Cocoa Pete`s和Scharffen Berger是美国巧克力市场上的两个业绩突出的新进入者，它们都是通过向消费者提供高档的手工巧克力在市场上占有了一席之地，不过在生产运营和组织模式上这两个新进入者采用了不同的方式。Cocoa Pete`s建立了自己的营销团队，这个团队不通过经销商而是直接与杂货店打交道；在生产方面，Cocoa Pete`s将产品的生产过程外包给合约生产商，这些合约生产商按照Cocoa Pete`s的要求进行产品的开发和生产。Scharffen Berger公司从南美洲国家进口巧克力豆原料，自己从事生产，以一种细致的加工方式来进行生产，这一点得到了检验机构的认证。在早期，该公司将营销对象对准高档酒店的大厨，因为这个人群更容易识别高端巧克力和大众巧克力的区别，公司试图通过这个人群的口口相传来提高产品竞争力。

这两家企业目前都有不错的业绩。比较一下两者在生产运营方面的异同，有很多初创企业都倾向于采用Cocoa Pete's的模式，因为在初创阶段资金有限的情况下这是一个现实的选择。斯坦福大学商学院的格伦.卡罗尔教授认为，从长远来看，Scharffen Berger采取的方式将更为有效。因为这种方式能够掌控生产过程，更有利于企业建立起有个性、有故事背景的企业身份。

2.企业要与上游供应商合作，向消费者提供详细的关于产品和生产过程的信息，并对产品进行相关认证。

美国有一家名为Maria Yee的家具生产商，该公司总部设在美国加州，在中国的湖南和广州建有厂房。Maria Yee的规模并不大，但在美国家具市场已经有了不错的影响。该公司的家具设计从中国古典家具中吸取灵感，同时又融合了现代元素，这导致它们的产品具备了自己独特的风格，不过，这还不是Maria Yee最能打动消费者的地方。

Maria Yee的家具产品的原材料主要是竹子。竹子深受环保主义者的最爱，不过，消费者不会仅仅因为竹子作为原材料而喜欢你的产品，因为不同的竹子也是有区别的，比如说竹子在种植过程中使用的是什么化肥、种植竹子的方式等等，这些深层次的因素更能影响消费者的选择。

为了消除美国消费者可能存在的疑虑，Maria Yee的产品不仅通过了森林管理委员会（FSC）的认证（这是世界上最严格的木材产品的认证），而且每一块竹子都可以保证溯源性，也就是说，每个家具上的每块竹材都有一个生平介绍。由于Maria Yee并不生产竹子，要做到这一点，Maria Yee就需要得到供应商的合作。在最初与中国的竹林园主谈合作时，Maria Yee特地向他们解释了这一特殊的要求，希望他们能做好文本记录工作。园主们很惊讶，甚至觉得可笑，他们大为不解：为什么要做这个工作呢？难道买家具的人还需要了解竹子的生平吗？在Maria Yee的耐心解释之下，园主们最后接受了这一要求。

Maria Yee位于湖南和广州的工厂以一种开放透明的方式从事着生产。认证机构的人可以到厂房参观，同时公司也欢迎客户到厂房参观和考察生产过程。有了第三方认证机构的认可，有了眼见为实的消费者的口碑营销，Maria Yee得到了越来越多消费者的认同。

Maria Yee的成功表明，企业可以通过企业身份的建立获得消费者的认可，从而牢固地占据自己的利基市场。对于众多希望将产品打入欧美市场的中国企业来说，Maria Yee的做法是很好的借鉴。

就目前的情况来看，中国消费者对企业身份的关注度还很不够。环球资源不久前就消费者在做购买决策时优先关注哪些因素做过一次调查，结果显示，66%的受访者更关注产品的设计和可操作性，18%的受访者表示产品价格最关键，而对与企业身份相关的两个指标，即产品在哪里生产和由谁生产，分别只有2%和5%的受访者给予了认同。

以上数据表明，中国的消费者还没有形成重视企业身份的意识。对于习惯了国内消费者的需求特点、正在积极谋划将产品打入西方市场的中国企业来说，如果以同样的眼光看待西方国家的消费者，而忽视消费者对企业身份的关注，将很难在国外市场获得符合预期的业绩。