钻石微利时代来临

　　“三线品牌将大批倒掉?”

　　尽管这是万子红首次对外宣布他的“5年35店”计划，但已经引起了业界不小的震动。“因为他们在大量备货，已经使得不少商家闻到了火药的味道。”一名不愿具名的钻石销售商说。

　　万子红认为，现在市场上只有两条路：一、你是最便宜的;二、你能成为消费者愿意为溢价买单的大品牌。大卖场和电商显然都在第一条路上，而“挤在”第二条路上的传统品牌们，要么挤进二线(中国在短时间内出现一线品牌的可能性还太小)，要么灭亡。

　　根据国内消费者的认可度，所谓一线品牌，主要是指卡地亚(Cartier)、海瑞·温斯顿(Harry Winston)、蒂芬尼(Tiffany & CO)、梵克雅宝(Van Cleef & Arpels)、宝格丽(Bvlgari)等国际顶级珠宝品牌;二线品牌则是一些知名华人珠宝品牌，大多来自于香港，比较有代表性的有周大福、周生生、谢瑞麟等;而三线品牌则是一些国内的知名品牌，如戴梦得、瑞恩、周大生、千叶、天美，以及新晋的恒信、I DO等等，当然还有一大批区域性的知名品牌。

　　在整个传统百货业的渠道中，三线品牌目前起码拿走了超过70%的市场份额，而大卖场最主要的竞争对手和夺取份额的主要对象正是他们。“我们计划切下的主要是他们手中的蛋糕，因为三线品牌并没有给消费者带来奢侈品应有的荣耀，但还要以奢侈品品牌的价格销售，这是不合理的，也不可能长久。”万子红说。

　　万子红也认为，未来是电商时代不可避免，但现在还不是，因为终归有一些商品并不适合或者说不完全适合单纯网络销售，钻石就是其中之一。“未来的钻石行业模式可能会更加细分，平价大卖场和电商的界限可能不会那么清晰，品牌商将少而精，而在资本的推动下，平价大卖场的模式也将逐渐成为钻石行业发展的主流。在我们完成线下布局之后，可能也会扩展线上渠道，自建或者收购成熟平台都有可能，当然后者可能性更大，因为更符合资本行事的方式。”他说。

　　业界普遍预测，三四年后中国将超过美国成为全球最大的钻石消费市场。万子红说：“这样充满无限可能的市场，光想想都会让人热血沸腾。”

　　“钻石公敌”万子红

　　“我不是要一小口，我要一大块。”万子红说。

　　几年前，万子红的一位朋友在北京的商场里看中一枚1克拉的钻戒，标价为104000元，价格不菲。于是，朋友就问做黄金生意的万子红能否从深圳的加工厂直接买一个，并将钻石4C规格(即重量、颜色、净度和切工)抄给了他。一周后，万子红从这个品牌的加工厂买到了一颗4C几乎完全一样的钻戒，价格仅为34500元。

　　可是没想到几天后，朋友很不好意思地问万子红，能否退掉这枚钻戒，因为他太太不相信价格能差两倍，断定这枚一定是假货!万子红虽然已经在珠宝行业中打滚多年，但一直专注黄金生意，并不太了解钻石行业，在向加工厂老板和几位朋友求教之后，万子红才知道，原来钻石行业竟然存在着如此惊人的利润率。

　　万子红说：“我做过不少项目，包括地产、黄金等利润率很不错的行业了，但是没想到和钻石一比，真是小巫见大巫了。钻石行业的中间环节太多，特别是在销售终端的百货公司抽成太高了，如果我们砍掉中间商，自开平价卖场，即使只卖到百货公司一半的价格，仍有至少34%的利润。”

　　于是，正在寻找新的商业机会的万子红，决定要去“搅和搅和”这个市场。于是，他借鉴国美、苏宁的销售模式，提出了“平价专业钻石卖场”的概念，以此模式推出的第一家店——北京每克拉美钻石商场就获得了极大的成功。

　　但是，由于和其他股东发展思路存在分歧，2011年，万子红带领一部分团队另起炉灶，创办了全城热恋钻石商场，半年时间便实现销售过亿。一年多之后，不仅在全国的店铺数量超过每克拉美，还先于每克拉美成为上市公司。

　　但是，从万子红开始以传统百货一半的价格在实体店销售钻石，并将暴利真相公之于众，他就被整个行业视为“公敌”，各种各样的质疑从未间断。

　　“说质疑都客气了，简直是拷问，因为最初大家并不相信，这么豪华的商场里面，钻石可以卖得这么便宜。”万子红说，“接下来5年，我就做一件事：让全中国的老百姓都知道钻石根本不用那么贵，普通老百姓也买得起1克拉，不是我们卖得便宜而是别人卖得太贵了。来专业卖场才是购买钻石最好的选择，这里同样有好的购物体验并且值得信赖，最重要的是不用再花冤枉钱。”

　　Q：《中国经济周刊》

　　A：万子红

　　Q：5年开店35家，这意味着不仅要在北京、上海等一线城市，还要到二线城市去。预计会投入多大的资金规模?

　　A：我们目前的计划是在人口两百万之上的城市最初采取“一城市一店”的模式，而且全部直营，一个城市、一个城市地攻。我们到一个城市，就直接把钻石价格降到冰点，彻底撼动消费者的心理底线，这肯定是有轰动效应的。总的资金规模我估计需要大概在10亿~15亿之间。

　　Q：开店并非是有足够资本就能完成的事情，这么短时间里找到合适的店铺、人员，做有效的本地推广等，这些可都不是容易的事情。

　　A：我们计划更多是采取收购的方式。我们这种大卖场模式出现后，得到了市场的极大认可，这给传统渠道和很多三线品牌造成了巨大压力。目前，全国已经有百家以上的企业开始复制我们这种模式，大多是由原来的金店、珠宝店或弱势品牌转型过来的，但是几乎都不是连锁企业，没有跨区域经营，也没有资本支持和规模效应，最终这些企业很可能成为我们的收购对象。

　　我们收购的方式会以现金加股票或者纯股票的形式，并且会为他们提供非常具有诱惑力的商业计划，最终把他们一家家地装进来，形成集团军，这样无论在采购上还是营销上都可以获得规模效益，而且风险更低、收益更高。

　　Q：您最终希望获得多大的市场份额?

　　A：我们希望5年之后，大概营业额能达到50亿左右的规模。35家店只是我们的第一个五年计划，而第二个五年计划，我们就能够练就成为钻石销售行业的苏宁、国美，到那时，市场上可能会形成大卖场、电商和一些有实力和认可度的品牌商三分天下的局面，而且电商可能会和两者都有交叉，因为我们和品牌商都可以同时实现线上线下竞争。

　　Q：但是，这种换取市场方式是以牺牲利润为代价的，不担心未来发展受到影响吗?

　　A：这也是我们需要资本的原因和理由，因为现在是一个前所未有的机会，现在最重要的是获得尽可能大的市场份额，而并非马上大幅盈利，在这一点上，我们和资本是高度一致的。而且只要拥有渠道基础、品牌认知和相当的客户数量，盈利模式有很多，未必就是简单的单价产品卖高价，还有很多隐藏的盈利模式，就像沃尔玛一样，它有很多东西确实非常便宜，甚至赔钱，但是这并不影响它的利润率高达30%，因为只要消费者来了，总是有钱赚的。