去麦当劳、肯德基消费，一般都会遇到搞“第二杯半价”的活动，而往往不走量的单品饮料，因为这促销活动，马上火爆起来。当然，除了“第二杯半价”还有“第二只半价”、“第二件半价”，“加1元多一件”等，几乎在任何地方的餐饮店都能看到。

对于消费者来说，半价就能买到一杯原价的产品，而且本身产品价格不贵，这样“占便宜”的事，完全可以受用，还乐意买单。那么，这个营销手段背后的赚钱秘诀是什么?可99%的没整明白。

可能会有人问，不就是七五折吗?有什么没明白的!可为什么这样子营销顾客就会开开心心买单呢?

01

抓住顾客占便宜的心理

销售界流传着这样一句话：客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。客户有了占便宜的感觉，就容易接受你的产品。客户占便宜的心理给了商家可乘之机。

一杯饮料的制作成本是几毛钱，而零售价是7元到10元上下，加上店租、人工、水电等附加成本，售出第一杯的时候已经把这些费用分担了，后面的第二杯只需要几毛钱的制作成本，即是边际成本很低，巧妙地设计一个差价策略，却可以在单个消费者身上多赚取利润。

同样一个顾客，在单次消费的情况下为第二杯买单的可能性小，如果能让消费者牺牲较小的金钱代价就能获取产品，完全可以跑量，大多数人都习惯性地贪便宜。从营销角度说，这是差别定价策略，普遍存在于大多数商家推广策略中。

案例：

有这样一个故事，古时候有一个卖衣服和布匹的店铺，铺里有一件珍贵的貂皮大衣，因为价格太高，一直卖不出去。后来店里来了一个新伙计，他说他能够在一天之内把这件貂皮大衣卖出去，掌柜不信，因为衣服在店里挂了一两个月，人们只是问问价钱就摇摇头走了，怎么可能在一天时间里卖出去呢?

但是伙计要求掌柜的要配合他的安排，他要求不管谁问这件貂皮大衣卖多少钱的时候，一定要说是五百两银子，而其实它的原价只有三百两银子。

二人商量好以后，伙计在前面打点，掌柜的在后堂算账，一上午基本没有什么人来。下午的时候店里进来一位妇人，在店里转了一圈后，看好了那件卖不出去的貂皮大衣，她问伙计：“这衣服多少钱啊?”

伙计假装没有听见，只顾忙自己的，妇人加大嗓门又问了一遍，伙计才反应过来。他对妇人说：“不好意思，我是新来的，耳朵有点不好使，这件衣服的价钱我也不知道，我先问一下掌柜的。”说完就冲着后堂大喊：“掌柜的，那件貂皮大衣多少钱?”

掌柜的回答说：“五百两!”

“多少钱?”伙计又问了一遍。

“五百两!”

声音很大。妇人听得真真切切，心里觉得太贵，不准备买了。

而这时伙计憨厚地对妇人说：“掌柜的说三百两!”

妇人一听顿时欣喜异常，认为肯定是小伙计听错了，自己少花二百两银子就能买到这件衣服，于是心花怒放，又害怕掌柜的出来就不卖给她了，于是付过钱以后匆匆地离开了。

就这样，伙计很轻松地把滞销了很久的貂皮大衣按照原价卖出去了。

店伙计就是利用了妇人的占便宜的心理，成功地把衣服卖了出去。销售人员在推销自己产品的时候，可以利用客户占便宜的心理，使用价格的悬殊对比来促进销售。其实在很多世界顶尖的销售人员的成功法则中，利用价格的悬殊对比来俘获客户的心是常用的一种方法。

第二杯半价，第二件半价，无形中给人一种错觉，感觉自己占了便宜。使价格的悬殊对比，给人了人愉悦的购物感受。

02

去库存或推新品

搞半价优惠促销，除了起到积攒人气，拉动消费的目的，提升单品销量外，还能借机推出新品，增加顾客的体验互动来打开市场。当然，对于点单不多的产品，半价策略完全可以加快去库存，特别是不能估量制作成本的鲜榨饮品。

03

为涨价找一个理由

试想，如果自己常常买的就是8元的饮料，突然涨价到10元了，习惯购买，有会觉得价格贵了，容易产生抵触心理。单品价格调高，如何消除这种抵触感，又能赚取更多的利润呢?如果告知第二杯半价，这就会很平衡消费的心理，虽然价目上贵了点点，最终还是赚到了。当然，对于新顾客来说，这就无所谓。

04

为什么不设置递推降价促销吗?

生活中，有些店家设置递推促销策略：第二杯8折，第三杯5折，想充分利用顾客爱占便宜的心理走量。事实上，这样的促销策略很不明智，这就要提到心理边际效用递减规律：顾客每多消费一单位的商品，从中获得的满足感会逐渐减少。比如，对于饮品店来说，通常，每个人喝了第一杯之后，再来一杯的满足感就没第一杯强烈，能通过半价促销第二杯，已经达到了顾客满足感的下限，再多的消费欲望是无法激起的。

05

结语

采用“第二杯半价”，至少有两个好处：

一是商家利润最大化。

对于那些犹豫的顾客，“第二杯半价”给他们一个购买的理由，影响这他们的购买行为。

于是，商家既用折扣吸引了对价格敏感的人群，实现了促销，也没有给那些对价格不敏感的人折扣，这种营销策略比简单的打折更能增加利润。

当然，“第二份半价”的前提是，核算好自己的成本。

二是制造噱头。

“第二杯半价”作为一种营销手段，目的十分明显：制造优惠噱头，维护客户关系，带动额外消费。

必须承认，比起直接打折或优惠，“第二杯半价”无疑自带营销噱头。

很多时候，有效的营销手段，都是基于顾客心理出发而设置的策略。