2003年初,22岁的刘松琳坐上从吉林通化开往深圳的火车。这是他第三次和父亲赌气离家。刘松琳的父母是山东荣成人,上世纪70年代闯关东到通化。他们先是在村子里从酿酒作坊做起,电视里宣传万元户的时候,他家已经有几十上百万资产。到2000年,工厂已经有15亩地的规模。父亲只读过小学,性情暴烈强势,觉得长子刘松涛上了大学,就够了,经常说中国一半以上富豪都没读什么书。刘松琳初中没毕业,就在酒厂里跑,收玉米、数酒渣、刷瓶子、勾兑白酒,还跟车跑路送货。他的性格更随母亲,柔和细腻,能吃亏,但还是会和父亲起冲突,被打骂急了,他就离家出走。17岁时第一次离家,去威海卖白酒,身上没钱,睡20块钱一床的黑心棉被,吃三毛钱一包的白象方便面。卖了几个月有了些销量,被父亲叫回家。第二次出走,他去杭州做美容店,不再是光杆司令,开始雇人。做不到一年又被叫回去。
2003年3月27日,刘松琳在深圳的佛具店开张。4月3日,他花3800块钱去听了一场台湾管理培训大师陈安之讲的成功学课程。和现场所有人一样,他内心一种渴望成功的激情与斗志被激发了。但和绝大多数学员不一样的是,他还在这堂课上看到了接近那种成功的机会。
他算了笔账,现场有200多人,如果是1000多人,每人交3000多元,就是300多万。若以成本不超过30%算,每个月一场,办10期不就净赚2000多万?他准备第二次去听课,给他送听课票的是一个叫罗恩的青年。当时罗恩在陈安之的机构已经工作3年,负责内部运营兼讲师助理。罗恩是广西人,1980年出生,比刘松琳大一岁,在家上到高中就出来打工。刘松琳向罗恩请教了些问题,觉得挺亲近。罗恩临走,刘松琳忽然问,你有没有兴趣自己创业。罗恩说没。刘说,罗老师,如果你想创业,随时给我打电话。
几天后,罗恩打电话给刘,说有个创业的想法。罗把周嵘带到刘松琳面前。周与罗是表兄弟,初中没毕业就到企业里做销售。刘松琳听过周嵘讲销售的课程。他问周,咱们能不能做一种比陈安之的课更便宜的培训?周嵘说,他几年前就想到过一种模式,叫“初级学习卡”,就是把很多老师的课捆绑在一起,卖一张卡,然后学员听一堂课划一次钱,但这种模式没人做过,不一定能成。周嵘问刘松琳,得50万,你能担这个风险吗?刘松琳听了觉得周嵘靠谱,他不像一般合伙做买卖的人拼命说服你投资。“行,我能承担。”过了三天,周嵘打电话来说得要100万。刘松琳问,用不着啊,请个老师才几万块钱。周说,这个模式是新的,有风险,但如果咱们做了,就得把课开下去。刘松琳心想,这个老兄人品不错。他给家里打电话,凑齐了钱。
刘松琳关了佛具店,在深南路2号新闻大厦30层租了一间小办公室,成立聚成。分工的时候,周嵘自告奋勇:我做了10多年销售,可以当市场总监。罗恩被任命为总经理。刘松琳问周,我做什么?周说,你没什么事儿,就做董事长吧,管财务。刘松琳有点犹豫,说是不是年龄大点的人做董事长更合适。周说,就你做吧,挺简单,用好人,分好钱,就行。
做聚成六年,刘松琳主要管财务和外部资源的对接。他自费上了400天的课,学管理、财务、人力资源、心理学,笔记记了几十本。但更准确地说,他这个董事长不是会用人,而是会处人。“这小子最大的特点是懂事、人缘儿好,不生事儿。小时候乖孩子、野孩子他都能玩儿到一块儿去。”刘松琳的母亲说。聚成早期,大家都在外面跑市场,刘松琳每天必做的事儿是早上开门晚上锁门,打扫卫生,买办公用品,去机场接讲课老师。周与罗有矛盾了,他帮着说和。有人夫妻闹离婚,他也管。周嵘的几个弟妹到聚成上班,有一次吃饭,有人开玩笑,说松琳这哪是你的公司,都是老周的人嘛。刘松琳说,我也是老周的人,都一家子。
