灵活的营销模式

　　安全门产业是步阳集团的主导产业。根据其“使用广泛的民用产品”这一特性，徐步云采取了全国撒网的模式，建立起了星罗棋布的销售网点，使得步阳安全门的触角深入到县乡一级。不过，步阳安全门的销售渠道，并非只有这一种模式。

　　“在我们能力所及的销售半径内，我们采取的是直销模式，省去了经销商这一环节，使得渠道扁平化，也大大降低了销售成本。”徐步云说。

　　据介绍，步阳集团的直销片区，以生产基地浙江永康为中心，半径为500公里左右，这些地区包括江西、福建、浙江、苏南等地。这一带交通运输方便，距离生产基地较近，售后服务也很便捷，其物流成本远低于增加经销商所带来的成本。

　　2007年，步阳集团又开始推广专卖制，除了在合适的地区增设专卖店外，又对一部分经销商进行优化，将其转为专卖步阳产品的经销商。靠着健全完善的营销网络优势，步阳集团仅用了两年时间，就在全国各地开设了1000多家专卖店。

　　如果说依靠经销商拓展市场是“单打独斗”的话，那么步阳集团与全国一批地产龙头强强联合，就是一种“集团式采购”的非常营销模式。

　　去年10月，在广东恒大地产集团主办的战略合作伙伴交流会上，徐步云与恒大集团董事局主席许家印一次就签订了10万樘装甲门的订单。除此之外，他还与万科、绿地等地产大型企业建立了战略合作伙伴关系。徐步云说：“安全门是与房地产密切相关的产业，与地产龙头企业紧密合作，抓住大订单，这不仅使渠道得以拓宽，更使营销成本大幅下降。”

　　与安全门销售渠道“大小结合”的特点相比，步阳集团另一产业——主要是外销为主的汽车铝轮毂，采取的则是一种分散化的销售策略。

　　2006年，步阳集团涉足国家政策扶持的铝轮毂行业，并把目光瞄向消费理念比较成熟的海外市场。但如何在营销上避免国外许多不可控的因素呢？浙江步阳汽轮股份有限公司总经理于一兵介绍：“我们的策略是，绝不使一个国家或地区的市场占到总销售的10%以上。”

　　徐步云对此作了深层次分析，这一策略在于避免单一地区或国家占比过大所带来的经营风险，包括人民币汇率浮动的风险、作为轮毂原材料的铝价波动的风险、目标地区政治局势动荡带来的风险等。

　　“由于海外的市场我们很难控制和把握，所以每个地区的盘子不能做得太大，要有一定的渠道布局，采取一种安全、稳健的策略更为恰当。”徐步云举例说，2008年底，金融危机冲击欧美市场时，很多欧美客户支付能力大幅下降，如果他们的一个订单过大，最终客户无法支付资金，就会影响企业的利润，甚至是血本无归。

　　将市场分散化以分散风险，这并不意味着可以轻易放弃每个市场。去年8月，欧盟对中国的铝轮毂发起了反倾销调查。由于金融危机的影响，欧美地区购买力下降，步阳出口欧美地区的铝合金轮毂，从上年产量的30%降到了15%左右。即便如此，步阳还是聘请了上海律师准备应诉材料。“参与应诉还有赢的机会，不应诉的话只能退出这个市场。”徐步云说，他现在非常关注的，就是今年5月底欧盟对这个反倾销调查的裁决结果。

　　欧盟的反倾销调查，从反面印证了步阳海外销售策略的正确性。“如果我们在欧盟的销量占总出口的比例过大，一旦欧盟反倾销成功，那对步阳轮毂的出口，影响将是致命的。”

　　如今，步阳轮毂的海外销售市场，延伸到全球50多个国家或地区的100多个客户。尽管市场看起来比较分散，但其风险也随之减小。即便在金融危机冲击下，步阳汽车轮毂的出口依然保持了20%的增长，销量达到70多万只。