不久前，与省会一位资深商界人士聊到新开业的百盛百货，对于这些有志于开拓石家庄乃至河北市场的外来商企，他一连给出5个发问：你的思想准备好了吗？商品准备好了吗？管理准备好了吗？人员准备好了吗？资金准备好了吗？
    带着这一串问题去拜访百盛，一位外形儒雅、态度谦和的区域负责人接待了我们，据说这是他们首次正面接触本地媒体。刊出与他的对话，希望读者能够感受到一家外资连锁百货企业对于市场的领悟，并且体会某种文化的差异。

【战略所向】
石家庄是不能错过的城市

    《新商界》：百盛是家什么样的企业？
    百盛隶属于马来西亚的金狮集团，1994年进入中国发展。2006年底在香港上市成为亚洲零售的一个龙头股。它的定位是时尚流行百货，主力消费人群是20到40岁之间的城市白领。
    石家庄百盛是全国第45家店。作为省会，石家庄是我们不能错过的一个城市，事实上从五六年前就开始谈，只是没有遇到合适的项目。集团上市后，发展战略和资金情况都有所不同，制定并启动了百店计划，从战略布局来讲，不太可能忽略一个省的省会。
    《新商界》：你们如何分析石家庄的市场环境？
    集团的开发部专门负责前期城市和项目的评估，他们对当地的消费、GDP、人口和商业环境等进行综合评价，之后报给CEO和董事会，通过之后进入下一步的谈判。然后才是开业前的准备，主要是对当地商圈和品牌信息的搜集整理。
    石家庄的商业环境我们认为符合全国的正常水平。首先它是一个省会城市，对于商业的辐射力会比一般城市要强，同时这个城市已有上百亿元的零售集团出现，也说明了它的购买力。
    《新商界》：已有上百亿元零售集团的另一面，也说明这个城市的消费格局基本定型，这会对百盛构成压力吗？
    我们认为百盛进入任何一个城市，都是促使市场多元化发展的贡献者。市场是公平的，是由消费者的选择决定，而不是竞争对手来决定。

【“怪圈”之说】
你看到的未必就是真的

    《新商界》：对于石家庄，百盛算得上二度重来。它曾经在1996年进入石家庄，并在一年以后撤离，在石家庄商界留下过“败走”的记录。上次的经历同此次开业之间有什么关系吗？
    我从去年底来到石家庄筹备开业，许多本地的朋友都提起以前。事实上，那次开业跟今天进入石家庄没有什么可比性。
    我也去看了当时的那个项目，按照今天百货业的标准，它早就不及格了。我的理解，那时候百盛才一只脚迈进中国，可能对市场不了解，另外自己的连锁管理体系也还没有成熟，及时退出未必是一件坏事，经验必定是在实战当中积累的。
    《新商界》：对于外来商业，石家庄商界一直存在“怪圈”、“水土不服”之说。有人分析说一些著名零售企业所以失败，同总部管理制度僵化、市场反应滞后有关，你如何看？
    我想说的是，你看到的未必就是真的。比如管理中的报批制度，仓促决定未必是好，层层报批也未必就一定僵化，也许恰恰是一个完善的过程。
    像王府井、百盛已经在全国开了那么多店，成功的例子可能更多。比如王府井，我们听说他们最成功的店在成都，业绩甚至已经超过总店。石家庄一个地方的案例并不能说明它的制度有问题。这只是一个猜测而已，真正的原因一定不在这里。
    大型的连锁集团和单体店的区别，在于已经形成一个非常成熟的系统，分工很细，每个人都是系统中大小不一的螺丝钉，什么时候该做什么事，只需要按照时间表跟进。它的业绩决定于集团整体战略的推进和整个集团开店数量、新店回报和成熟店的同比增长等数字。事实上，一个城市或一个节日的业绩等问题对于集团来说太局部了，在某些城市不成功，未必就是这个企业不成功。

