在《破晓时分临近：万亿级企业服务蓝海，谁都想取上它一瓢》一文中，我们曾提到征服企业级万亿市场不仅要粮草完备，事先勘察地形，摸清最大的“暗礁”才是路途中避免翻船的良策。那么，到底什么是用户的痛点和痒点?哪处是出入者不明就里会不小心撞上的“暗礁”?

一、暗礁与壁垒

在品途商业评论的采访过程中，“习惯”成了众多行业典型创业者认为的“暗礁”。

对于获得首次用户的产品而言，用户习惯是件好事。是很多互联网创业者的定心丸，是他们梦寐以求想要获得的东西。一旦用户习惯被养成了，App 下载量、网站访问次数这些创业公司赖以生存的东西就有了保证。

但是对于想要征服SaaS蓝海的企业来说，前人培养的用户习惯恰恰成了难以改变的“习惯迷思(Habit Puzzle)”。改变积年形成的用户习惯，成为新一批企业级服务领域创业者要了解的首个难题。而问题还不是了解、学习、攻克就能解决的。对于行业从业者来说，避开“暗礁”，要做的是打破人家的“壁垒”;而只有种下自己“暗礁”，才得以形成自家的“壁垒”。在这个过程中，既有新旧两派的较量，又有旧派的自我革新。前者之间的交流集中在以阿里云、纷享逍客等企业进入后与IBM、甲骨文们形成的较量;后者则以金蝶、用友内部的自我革新为主。前者重点在于改变用户习惯，后者更多要权衡客户分配。

对于不同领域的创业者而言，他们需要改变的用户习惯也不大相同。如，协同办公领域里SaaS创业者们直面的是用户对于QQ、微信沟通的习惯;CRM系统创业者得改变的是企业主对于云端操作的认知和接受;云存储创业者要改变的是企业主对于私有化部署的偏爱;餐饮SaaS创业者面对的是商家对于传统软件的适应。

明道创始人兼CEO任向晖在接受品途商业评论采访时称，到目前为止，谁也没有解决这个问题。如果更细化的评估这个难度，它要比来往颠覆微信还要难。因为就企业级协同软件而言，要求做出改变的不是个人，而是集体组织。微信可以在To C市场形成网络效应，但在协同办公软件打通网络效应很难，即便是BAT入局。

那么，如何让改变发生?

任向晖认为阻碍改变的因素有两个：一是人力成本不够高。就协作而言，它跟需求强度直接相关，目前还没到位，是因为中国的人力成本还不够贵。一些工作是内部职能部门就能完成时，协同平台需求强度就不会高，但如果人力成本高到不能用职能部门，协作平台这个时候的需求就比较明显。二是产品不够硬。专业协作平台从产品而言跌跌撞撞走到今天，解决协作问题肯定强过QQ和微信。但各类产品之间还没极大的差异性，产品距离用户预期没有好上十倍。一旦协作产品的体验能比微信QQ好上十倍，那么用户才会有迁移的动力和意愿，到那时才会选择协作平台。

红圈对于改变用户习惯的可能性抱积极心态。在接受品途商业评论采访过程中，红圈CEO刘学臣认为，市场的“昨天”有三个问题，一是对管理体系的认识不高，二是人力成本不高，三是对客户的理解不够。而市场的“今天”蓝冰正在消融，因为满足了三个条件：符合大势;有内需潜力;这个需求被看见了。

对于客如云所处的行业来说，商家更换一套系统的难度相当大。从传统软件转SaaS难度又加大了一层。但彭雷认为，这种难以被替代的“壁垒”恰恰也是多数后来者想要建立的新“壁垒”。

二、改变还是顺从?

改变说起来容易做起来难。对于企业级客户而言，与其改变不如顺从。动辄谈颠覆是不懂业务，尊重行业规律才是让改变发生的路径。

红圈CEO刘学臣就认为，在B2B领域别指望搞爆款，“业务流”搞清楚是关键之关键。何为业务流?拿销售管理软件为例，快消和农牧的业务流程不同;外贸和IT公司的业务流程不同。想要拿一款软件仗剑走天下是不虔诚的，不是以客户需求为导向的。

动辄谈颠覆谈改变，倒不如多多走访企业，研究清楚行业发展规律。对此，华兴资本副总裁监张明静也表达了同一观点，即投资企业级服务项目三个必备条件之一就是不会期待产品短期爆发，创业者要回归生意本质。

客服领域的创业者Udesk CEO于浩然也表示要尊重行业发展规律，尊重用户习惯，产品完善的路还很远，慎谈颠覆和改变。

IaaS领域的青云也保持同样的认识，青云市场副总裁刘靓在接受品途商业评论采访时表示，它们面对的改变压力更加巨大。如果说青云是行驶在这片海域的一只扁舟，那么他们脚下的大海已被传统的IT服务商占领。如果不是企业采取混合云解决方案，那么私有化本地部署和上公有云就是这道选择题的AB面，非此即彼。对于青云而言，他们挑战的是像IBM,甲骨文这类国际巨头拿下的传统业务。

倒不如在顺从中改变，在改变时学习顺从，审时度势的避开航行中的“暗礁”。