“新常态”成为每个酒企和酒商都讨论和思考的现状，新常态下，白酒厂商的发展也出现了些许“不一样”，全国性白酒和地方性区域白酒的竞争格局发生变化，地方性区域白酒如何“应对”才能稳占一方阵土，划地为王，成为名副其实的“区域王”!

由糖烟酒周刊举办的华糖万商领袖大会在郑州国际会展中心圆满落下帷幕，衡水老白干营销有限公司总经理赵旭东结合“河北王”衡水老白干在新常态下的应对之道为现场经销商解析了区域强势品牌在新常态下的应对之法。

新常态下行业的发展趋势

1行业的分化

与所有行业发展规律相同，随着白酒行业市场化程度越来越高，白酒企业营销水平出现的差距，形成全国性名酒与地方性区域强势第一、第二品牌割据的竞争格局。高强度的竞争环境更加提高了白酒企业的生存门槛，白酒品牌的集中化程度越来越高。

品牌驱动大于渠道驱动

随着白酒消费者文化水平和素质的提高，白酒消费行为发生很大变化，白酒消费者由感性消费变为理性消费，对产品的质量和品牌要求越来越高。对品牌的信任度会成为未来消费者选择白酒的产品的重要依据。

2挤压式增长下的直面竞争

竞争对手的变化

全国性名酒茅台、五粮液牢牢占据600元以上价格带，凭借其高端的品牌优势开发中端子品牌产品下压产品线，切割中端市场。全国寡头企业在腰部价格带与区域性品牌直面竞争，抢占政商务消费的市场份额。市场竞争已达到白热化。

竞争的业态

全国一线白酒企业在占据高端价格带后产品线下延，直接威胁到区域品牌的利基市场。全国性产品凭借其品牌力，而区域品牌凭借其地利、政治、人脉优势进行直面竞争。

3行业的整合与并购

全国白酒产业“马太效应”凸显，全国名酒企业开始整合并购区域性企业和品牌;

区域品牌进行整合，强势区域品牌在占据一部分政商务价格带后继续与全国一线品牌进行挤压式竞争，中小型白酒企业在退出政商务消费带，市场份额被全国名酒企业和地方强势品牌蚕食后，逐步退出市场舞台，一些有着文化传统、品牌积淀的白酒企业被收购和整合。

A:竞争进一步加剧，寡头垄断正在形成并壮大;全国名酒进行全国性扩张与布局，白酒行业的整合与并购将成为趋势，不可避免并且加剧。

B:未来十年白酒行业的竞争格局的焦点是全国一线品牌的相互竞争，一线品牌的高端产品占位竞争;在终端价格带100—300元政商务价格带与地方性强势品牌的直面竞争。

C：白酒消费升级和中低端价格带的容量扩大也为地方性区域强势品牌的生存带来发展机会;

D：特色白酒企业和白酒品牌凭借精准的品牌定位或白酒文化属性在激烈的竞争中得以很好的生存。

4营销的精益化

注重营销过程化管理和考核，白酒营销动作越来越规范化，考核越来越精细化。

A：白酒企业通过建立核心客户档案存储大量核心单位、消费者的关键信息，了解客户消费信息及消费行为。

B：白酒电商的发展摒弃传统渠道直面消费者，直接掌握大量消费者基本信息和消费心态。

C：通过消费者信息的大数据化管理，研究分析消费者的消费心态、消费行为、消费习惯并进行分类，针对不同类别的消费者有针对性的进行精准化营销。

5消费者主权时代

A：经济的发展和消费者收入的提高，白酒消费的档次提升，消费不断升级;

B：消费者的消费决策更加理性，对产品和品牌更加挑剔，白酒营销由厂家主导型向消费者主权时代转变，敦促白酒产品结构不断升级。

新常态下强势品牌的应对之道

1聚焦

(1)市场聚焦：根据地

加强省内市场聚焦突破与省外市场优商突破。总结市场成功经验、优商突破模式;其余优质经销商结合自身资源和优势，总结更多省外优商成功经验和模式。

(2)产品聚焦：大单品

省内外有聚焦产品，如省内市场聚焦十八酒坊、青花;省外分市场聚焦青花、年份酒。

(3)资源聚焦

市场营销费用转向聚焦市场，尤其是品牌与广宣费用。在渠道力度固化的前提条件下，集中投放品牌与广宣资源，从户外广告、高速高炮、落地围挡、终端氛围等全方位覆盖。

2转型

(1)产品转型：品质升级

产品升级，消费的升级带动产品结构的升级。衡水老白干核心产品聚焦40元以上中高端价格带进行产品布局;中高端立足政商务消费，引领中低端大众消费。

品质升级，基于老白干香型的酒质创新;升级产品品质，在保留衡水老白干特色的基础上改善其酒质以适应不同消费者需求。

(2)渠道转型：

A:厂家主导演变为消费者主导

B: 营销终端的“推力”与“拉力”两种营销驱动力的互换

C: 回款驱动演变为动销驱动

(3)品牌转型：品牌的定位与消费者的互动

改变传统营销推动模式，通过消费者培育消费者，增强对品牌的认知。

(4)组织转型：组织的粗放到组织的效率提升

业务团队结果导向转变为注重过程化管理;经理团队单一销售额考核转变为精益化管理考核;营销团队规范营销动作，整合、提炼可复制的营销模式;营销人才梯队培养、培训，行业精尖端管理人才的引进;加强业务经理层级的考核、淘汰、晋升机制，能者进、庸者退。

3厂商价值一体化

(1)观念高度认同化

(2)组织高度一体化

(3)行动高度一致化