一个简单的例子是，消费电子行业降价频繁，当经销商手中的货尚未卖出产品价格就下调时，厂商会把差价返还给经销商，从而保证经销商有足够的利润空间。在美国，这种被称为“价保”的机制运行方式非常简单，如果厂商降价100美元，经销商得到的就是未销售出去的库存与100美元相乘的补偿。但中国的价保方式种类繁多，手机和数码相机行业通行的是“发货价保”，即按照发货量而非实际销售量给予补偿。

　　对电子商务而言，“发货价保”是“速度即利润”的一个重要支撑。比如，卓越亚马逊与厂商签署的价保是过去三周所发的货物，并且进了1000件产品，如果厂家将价格下调100，无论库存还剩多少，卓越亚马逊都能得到10万元的价保。因此，如果库存还剩1500件就等于亏5万元，但如果库存只剩200件，反而能赚8万元。

　　类似的“中国特色”都是从美国移植过来的系统所不能支持却又极其重要的。郭朝晖带领团队和美国方面一遍又一遍地反复沟通，直到其中的逻辑被解释清楚，工程师依此来改造系统，不断调试直到精确。现在，卓越亚马逊的库存系统会在预期出现经营风险时自动发出邮件，提醒工作人员加快销售速度或者提前降价。而在系统上线之前的半年里，库存都是郭和团队手工管理，他们靠原有的经验预估销售量，自己做模型，计算什么时候进货、进多少货、又该在什么时候降价出货。

　　摩托罗拉经验

　　如果不是摩托罗拉在1994年发起一个针对中国本土管理人才的培训项目，学通信工程专业的郭朝晖可能现在还在从事技术方面的工作。在13个月的培训中，不但有各方面的专家和管理人员来讲解如何进行全球化公司的管理，被培训者还被安排到摩托罗拉在各个国家的总部和工厂进行轮岗。从那以后，郭开始对运营和管理产生极大兴趣。

　　不久之后，中国开始从模拟信号转向GSM手机的巨大变革，电信行业发生根本变化：运营商对话务的专注使手机厂商得以自由竞争终端市场。这使得本来只需服务运营商的摩托罗拉必须向消费电子公司转型，市场运营变得日益重要。郭没有错过这个机会，工作重心开始转向刚开始发展的市场部门。他几乎干遍了与市场运营相关的所有工作，包括市场调研和广告等等，摩托罗拉曾经盛行一时的“明”系列的前身“太极”，便是由郭所在的市场部门一手策划出来，然后交给研发部门打造的。

　　1999年，郭朝晖所在部门遇到了一个很可能谈下来的大单：中国移动开始推广移动梦网，想在摩托罗拉定制100多万部内置移动梦网图标的“太极”手机。郭很快和中移动达成一致，却在和总部的沟通上煞费苦心。当时中国市场的位置并不像现在这样如此突出，而且总部希望全球生产统一的手机。“在跨国企业工作，除了勤奋和诚实，还要注意沟通技巧。要有全球化思维模式，但真正执行时要本土化。核心的着眼点是你要知道他想什么，执行时要把所有的点归结在能不能为公司盈利，能不能为客户更好地服务。”郭对《环球企业家》总结道。最终，因为这次卓有成效的合作，加上之前良好的市场运营成绩和对“太极”项目的贡献，郭在一年内连升三级。

　　在摩托罗拉练就的沟通技巧在卓越亚马逊同样重要。今年11月，卓越亚马逊在中国的手机购物平台上线。为了使美国总部明白手机平台为什么在中国如此重要、是必须开拓的市场，郭朝晖准备了大量数据，甚至包括中国人一边骑自行车一边用手机打电话的照片。但这还不能让习惯于黑莓和iPhone的美国人理解，为什么不直接只做一个针对智能手机的平台，郭必须用更多数据说服他们，中国市场上卖得最好的并非智能手机而是种类繁多的低端手机，而卓越相当部分的用户是学生等非高端商务人群。

　　除了沟通的技巧和重要性，摩托罗拉的工作经验给郭朝晖带来了更多看得见的有利条件。多年历练不仅使他深谙产品定价等种种“潜规则”，还清楚地知道厂商和经销商真正在意的是什么，卓越亚马逊真正需要的又是什么。比如，始终只做零售不做批发使卓越亚马逊在规模和销量上难以超越京东商城，但原来主做批发的郭非常清楚其中的利弊。

　　首先，批发意味着先大规模囤货然后一点一点放货，操作不当现金流就会断，消费电子产品尤其容易形成库存积压和亏损。再者，批发与零售之间必然存在竞争，如果仓储和物流都被批发业务占据，留给零售的资源就不足，势必影响到用户体验。而且郭朝晖之前的经验使他相信，总监级的人物看重的是渠道的落地能力，即它能直接接触到最终客户，但如果也做批发，对方就会担心货在横向流动，而不能纵深下去。

　　他的这个道理往往能得到厂商方面高级市场人员的认同，并带来“附加价值”。现在，佳能同时向卓越亚马逊和京东商城直接供货，却只把前者视为零售商，给予广告费的支持。同时，从惠普、索尼、苹果这些国际品牌到海尔、海信这些本土品牌，跳过批发商直接向卓越亚马逊供货的厂商越来越多。

　　2007年亚马逊全球CEO杰夫·贝索斯来华时，曾对卓越亚马逊的所有人说：“你的竞争对手不是付钱给你的人，过度关注竞争对手会使自身竞争力下降。你也不是要为了让老板高兴。要把注意力放在客户身上，让他们高兴。”这段话让郭印象深刻，但他同样需要谨记贝索斯的另一段话：“亚马逊，包括卓越亚马逊，都是很危险的动物，如果竞争对手来碰我们，会领教到我们锋利的爪子—技术创新以及对用户体验执着的追求。”要知道，卓越亚马逊最大的竞争对手京东商城CEO刘强东以注重用户体验著称，他经常半夜还趴在电脑前看用户评论。这让郭朝晖不能有半点松懈。

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