“中国是个大市场，国外很多客户都瞄准中国市场，我们何必舍近求远呢？应该把家里的事情做好。”大连向应农业发展有限公司董事长张世栋对中国经济时报记者说，目前，公司只有很少一部分产品出口，主要市场已转移到国内。
今年以来，受外部需求萎缩、宏观政策趋紧、综合成本上升等因素影响，中小外贸企业面临着“内外交困”的局面，转型升级迫在眉睫。
转身面向国内市场
“未来3年，国际经济形势都不容乐观，因此公司决定开拓国内市场，开发生产中式插座。”11月19日，浙江慈溪宏一电子有限公司董事长沈国强在接受中国经济时报记者采访时表示，从做出决定之日起，公司就开始倒计时，从制模具到生产出产品，必须在35天内完成。
沈国强告诉记者，作为亚洲地区最大的欧式电源连接器制造企业，宏一公司产品曾百分之百外销，占整个欧洲市场40％左右的份额。如今兼顾内销，主要是因为欧美市场外需动力不足。
与宏一公司一样，本报记者采访的慈溪市龙巍电器有限公司原本也是一家纯外贸型企业，两年前，由于受国际金融危机的影响，加上该公司主要市场中东地区局势不稳，于是加快了对国内市场的开拓。
“从刚刚结束的第110届广交会来看，虽然我们也签订了几份意向性订单，但这些订单能否落实，心里一点底都没有。”慈溪市龙巍电器有限公司董事长何水兵告诉记者，好在他们转型比较早，目前国内市场份额甚至已超过了国外市场。
“并不是所有的外向型企业都能顺利转型，毕竟外贸和内销的游戏规则是不一样的。”据何水兵介绍，对于外贸企业，特别是中小外贸企业，要建立一套自己的销售渠道是非常困难的。以龙巍公司为例，他们不仅将所有利润投入到渠道建设上，每年还拿出近百万元做品牌与市场推广。
对此，江苏昆山市硕科精密模具有限公司经理申绪瑜表示认同。他告诉记者，虽然他也很想做国内市场，但由于缺乏资金，目前只能通过增加小产品配套来拓展销路。
台资企业昆山有胜电子有限公司管理部科长刘霞也表示，作为电子产业的配套模具产业，公司产品比较单一，再加上技术升级转型、开发新产品的空间有限，转向国内市场的可能性不大。
以产品创新求生存
记者调查发现，近年来，创新已得到广大外贸企业的高度重视。他们在赚钱的同时，对研发也越来越舍得砸巨资，众多外贸企业正从劳动密集型的传统产业向科技型产业转型。
宁波狮球电子有限公司是鄞州姜山镇一家小企业。建厂17年来，公司以每月至少研发一项新产品的惊人速度发展，而且新产品都申请了专利。今年4月的第109届广交会上，狮球电子推出新产品行车记录仪。“当行车记录仪还在开发时，公司就申请了外观专利，既避免投入市场后被同行仿冒，也能确保新产品的高额利润率。”该公司总经理励勋儿介绍，广交会上的1万台订单，利润相当于卖500万美元的传统产品。
生产园林工具和机械产品的宁波大叶园林公司也相当重视研发投入。近年来，公司从境内外引进100多名技术、设计高手，并与天津科技大学、西安交通大学等高校以及意大利某著名设计公司合作，每年开发新产品达二三十种，其中地埋式洒水器、滴管等一批产品达到国际领先水平。
创新并非高不可及，一个小的变化和改进就是创新。
以生产一次性塑料打火机为主的慈溪东海火机制造公司，今年2月自主研发充电式打火机，机身侧面内嵌微型USB接口，不用气体和煤油，用电池充电，既安全又环保。“这款新产品一次性充电后至少可使用6万次，出口价最高卖到5美元，利润率30％以上，而传统打火机出口价不到1元人民币、利润率只有5％。”该公司总经理黄新浓告诉记者，充电式打火机推出后很受欧美和日本市场欢迎，订单不断。
前程家居进出口公司借助产品翻新加快转型升级步伐。据了解，这几年公司出口额一直徘徊在9000万到1亿美元之间，出口平均利润率从4．5％下降到3％左右。公司管理层认为，在企业成本大幅上升的新形势下，靠合作工厂开发新产品的传统模式很难阻止利润率下滑。为此，公司斥资600多万元在宁波北仑成立研发中心，主攻产品外观设计。自今年2月运营以来，300多个品种的产品花色和外观进行更新。“翻新后，新产品的利润率提高约2个百分点，成功抵消成本的上升。”该公司副总经理韩煜峰告诉我们，接下来前程家居将对3000多个品种陆续进行翻新。
发展电子商务和网络营销
“我们举办了两次国际电子商务应用平台跨国采购洽谈会，组织100多家企业与30多个国家或地区的客商进行对接，连续两年对加入电子商务平台的企业注册费用给予全额补贴。”大连市对外贸易经济合作局有关负责人表示，目前，大连国际电子商务平台已拥有1900多家会员企业，其中800余家通过平台与外商建立联系。
在“中国针织名城”浙江象山，巨鹰集团电子商务网站日点击浏览量近万人，注册会员突破1500人，“杰衣谷”品牌针织服装每天网购量达到了三位数，网络的力量在外贸企业发展中日益彰显。
记者了解到，不少外贸企业还日益重视利用微博平台推广品牌。
博洋集团旗下的宁波华尔思丹服饰科技有限公司，去年3月开通了唐狮官方微博，目前粉丝达9258人。公司总经理戴成其介绍，除了官方微博，他们还开通了专门用来进行活动发布的微博，“我们希望借助微博营销，更有效地推广商品，提升品牌影响力，进而带动网络销售。”
宁波奥克斯空调有限公司的官方微博粉丝数突破3万人。借助微博平台的影响力，6月，奥克斯与淘宝商城电器城联合举办万人定制活动，短短38个小时创造1．1万套空调的销售记录。
市场是可以创造的
作为中国工业用缝纫纱线的主要生产厂家之一，宁波三邦线业有限公司主营业务最早是普通纱线。2006年，“三邦”意识到，劳动密集型产业无法持久。他们抓住 “十一五”规划的契机，从传统纺织纤维跨越到超细纤维。“当时，国内超细纤维的研究还处在实验阶段，但我们发现，在国家政策支持的新材料里面，超细纤维榜上有名，这是未来发展的一个方向，所以很快就上马这个项目。”该公司总经理余三川说，改变人们习惯的同时，也为自己创造了一个新的市场，而这个市场往往是独享的，至少短期内不会有竞争。
5年来，三邦公司相继开发纳米级、抗菌类、环保型等几大类超细纤维，去年出口1万多吨，销售额达到2亿元，远销100多个国家和地区。如今，他们又积极进军超细纤维产业的后道工序——开发生产卫浴、毛巾、浴巾等清洁用品。据了解，超细纤维材料比较柔软，对物体表面保护作用好，最早应用在显微镜等精密高档仪器领域，很小的一块镜布就要100多元。“随着中国家庭对生活质量要求的提高，我们相信以超细纤维为材料的产品有较大的市场拓展空间，下一步准备大批量生产。”余三川说。
（调研组成员：车海刚 李慧莲陈宏伟 陈军君 朱菲娜 张娜 江宜航 宋晓亮 郭朝飞 焦丽莎 谢建超张李源清 何树河 陈凌馨 宋丹雷张孔娟 吕刚 曾霁朗 李征琴 任德玲 任建华 杨益波 邹建锋）
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