佰草集对标的目标之一便是美体小铺，这个欧莱雅集团运作的品牌以自然、环保的风格独树一帜，吸引了有着这类心理需求的小众人群。相比之下，佰草集最独特的资产莫过于中国文化，而其中与护肤保养直接相关的便是中医药。然而障碍在于，中国消费者在心理上对中草药并不如西方的植物添加那么容易接受，调查显示，大部分消费者认为中草药味道难闻，有“脏”的感觉，对其作为护肤品的效果也存疑。当时的佰草集对于能够独立开创一个前所未有的品类也缺乏信心，因此选择了更加稳妥的“草本植物”概念，与美体小铺较为接近。

　　但很快，佰草集便感觉到越是主动迎合市场，反而更难打动市场。化妆品在技术层面主要有两个分支，一类主打生化技术，目前市场上最昂贵的高端品牌如迪奥、兰蔻大部分属于此类;另外一类则是以植物精华添加为主，如欧舒丹、契尔氏、美体小铺等。佰草集在生化技术方面并不领先，在植物添加上即使能做到最好，无非也就是欧美品牌的中国模仿者而已。

　　反复论证后，佰草集相信随着技术的完善，中草药对于护肤的价值将逐渐体现出来，而中国的经济发展，也将使得“中国元素”在国人和全球消费者心中成为一个“正资产”。2001年，佰草集意识到时机已经来临，推出含红景天成分的护肤产品试探市场。之后，佰草集按照从“每年一根草”(一种中药材)到中医特色更加鲜明的“每年一个方”(一个美容复方)的思路进行产品研发。中草药美容复方是按照中医用药“君臣佐使”的理论，将几味中草药配合使用，这种概念突出了中医药中蕴涵的阴阳平衡的哲学，将佰草集和西方植物添加类品牌明显区隔开来。市场对中医药理论的效用也越来越多地投出了信任票，佰草集的产品种类从比较外围的个人护理产品到主流的保湿、美白护肤，再延伸到了护肤品中技术含量最高、溢价也最高的抗衰老品类。

　　楔入高端渠道

　　做中高端化妆品牌，好的产品和技术只是基础，如何将自己的品牌形象准确地传递给消费者，提供毫无瑕疵的与品牌定位相匹配的消费体验，才是最精微也最困难之处。

　　在塑造精致生活的文化符号上，上海家化也许是中国最具此基因的日化公司，无论是包装、广告还是店面设计，无不体现上海文化中追求精致优雅的趣味。佰草集的广告中从不曾出现任何明星的面孔，这在国内的化妆品和服饰等时尚类公司中非常罕见。在管理团队看来，佰草集的其他视觉符号足以传递一个有品位的品牌形象，而把品牌依托在一个明星身上，反而可能拉低品牌形象。

　　然而有些环节并非佰草集甘愿投入便可如愿以偿。在起步之初，佰草集主要以专卖店的形式在上海市场进行推广，这其中也有无可奈何之处。百货公司与化妆品牌之间有着一种基于定位的共生关系，尤其处于一线地位的百货公司，为了吸引欧美一线品牌入驻以提升形象，甚至可以零租金提供场地，但对于品牌定位不符或存在风险的品牌，百货公司则会拒绝其入场。

　　虽然上海家化有着长久的商誉，但对于佰草集这个初创的主打中国概念的中高端品牌，想要进入与之相符的百货公司，争取到好的专柜位置，谈何容易。顶级位置的百货公司提出的要求并非只是销售额门槛，而是质疑佰草集的品牌基因，例如并非进口品牌、价位和品牌形象能否与店内其他品牌比肩、背后是否有全球性的集团背景等。无奈之下，佰草集选择从自建专卖店渠道开始，对店面的位置、装饰等所有视觉符号都制定了详细的方案。直到几年后佰草集开始进入北京时，才找到跻身百货公司专柜的机会。北京城市面积大，存在多个独立商圈，每个商圈都有符合其形象要求的一线百货公司，彼此之间竞争也很激烈。而此时佰草集的产品线日趋完善，品牌的影响力逐渐显现，专卖店的整体管理方案也经过了细致打磨，以上海市场的成功与上海家化的品牌背书，与百货公司平等谈判已成为可能，佰草集终于得以进入这个圈子。

　　佰草集绿白色系的品牌专柜开在雅诗兰黛、迪奥和娇韵诗等国外品牌中间，标志着它真正跻身于中高端主流品牌。在进入百货商场等主流渠道几年后，佰草集进入销售规模爆发期，2005年销售额首次过亿，2006年销售额便达到2亿元，2007年再度翻番到4.2亿元，其中，专柜渠道贡献了总销量的七成之多。佰草集从一个概念独特的小众品牌，上升成为中国市场上主流的中高端化妆品品牌。