者出现先热后冷、步调无法一致等情况，这时候理性的管理者往往倾向于从制度和技术层面去补充完善，而陷于“理”的层次无法自拔。

　　以情服人者是高手

　　我们应该承认，人首先是情感动物。人之初，并不知道理为何物，理在何处。随着年龄渐长，接受教育，才慢慢养成依理行事的社会习惯。但人的情感仍是最容易拨动的心弦，甚至我们在社会意识上，对于“率性而为”也并不是一味否定的。

　　人的情感的玄妙在于，它可以根本性地改变人对事理的判断和认识。比如好人与坏人，对于不同的人是截然不同的概念。一个人可能因为对另一个人有好感，而全然拒绝接受他人对这个人的负面评价，产生晕轮效应。一个人也可能完全受感情驱使而去做不合道理的事情。尽管我们不赞成利用人在感情上的弱点去做不理智的事，但管理者不应忽视这种力量的作用。

　　上下级之间如果完全没有情感联系，甚至下级对上级存在误会或反感，那么无论是以力还是以理去服人恐怕都不会有好的效果。有权力者建立权威的过程，实际上也是在下属心中树立正面情感诉求的过程。成为下级真心拥戴的头领，是以情或以理服人的前提条件。

　　让心感动，靠的不是征服。而以力或者以理服人的出发点，恰好是为了征服人心，前者完全是外力，只对“吃软怕硬者”有效，后者是通过反复讲道理，由外而内地让对方心服这个理，从而产生内在的行动力。只有以情服人，才是直捣人心之最薄弱处，巧妙打开对方心扉，令其自发地产生行动力而坐收不费一枪一弹之功。三者相比，高下立见。

　　这阿堵物是什么

　　借用顾老先生的话，稍作更改：服人真难,服人绝不可是征服。以力服人者非心服也，以理服人也非心服。说理不该是征服，该是感化、感动，是理而理中要有情。没理有情尚能动人，何况情理兼至，必是心悦诚服。

　　本文开篇以阿堵物服人，不过是个玩笑。那个东西到底是什么，是情，是理，是情理。以力服人者，上不了台面，务必注意你的管理团队中避免出现这样的组织破坏性力量；以理服人者是素质良好的经理人，应该扶持和培养；以情服人者，是天生的领导人才，应该妥善使用。而企业家自身，更要高标准要求自己，你应该而且必须成为一个至情至理的领袖，这是你的事业赋予你的使命，是至高至善的境界。

　　站得不高，行之不远；视野宽广，心胸辽阔，且通“晓之以理、动之以情”之术，即使失败几次，何患不成功？以此与各位企业家、经理人以及未来的企业家和经理人共勉。