聚成成立后1个多月,陈永亮加入。他起初没留意那个总是坐在角落,不说话的胖子是谁。后来知道那是董事长。陈比刘松琳大11岁,上过大学,在华南理工大学读过MBA。加入聚成前,他做过皮鞋设计、房地产,自己开两家公司,有一个工厂,管五六百人。他一直被刘松琳认为是聚成最懂管理的人。他到聚成一个月后担任总经理。罗恩很大度,不但让陈当总经理,还把自己的小办公室让给陈坐。
和刘松琳处长了,很多人觉得这老兄不仅长得年少老成,乍看像50多岁,细看像30多岁,心智也比80年代的人成熟多了。创业不久,周、罗问刘松琳能不能分给他们股权,他俩加起来49%就行。刘松琳说,我给你们一人29%一人28%,我还是个人大股东。后来周嵘几次和刘松琳聊:“老兄,当初你为什么给我29%?”刘说:“股份都给我,做不起来也没用。而且我有私心,自己少做点,你们多做点。”几年下来,聚成的注册股东有38人,刘松琳个人股权稀释到20%多。在分银子的问题上,周嵘、陈永亮等高管除了有底薪,还有讲课费,有分红。一次课通常得上个两三天,一天的讲课费就1万多。一年下来,他们的年薪有的是刘松琳的几倍。刘松琳除了后来在聚成的华商书院讲很少的精品课外,多年来不讲课,只拿工资。2008年他的年薪是60多万。
几年间聚成迅速做大,搬出新闻大厦,在福田鑫众科技大厦买了四层楼。但刘松琳在聚成发挥的作用却没变,除了管财务审计,后来搞资本运作等。他的主要工作还是协调内外关系。陈永亮做总裁经常要唱黑脸,得罪人,不少人攻击他。他提过辞职。刘松琳安慰他,老兄,矛盾指向你,是因为你在这个位置。如果我在这个位置,也一样。不可能所有人都满意。刘松琳带自己父母去体检,看到爸妈很高兴,想到陈永亮的父母,又陪陈的爸妈去体检。周嵘老爸过60大寿,刘松琳封5000块钱的红包。聚成的高管经常在外面跑,家里夫妻关系不和谐,刘松琳把高管的老婆们请来,给她们上心理课。周嵘要走了,刘在约定时间内拿出1900万元,尽量想办法帮周合理避税。
有人说刘松琳像刘备。刘松琳认同。论业务能力他在兄弟中是最弱的,和刘备在三国里编草鞋的意思差不多。他也担心自己能力与公司发展不匹配。前几年,他曾和周嵘说:“老兄,我别做董事长了。我说这话没任何情绪。现在企业还没成形,我毕竟能力有限,别耽误公司发展。”周嵘说:“当初是你投资,你做董事长。今天如果不是你投资,或者我们投一样多的钱,我还是愿意你做董事长。”
学习卡 打天下
刘松琳的“弱势”为开疆拓土的大将们让出了空间。聚成用一张“学习卡”打天下、闯江湖、做老大
刘松琳是一个善于在弱势中控局的董事长,聚成在企业管理培训业却是最强势的公司。从六年前的零做到现在年销售额五亿多元,打天下、闯江湖,聚成靠的是一张“学习卡”。
解读这张卡,只需看两点。
第一,打包捆绑卖课程,把零售价变成批发价。解决上课贵,听不起的问题。
2003年的企业培训市场被两种势力把持。一是长江、中欧、清华、北大这些名门正派。它们牌子响、门槛高,用做教育的方式做培训。那些身家几百数千万的“土老板”们,要不学历不够,进不去;要不学历够了,读不起。另一派是以陈安之为代表的“台湾系”,讲成功学,核心是成功来自精神力,你不行就一定要,一定要就一定行。“台湾系”的模式是123,一个讲师,两个助理,三部电话,两脚走江湖。通常一次课讲两三天,一次性收费少则三四千,多则上万。
