根据保监会公布的1月份统计数据显示，当月全国寿险保费收入同比增长2.88%，这一增速不但大大低于去年1月增长42%，甚至比受金融危机影响惨重的2008年数据还不如。在“开门红”不红的局面中，中小险企的负增长势头更为突出，甚至中融人寿保费收入为零，令人颇感惊愕。

　　渠道受限影响显著

　　目前舆论普遍认为，银保新政的影响、以及个险渠道未及时进行调整以弥补银保渠道的保费增速放缓，导致了今年险企“开门红”遭遇不利。

　　据悉，近几年，银保渠道一直是寿险公司销售的重要支柱，银保保费收入占寿险公司保费总量近50%，但因该渠道不时被曝出误导客户等违规行为，去年年底银监会发文禁止保险公司人员驻点销售，改由银行专人负责，且每个营业网点代理不超过3家公司的产品。

　　跟财大气粗的平安人寿、中国人寿等保险巨头相比，新规对于中小险企的冲击明显更大。有分析师表示，银保新政出台对于个别保险公司的经营会有一定影响，特别是一些中小型险企资产规模有限，不可能在每个网点都托管资产，但大型公司不会受到太大影响。

　　保监会的数据中，在寿险前10家公司里，只有平安、新华在1月份个险银保渠道均出现负增长。但北京地区39家寿险公司中有25家出现明显业绩下滑，占比超过六成，其中保费下滑超五成的公司就占到12家，有的公司甚至负增长高达90%，如瑞泰人寿保费收入同比下降99.8%。在上海地区，超过半数寿险公司保费收入出现不同程度的下降，其中正德沪分、英大人寿沪分、瑞泰人寿沪分三家保费同比下降超过90%。

　　不过，也有部分中小险企因此而更具有优势。截止今年初，已有六家银行控股保险公司，而所选择的险企也都是中小规模。对于银行系险企而言，背靠股东则可以充分享受其渠道资源，银保新政的影响也可能最小。

　　以目前仅有1家分公司的交银康联为例，其在交行入股后的短短一年多时间里，保费收入就从2009年的8402万元快速上升至2010年的7.1亿元，保费收入增长7倍多。另外，工行入驻的金盛人寿保费大幅增长高达372.2%。但中荷人寿并没有因变身为银行系险企而提速发展，反而今年首月保费同比下滑74%，有分析认为这与北京银行全国网店布局偏少有直接关系。

　　同时，渠道的限制还导致了部分中小险企其他经营项目的不稳定。刚成立一年的中融人寿保险股份有限公司，去年下半年的业务发展可圈可点。不过，今年1月中融人寿保费收入竟然为零。分析人士认为，这很可能是销售渠道单一所导致保费断流现象。目前中融人寿并没有个险渠道和专业中介代理渠道，拉动保费增长主要依赖银保和团险，这意味着去年下半年保费突飞猛进与团险大单不无关系。由于团险很难保证连续签单，必将导致公司保费收入波动较大。

　　议价中弱势成本更高

　　随着银行渠道的愈发稀缺，自然成为了各家保险公司追逐的对象，随之而来的便是手续费(佣金)比例的不断提高。在于银行的议价过程中，中小险企无疑处于更加弱势的地位。

　　据山东媒体报道，多家驻济寿险公司称，今年新签了银保合作协议的公司均表示该渠道手续费有不同幅度的上调，未新签合作协议的公司也表示银行希望调高今年的手续费率。而上海的一家保险公司的相关负责人表示“一方面，银行的胃口越来越大，推着我们把手续费比例向上提；另一方面，保险公司之间的竞争也的确激烈，你不提价，自然有人提。”

　　兴业证券分析师张忆东认为，目前中国保险公司银保新业务利润率为3%~5%，“在中国金融领域占据主导地位的依然是银行，并且当前中国银保合作深化程度较低，在与银行的议价当中，保险公司往往占据弱势，从而不得不支付给银行较高的手续费，这大大增加了银保业务成本。”

　　“奇招”营销待检验

　　据透露，多数险企今年并没有下调业务增长指标，由于目前银保业务已整体落后于时间进度，原定“开门红”头两个月的目标没有完成，在一季度剩下的1个月里会更为紧张。为摆脱当前“开门红”不利的局面，不少中小险企已经各出奇招。

　　某中型中资保险公司表示，现在该保险营销服务部和公司股东旗下的证券公司开展合作，双方合办一些高端客户的理财沙龙。通过理财沙龙，来给客户量身定做相应的证券和保险服务，取得了一定的成效。

　　另一位中资保险公司分公司人士介绍说，现在也考虑和一些中小银行开展合作，主要是通过签订排他性的合同，来保证双方高端客户群体的交叉性营销。

　　专业人士指出，部分保险巨头的营销做法同样值得中小险企借鉴推广。宏源证券分析师黄立军认为，平安保险超预期的增长和该公司在电话和网络营销方面的力度不无关系。以20万元的新车为例，传统渠道投保大约需要7100元的保费，而通过网络或者电话投保可以大幅优惠至5000多元。

 

 

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