【未来业绩】
好在我们的大门是自己开

    《新商界》：从去年12月24日平安夜开始试营业，到目前业绩与预期有差距吗？
    是的。万象天成的购物中心还没有全面开始运营，我们作为主力店会受到影响。
    《新商界》：为什么选择万象天成项目进驻？
    我们认为他们的“一站式休闲购物”的运营模式在石家庄算比较新的，希望他们尽快按照规划完成建设和招商。现在他们的一些餐饮，包括酒楼和美食城，以及一些娱乐项目、精品店、书店、教育培训机构、美容美发等业态都还没有开业，体系内以及街区之间的商业没能形成良性循环。我们自己的体量有限，百货店一定要增大对顾客的黏度，没有商业氛围，就几个自有品牌，对客人的吸引力是有限的。
    《新商界》：因为看好项目的经营模式而进驻，会不会过于依赖业主的运营能力？
    好在我们的大门是自己开，他们一时不能到位也不影响我们对外做生意。选址没有问题，品牌结构没有问题，该做的都做了，这个店只是需要培养。
《新商界》：说到选址，百盛的选址，有人说补充了省会西南没有品牌商业的空白，也有的说会受到中华大街立交桥的影响，你们的看法呢？
    成功可以找到很多理由，失败也可以找到很多借口。确实有很多大家担心的因素，但是提前下结论还为时尚早。你选择一个项目，他可能会有不足，但是如果所有条件都90分以上，价格上我可能接受不了，或者根本轮不到我们。你必须发现它的潜力。
    《新商界》：卖场只是提供一个品牌的聚集地，靠什么留住那些入驻的品牌，陪同百盛熬过业绩并不算佳的培育期？
    我们全店大概有30多个品牌是这次集团引进过来、本地没有的，希望他们能在这里站稳、有发展。当然，业绩仍然是最重要的，首先你的店要经营好。对于供应商，你要用更谦和沟通的态度和更专业的服务，去提高他迈出去的门槛，比如他的现场管理、人员和货物问题，你可以及时反馈信息，他会因为你的专业和敬业而信赖你。
    此外，有些品牌配合我们石家庄店并不仅仅是看好这个市场，而是对百盛有信心，因为他在系统当中，做的是全国很多店，所以对于局部的市场他会有耐心等待，或者说，不好意思轻言分手。
    《新商界》：商品的同质化、业态的雷同化和品牌的普及化是零售企业共同面临的问题，百盛怎样营造特色和融入本土？
    我们作为外资百货，由于团队的国际化，接受信息比较快，在装修风格、活动气氛等方面，我们的卖场已经形成全国统一的风格。但对本地同行，我们会虚心讨教和吸收，很多品牌在我们的系统内可以做到两三个亿，但在本地卖得最好的可能反而是一些区域性品牌，这样的牌子我们也非常想要，会去学习和引进。

【河北计划】
选择市场环境比较好的城市继续扩张

    《新商界》：在河北有没有下一步的扩张计划？
    石家庄店是我们在河北开的第一家。保定、唐山、邯郸几个城市都在考察。目前保定已经签约，准备明年开业；唐山有几个项目同时在谈，快的话也是明年。邯郸还没有定下来。
    《新商界》：选择城市或者决定进驻的先后，主要看哪些方面的条件？
    一般我们会倾向于那些市场环境比较好的城市。比如民风好，消费者对品牌的认知相对高，商业和消费环境都比较健康。进驻的品牌，可能合资和真正国外品牌还没有，但国内的优秀品牌基本都有，而且回报率是良性的，有的甚至不弱于其他省会城市，我们就认为这个市场环境比较好。有的城市存在激烈的商战，一些品牌虽然必须去做这个市场，但是挣不到钱，这样的地方我们去开店也会比较痛苦。
    综合考虑，我们对保定更认可一些。产业基础比较好，一些品牌单柜业绩做得不错，最重要的是像北人集团这样一种现代百货的模式还没有形成。
    《新商界》：还会考虑在石家庄继续开店吗？
    如果项目合适，可以考虑，其实我们还在筹备阶段的时候就有人来谈。虽然不可能同时开两家店，但今后是完全可能的。在同城开第二家店，资源重复利用可以降低各方面成本，有利因素比较多。只是目前还没有进入探讨的阶段。