聚成的学习卡把价格定在10800元,一次性卖给企业客户,里面打包了一年的课程。一年里,从这家企业的老板到员工都可以来听课,每人每次的价格在300〜500元之间。就好像现在我们预存在美容院、健身房一笔钱,办张卡,来一次划一次钱。但对于每个听课的人来说,这张卡让原来要花几千上万元才能听一次的课,现在花三五百就能听了。
聚成怎么赚钱?来看2003年8月13日,聚成第一次开课。第一场,授课老师是有“台湾第一名嘴”之称的张锦贵讲领导力,来了400多学员。当时,张锦贵授课的市场价位是5800元〜13800元,而聚成学员的听课价是380。紧接着,第二场课由周嵘讲,讲销售实战,结果现场来了1000多人,每人的听课价还是380。两场课下来,第一场聚成是亏的,400多人次的听课费不到16万元,还要按市场价支付给张锦贵讲课费。但第二场,周嵘讲一天课只收500块钱,可台下有1000多人,每人次听课价还是380,就是30多万的收入。填补张锦贵讲课费的亏空后,聚成还能赚几万块钱。
这卡的有效期是一年,过期作废,但在一年内可以退。当时刘松琳管钱,他最担心的就是客户要求退卡,资金链断裂。从最早他就定下规矩,卖卡收回来的钱只是停在聚成的账上,不算是收入,只算现金流。只有客户刷卡了,实际消费了,聚成才算有收入。聚成的销售员,卖卡有提成,但如果你的客户刷卡率低,你的奖金就低。这样一来,聚成的销售员卖了卡,还会时常给客户打电话,推荐课程。这种做法既提高了客户黏度,又保证了现金流。
第二,讲实操、讲实战。听得懂,用得上。
咱再回头想,为什么周嵘的场子来了1000多人?便宜?前面张锦贵讲得好?都对,但最重要的是周嵘讲的是销售实战,用得上+大实惠,当然爆棚。周嵘、刘松琳想得很明白,来听聚成课的是谁?不是海归、MBA,绝大部分是刘松琳爸爸曾经说的,没正经读过书上过学的“土老板”。他们造产品、搞实业。这些人最关心啥?第一,怎么把产品卖出去;第二,21世纪什么最贵?人才。咱民营企业怎么找人、用人、留人。
聚成不做阳春白雪,得做下里巴人。
首先是讲师。现在,聚成的讲师队伍有200多人。“台湾系”的老师一直有,但比例不断缩小,还有人大、北大的教授,也有慧聪郭凡生、格力董明珠这样的企业家。不过最关键的是这200人中有一半以上是像周嵘这样,学历不高,但有某方面天分、在企业里实战打拼、用业绩说话的人。岳雪亮就是这样的例子。他是聚成的首席销售讲师。1982年生人,来自山东农村,高中没读完,去广告公司、装修公司做销售,业绩好,一个月能挣2万多。他2006年5月到聚成,从销售员做起,成为当年聚成十大销售精英。后来接受培训,转行做讲师,讲销售。
其次是讲课的内容和授课方式。岳雪亮讲课,上来先接受学员提问。只要是销售的问题,随便问。场下抛上来的问题通常类似于,“我也卖乳胶漆,立邦也卖。怎么能让别人买我的,不买立邦的?”如果岳被问倒,或答不好,学员可以马上走。聚成做培训的另一个特色是,现身说法,讲师直接把聚成内部曾经发生的故事,不管是血淋淋的还是喜洋洋的,通通讲出来,自我解剖。即使是外面请来的讲师,到聚成的场子也得守规矩。有一次,刘松琳请和君集团董事长王明夫讲“资本战略”。王明夫发来的PPT标题是“企业如何进行资本运作”。待到第二天开课前,王明夫一到现场,惊得不行,课程标题变成“如何花别人的钱办自己的事,如何花明天的钱做今天的事”。
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