玻璃墙外摇曳的竹林，酒店大堂黑红相间的幕墙，透明的玻璃屋顶上，直接可以看到楼上客房层走廊中的各种艺术品；走到客房内，推拉式的柜门让空间变大，壁挂式的液晶电视机，嵌在凹槽中的墙灯，柔和的光芒散在四周……桌上，鱼缸中几条陪伴客人的小鱼，一个可以换咖啡喝的魔方，还有一封CEO亲自写给客人的感谢信……

这一切的细节设计，让“桔子”不再仅仅定位在一家普通酒店，而是一个以时尚、艺术和设计为卖点的酒店。在携程网上，住过桔子酒店的客人评论说：除了没有健身房与大会议室，极富设计感的客房可以与五星级酒店媲美，但是价格很经济，可以说是最好的经济型酒店。

本来是一句夸奖，却让吴海很无奈。事实上，在记者采访过程当中，吴海一听到将桔子酒店和经济型酒店做对比，就很上火。因为在他看来，“桔子”精心表现出来的设计感，并非为了从经济型酒店中脱颖而出，而是重新撬开一个细分市场的杠杆。

“土人”亦要时尚

记者面前的吴海，只是一个40岁的普通男人，一点都不时尚。甚至可以说与时尚的桔子完全相反，吴海“土”得可以。

上身穿着去法国读MBA课程时给自己买的一件黑色T恤，橘黄色袖边领口，看起来像桔子酒店的工服；一条普通的牛仔裤；一双酷似耐克的运动鞋。

“我很土，也很少买衣服。全身上下的衣服总价也就200块钱，这条牛仔裤还是在今年过年时给自己买的新裤子，T恤是上学时买的。”吴海指着身上的衣服，自嘲地说。

虽然这个人有点“土”，但并不妨碍他做着一件最时尚的事——将设计型酒店的概念在中国推广。除了目前加快在一线城市布局，吴海希望能将“桔子”逐渐引入到银川、西宁这样的西部城市。“‘桔子’将是那些城市最为时尚的酒店。”虽然以经济型酒店的投资回报率为参照系，但是“桔子”的定价并不以如家、7天这样的经济型酒店作为参考，而是综合考量同一区域内三星级、四星级酒店的定价而定。

事实上，尽管“桔子”是连锁酒店，但吴海所追求的是让每一家门店各具风格，这除了投资成本高昂之外，必然还会牺牲酒店的扩张速度，进而影响企业的规模。而对于连锁经营的酒店来说，规模往往又是利润的最重要保证。在吴海开始与投资人接触时，投资人也曾对“桔子”的扩张速度提出要求，希望依靠规模来获取利润。但是吴海明确告诉对方，不可能既卖高价，又低成本扩张，他所能保障的是投资回报率，而不是快速的规模扩张。

“我们有一次上战略课的时候，老师让我到前面讲我运作‘桔子’的方式。我讲完之后老师再开始讲课。到那时，我才恍然大悟，原来我一直在做的事情，就是战略规划。”吴海笑着告诉记者，自己是经验先行，然后在理论学习中不断总结自己的经验。

2009年，吴海希望将门店最多增加10家。“这将全部用我们自己的钱，因为银行不愿意给我们贷款，政府也帮不了我们这种民营企业。”对于目前的“桔子”和自己，吴海给了7分(满分10分)。“我做得还行。”虽然到五六十家就上市的目标不变，但是由于经济环境影响，上市时间俨然已经推迟了。“三五年？谁说得好呢。”

拿不到金牌就是失败

四十不惑，老话果然有道理。

从大学毕业到自己第一次创业做老板，吴海用了7年的时间。1997年，28岁的他创办了中国第一家提供酒店预订服务并最早实行会员制的在线旅游服务网站“商之行”。

尽管吴海创下单月订房3万间的纪录，商之行亦成为当时全国最大的酒店预定服务公司，但与同一模式下的携程、e龙等成功登陆纳斯达克、成长为行业领袖的命运相比，3年后的商之行，却难逃被收购的命运。

“如果我坚持下来，肯定比今天的携程好，因为我当时是国内第一家这样做的，也是国内最大的。”现在的吴海很淡定地总结经验：“商之行没成功，作为创始人的我，是有问题的，最关键的就是我不会沟通。”

吴海毫不避讳谈起往事，虽然过去的两次创业都不算成功，但他并没有耿耿于怀。“做事业就要拿金牌，没金牌就是失败，失败了就是失败了。每个人都得承认这一点。”

在商之行之后，吴海说自己学会了该如何与董事会沟通——“在你觉得不对的时候一定要说出来。”他如此解释说：“跟投资人的接触，前6个月是蜜月期，但要学会在蜜月期打好预防针，出现问题后该怎么解决？最后才能由我说了算。”

挥别“商之行”后，吴海选择加入携程，负责市场营销。他大胆地做了一直被媒体冠以“恶俗”称号的“人海发卡术”，这让携程快速占领了市场，每月的订房量从几百间迅速飙升到数万间……

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